Квадрат на работе

Следуя здесь С. Деллингер, рассмотрим: а) поведение Квадрата в ситуации конфликта и вариант выигрышного поведения в споре с Квадратом; б) поведение Квадрата в различных ролях: сослу­живца, начальника, потребителя / покупателя и соответствующие выигрышные стратегии взаимодействия с Квадратом в этих ролях.

Квадрат в конфликте

Упорство Квадрата, переходящее в упрямство, часто служит при­чиной конфликта с ним других форм. Обычно выделяют пять (иног­да шесть²) классических стилей поведения в конфликте, и естествен­но, что различные формы предпочитают разные стили..

Стили поведения в конфликте Формы личности

Состязание, атака, агрессия Треугольник, Зигзаг

Проявление гибкости, поиск ком- Круг, Треугольник

промисса

Уклонение от столкновения, избегание Квадрат, Прямоугольник, Зигзаг

Приспособление вплоть до сдачи Круг

позиций

Сотрудничество, образование сою- Круг, Квадрат, Зигзаг, Прямоугольник

зов, объединение с другими

Квадраты не любят конфликтов, вот и весь сказ! Излюбленный их стиль - уклонение от столкновения, избегание. Истоки такого поведения скрыты в самой «квадратной» форме. Как известно, нет конфликтов без эмоций, а Квадраты не выносят эмоционально заря­женных ситуаций и сами испытывают максимальное неудобство, когда им приходится выражать свои чувства. Вообще говоря, в изве­стных ситуациях уклоняющийся стиль — это лучший стиль.

Однако конфликт часто является источником развития организации, а когда руководитель-Квадрат делает вид, что ничего не произошло и «загоняет конфликт внутрь», это тормозит развитие и, кроме того, чрева-то эмоциональным взрывом. Поэтому оптимальной линией поведения Квадрата была бы такая, которая противодействовала бы возникновению серьезных, отягощенных сильными эмоциями конфликтов (если уж конфликт, так пусть будет конфликт идей, решений, но не людей!) В. Зигерт и Л. Ланг предлагают десять общих правил, выполнение которых поможет Квадратам (и не только им) реализовать такую линию поведения³.

1. Признавать друг друга.

2. Слушать, не перебивая.

3. Демонстрировать понимание роли другого.

4. Выяснить, как другой воспринимает конфликт, как он себя при этом чувствует. 5. Четко формулировать предмет обсуждения.

6. Устанавливать общие точки зрения.

7. Выяснить, что вас разъединяет.

8. После этого снова описать содержание конфликта.

9. Искать общее решение.

10. Принять общее «коммюнике».

Часть этих правил (5, 7, 8, 2) Квадрат может выполнить без труда; осуществление других (3, 4, 1) потребует от него немалых (но оправ­данных!) усилий. Выполнение оставшихся правил (6, 9, 10) во мно­гом зависит от поведения другой стороны в конфликте. Квадрат спо­собен к сотрудничеству в разрешении конфликта при следующих условиях:

1) минимум эмоций и эмоциональных оценок;

2) уважение ценностей, убеждений, идеалов Квадрата. Сравни­вайте, анализируйте, разбивайте (если сможете) аргументы Квад­рата, но не затрагивайте его личность;

3) соответствие интеллектуальному потенциалу, эрудиции и про­фессионализму Квадрата. Квадрат не будет сотрудничать с непро­фессионалами в разрешении конфликта.

И все же, нередки ситуации, когда вам необходимо победить Квад­рата в споре и отстоять свое предложение. Оно у вас готово, сот­рудничество вам уже «не требуется» и затягивание решения (в чем Квадрат — непревзойденный мастер) вас не устраивает. Для этой це­ли советуем воспользоваться приведенным ниже сценарием «Как победить в споре с Квадратом», что несомненно повысит ваши шансы на победу. Однако, пользуясь этим и другими сценариями, которые вы встретите в нашем пособии, вам необходимо твердо помнить сле­дующее. Сценарий — только возможность спектакля. Сценарий мо­жет быть хорошим, а спектакль — плохим, и наоборот. Качество постановки зависит от режиссера, актеров, осветителей, художника и т. д. Вам же предстоит совместить все эти «роли» в одном лице. Как вам это удастся, будет зависеть не только от ваших творческих способностей, но и от степени владения «актерским» мастерством, в данном случае техникой делового общения. Идеальный случай если вы специально обучались такой технике. Если это не так, то хотя бы воспользуйтесь соответствующими руководствами для восполне­ния пробелов в данной области⁴.

Сценарий: «Как победить в споре с Квадратом».

1. Подготовительный этап.

