Отношения с неблагоразумными людьми

Большинство людей, работающих с проектами, понимает, что лучше стараться выработать взаимоприемлемые решения. Тем не менее, иногда приходится сталкиваться с людьми, имеющими однозначное отношение к жизни - или выиграть, или проиграть, и с которыми трудно иметь дело. В таких случаях Фишер и Ури предлагают использовать в переговорах прием джиу-джитсу.

Это значит, что когда один человек начинает толкать, не делайте того же. Как в военном искусстве, избегайте прямого столкновения; вместо этого используйте свое умение отойти в сторону и использовать силы противника в своих интересах. Когда кто-нибудь настойчиво продвигает свою позицию, не отвергайте ее, но и не принимайте. Рассматривайте это как возможный вариант и постарайтесь выяснить, какие за этим стоят интересы. Вместо этого выслушайте критику и советы, а не защищайте свои идеи. Выясните, почему это плохая идея, и какие интересы преследуют другие.

Те, кто использует прием джиу-джитсу в переговорах, полагаются на два основных приема. Они задают вопросы, а не делают утверждений. Boпросы позволяют выяснить интересы и не оставляют оппоненту возможности нападать. Второй прием - молчание. Если делаются неразумные предложения или предпринимаются личные нападки, не реагируйте и не говорите ни слова. Подождите, пока другая сторона преодолеет этот тупик, ответив на ваши вопросы, или выступит с новым предложением. Лучшим способом защиты при ведении переговоров с людьми, придерживающимися принципа «выиграть или проиграть», является наличие, по выражению Фишер и Ури, сильной BATNA (лучшей альтернативы договорного соглашения). Они отмечают, что люди стремятся достичь соглашения, чтобы добиться большего, чем просто отказ от переговоров. Результаты (BATNA) являются показателем того, стоит ли принимать соглашение или нет. Сильная BATNA позволяет вам уйти и сказать: «Мы не будем иметь с вами дело, пока вы не начнете следовать беспроигрышному сценарию».

Ваша BATNA показывает, насколько вы зависите от другой стороны. Если вы ведете переговоры о цене или сроках поставок и можете выбирать между несколькими хорошими поставщиками, то тогда у вас сильная альтернатива. С другой стороны, если у вас только один поставщик конкретного и важного материала, то у вас слабая альтернатива. В этом случае вы вынуждены рассмотреть требования поставщика. В то же время вы должны начать поиски возможностей усиления вашей альтернативы для будущих переговоров. Это можно сделать, снизив вашу зависимость от поставщика. Начинайте поиск заменителей материала или оговорите лучшее время реализации заказа с другими поставщиками.

Ведение переговоров - это искусство. Здесь задействовано много неосязаемых активов. В этом разделе рассматриваются некоторые проверенные временем принципы эффективного ведения переговоров на основании работ Фишер и Ури. Учитывая важность переговоров, вам следует прочитать их книгу, а также другие работы, связанные с переговорами. Кроме того, участие в семинарах предоставляет вам возможность совершенствовать ваши умения в этой области. Вы также должны использовать возможности повседневного взаимодействия для совершенствования навыков ведения переговоров.