Сосредоточьтесь на интересах, а не на позиции

- Я готов заплатить $ 10 000.

- Нет, это будет стоить $ 15 000.

- Мне нужно, чтобы это было готово в понедельник.

- Это невозможно, мы не сможем сделать это раньше среды.

Хотя такой обмен репликами обычен во время предварительных переговоров, менеджеры должны предотвратить дальнейшее противостояние. Когда делаются подобные заявления, их критикуют, затем защищают, и каждая сторона, выражаясь фигурально, проводит для себя линию, которую нельзя пересекать. В этом случае кто-то выиграет, а тот, кто пересечет линию, чтобы добиться соглашения, и проиграет. В таких случаях переговоры превращаются в войну желаний, где уступки рассматриваются как потеря лица.

Главное - это сосредоточиться на интересах (чего вы стараетесь достигнуть) и отделить эти цели от собственной персоны. Вы не только должны руководствоваться собственными интересами, но и должны попытаться определить интересы другой стороны. Поинтересуйтесь, почему это будет стоить так дорого или почему это нужно сделать к понедельнику. В то же время отстаивайте свои интересы. Не просто говорите, что важно, чтобы это было сделано к понедельнику, а объясните, что произойдет, если это не будет сделано к понедельнику.

Когда понятны интересы обеих сторон, нет оснований для возникновения конфликта. Возьмем, например, аргумент «понедельник против среды», В этом сценарии могут быть задействованы руководитель проекта и заведующий производством небольшой местной фирмы, с которой заключили контракт на производство прототипа компьютерной мышки нового поколения. Руководитель проекта хочет получить прототип к понедельнику, чтобы продемонстрировать его группе основных пользователей. Менеджер производства сказал, что это невозможно. Руководитель проекта сказал, что будет очень неприятная ситуация, потому что было потрачено много времени и усилий, для того чтобы организовать эту демонстрацию. Менеджер проекта снова отклонил просьбу, добавив, что ему и так уже надо организовывать сверхурочную работу, чтобы выполнить все к среде. Однако, когда руководитель проекта сообщил, что целью этой группы является выяснение реакции потребителей на цвет и форму нового прибора, а не на конечный продукт, конфликт был исчерпан. Менеджер проекта сказал, что может собрать образец сегодня, поскольку имеются лишние корпуса.

Сосредоточиваясь на интересах, важно помнить основное правило межличностной коммуникации: постарайтесь сначала понять, затем постарайтесь, чтобы поняли вас. Это требует, как сказал Конви, эмпатического восприятия, которое позволяет человеку не только понять, что говорят другие, но и что они чувствуют. Конви утверждает, что людям присуще желание быть понятыми. По его наблюдениям, удовлетворенные потребности не мотивирует людей, их мотивируют только неудовлетворенные потребности. Люди стараются выспаться, когда устают, а не тогда, когда отдыхают. Суть в том, что, пока другая сторона не почувствует, что ее понимают, она будет стараться сделать все, чтобы ее поняли. Они будут повторять и по-иному формулировать свои аргументы. С другой стороны, если вы удовлетворили ее потребность в понимании, тогда и другая сторона может понять ваши интересы и сосредоточиться непосредственно на обсуждаемых вопросах. Старание понять требует дисциплины и сочувствия. Вместо того, чтобы настаивать на своем, проанализируйте факты и чувства другого собеседника и проверьте точность своего понимания.