1.1. Продумайте ход вашей дискуссии с Квадратом от начала до конца. Квадрат никогда не будет вести спор неподготовленным, сле­довательно, и вы должны быть «в полной боевой готовности». Про­анализируйте, насколько совпадают или расходятся ваши цели, пу­ти и средства их достижения; сравните данные, которые имеются у вас для обоснования вашего предложения, с той информацией, ко­торая, по вашему предположению, есть у Квадрата; продумайте все «за» и «против» и попытайтесь убедительно ответить на возможные вопросы и возражения Квадрата (а они будут конкретными!), при этом оперируйте только фактами и цифрами и не грешите против логики (эмоциональные призывы с Квадратом не пройдут). Все это или поможет вам еще раз убедиться в своей правоте и придаст больше уверенности или... возможно, заставит вас отказаться от своей затеи.

1.2. Теперь вы готовы к тому, чтобы изложить ваше предложение письменно. Надеемся вы помните, что все, что выражено печат­ным словом, имеет для Квадрата большее правдоподобие. Составь­те обстоятельную, подробную докладную записку. Не ограничивай­тесь только принципиальными соображениями, нужна проработка всех конкретных деталей (не бойтесь перегрузить Квадрата инфор­мацией). При этом никакого сумбура, логика должна быть желез­ной! Хорошо воспользоваться системой пунктов, подпунктов и т. д. (1., 1.1., 1.2., 1.2.1. и т. п.). Переходите к активным действиям.

2. Исполнительный эта и.

2.1. Передайте докладную записку Квадрату заблаговременно. Квадрат — это не тот человек, которого можно остановить в коридоре, чтобы уладить дело. Квадраты не скоро принимают реше­ния, и вы должны дать им время на обдумывание. Если вам удалось передать Квадрату свою докладную записку до того, как он сделал заключение по вашему вопросу, считайте что вам повезло, ибо Квад­раты не любят менять своих решений. Если Квадрат уже отважился на что-то. то тем более важно послать ему ваш доклад заранее, по­скольку. Квадрату понадобится еще больше времени, чтобы признать возможность иного решения проблемы.

2.2. После того как вы дали Квадрату достаточно времени на обду­мывание вашего предложения, договоритесь о встрече. Настало время обсудить проблему один на один.

2.3. Запланируйте, по крайней мере, несколько встреч с Квадратом для обсуждения вашего предложения. Вряд ли Квадрат примет (или изменит) решение с первого раза. Квадрат терпелив, и вам не и не следует терять терпение.

2.4. Используйте первую встречу для выслушивания аргументов Квадрата. Пусть он ведет дискуссию, вы же должны активно о слушать (а значит, вставлять свои замечания). Разбивая ваше Предложение, Квадрат, хочет он этого или нет, в силу своей обстоя­тельности раскроет свои карты. Вам останется лишь поблагодарить Квадрата за внимание и попросить его дать вам возможность ос­мыслить услышанное. Это в стиле Квадрата.

2.5. Готовясь ко второй встрече, проделайте работу, аналогичную той, что указана в подпункте 1.1. Только теперь стройте свою аргу­ментацию, опираясь на логику отпора, полученного от Квадрата. Ваша задача — постараться, сохранив логику Квадрата, предло­жить ему новые факты и цифры, свидетельствующие в пользу вашего предложения. Идеальный вариант — найти такую информацию, ко­торой еще нет в распоряжении Квадрата. Разумеется, она должна быть достоверной и точной. Не пытайтесь обмануть Квадрата! Если вам удастся сделать то, что предлагается в этом пункте, ваши шансы на успех составят 99%! Если нет, соотношение шансов будет обрат­ным.

2.6. Подготовьте новую докладную записку, договоритесь о вто­рой встрече и ее продолжительности. На этот раз дискус­сию будете вести вы и вам нельзя попадать в цейтнот. Если вы под­готовились основательно, то скорее всего вам удастся убедить Квад­рата. Правда, сохраняя свое реноме, Квадрат может отложить при­нятие окончательного решения, мотивировав это необходимостью проанализировать ваши новые аргументы. Дайте ему такую возмож­ность. Ведь вы к этому готовы. Оставьте ему новую докладную запи­ску и обязательно договоритесь о дате третьей встречи. Если не про­изойдет ничего непредвиденного, она будет последней.

3. Финал.

3.1. Выиграв спор, действуйте так, чтобы не причинить вреда ре­путации проигравшего Квадрата. Помните, что Квадраты озабочены сохранением статус-кво и уважения со стороны коллег и руководи­телей более высокого уровня. Никаких оценок личности Квадрата в ваших разговорах! Квадрат уступает не конкретной личности (какой бы энергичной она ни была), а только надежным фактам и цифрам. Вы хорошо поработали, нашли такие цифры и факты, поэ­тому Квадрат может признать вашу правоту, не снижая своей само­оценки и не питая к вам негативных чувств.