Круг-покупатель (клиент)

Круги верные клиенты, если их правильно обслуживать.

Первая задача:

Как распознать «круглого» покупателя (клиента).

1. Круг часто первым устанавливает контакт с продавцом или служащим. В ход идет приятная улыбка, комплименты и все осталь­ное из коммуникативного ассортимента Кругов.

2. Круг не торопится. Посещение магазина, или какого-то другого учреждения с целью приобретения товара или получения услуги это социальное событие, смысловым центром которого является общение с другими. Круги могут заговаривать или обмениваться репликами с другими посетителями или клиентами, обсуждать с ними ваши товары или услуги, равно как и погоду.

3. Круги редко приходят одни. По магазинам обычно любят ходить с членами семьи или с друзьями. Кроме того, они часто делают покупки по просьбе друзей или знакомых или ищут для кого-то подарок.

В случае крупных сделок на уровне организаций они чаще все го окружают себя группой консультантов и помощников.

4. Кроме вопросов о товаре или услуге, Круги задают продав нам или служащим вопросы личного характера.

5. В момент принятия решения о покупке Круг обычно прерывает общение и на время умолкает.

Как продать свой товар (услугу) Кругу.

1. Сделайте так, чтобы понравиться «круглому» покупателю (клиенту). Круг может заключить с вами сделку просто потому, что вы (а не ваш товар!) ему понравились.

2. Полное внимание к клиенту. Если есть такая возможность, позаботьтесь, чтобы он чувствовал себя уютно: кресло кофе (лимонад) — приятная беседа. Круг должен почувствовать с вашей стороны интерес и уважение к нему просто как к человеку, к гостю.

3. Установив первоначальный контакт, свободно задавайте зондирующие вопросы (и, прежде всего, лично го характера). Круги любят раскрывать себя, и это может помочь вам найти убедительные аргументы в пользу вашего товара (услуги).

4. Никакого давления на покупателя (клиен­та)! В непринужденной беседе как бы случайно упомяните о цене

и качестве товара. Если Круг пришел один, то он вряд ли купит что-либо сразу; ему необходимо посоветоваться с его ближайшим окружением.

5. Если возможно, покажите, что вы сами поль­зуетесь этим товаром (услугой). Это — один^- из самых сильных аргументов для Круга.

6. Если ваш товар или услуга предполагает это, продемонст­рируйте, как им или ею можно пользоваться коллективно (лучше всего одновременно, но, на худой конец, хотя бы последовательно).

7. Подчеркните, если это соответствует исти­не, что ваш товар или услуга популярны среди потребителей.

8. Не критикуйте товары или услуги ваших кон­курентов!

9. Если Круг обращается к вам с жалобой на товар или обслуживание, обязательно по­старайтесь исправить дело. Круги чрезвычайно редко жалуются, и если они это делают, тому есть серьезная причина. Если вы справедливо отреагируете на жалобу Круга, скорее всего, он станет вашим постоянным клиентом.

Круг в состоянии стресса

Круги, как и Квадраты,— это личности типа В. Главный посту­лат жизненной философии личности типа В гласит: «Люби и при­нимай жизнь такой, какая она есть». И это очень важно знать, когда дело касается стресса у Квадратов и Кругов. Они менее всех других форм личности показывают окружающим, что переживают стресс. Круги могут испытывать нарастающее давление каждой клеточкой своего тела (не говоря уже о душе), но относятся к этому как к вре­менным жизненным трудностям. «Бывает и хуже»,— вот типичная защитная формула Круга. Поэтому окружающие Круга люди могут скорее заметить проявление «круглого» стресса, чем сам Крут'. И именно на ближайшее окружение Круга ложится ответствен­ность за распознавание его стрессового состояния и оказание помощи в преодолении этого трудного периода в жизни Круга. Надеемся, что материал этого подраздела будет полезен тем, кто работает или живет вместе с Кругами, как, впрочем, и самим Кругам.