Создавайте варианты для взаимной выгоды

После того, как стороны выяснили свои интересы, они могут изучить взаимовыгодные возможности. Это нелегко сделать. Трудные переговоры мешают творчеству и свободному обмену. Требуется «мозговая атака», когда люди совместно решают проблему так, что это приносит выгоду всем. Для такого коллективного обсуждения необходимо отделить свободное выдвижение различных идей от решения. Начните с выдвижения как можно большего количества идей в течение 15 минут. Ни одно даже самое странное предложение не должно подвергаться критике или немедленно отвергаться. Люди должны выслушать идеи других, чтобы выдвинуть новые. После этого все выдвинутые идеи просматриваются, и обсуждаются только те, что имеют наибольшие возможности.

Выяснение интересов и изучение взаимных вариантов создает возможности для согласования интересов. Согласование означает, что один человек определяет варианты, которые представляют незначительный интерес для них, но большой интерес для другой стороны. Это возможно лишь в том случае, когда обе стороны знают нужды друг друга. Например, при обсуждении цены с поставщиком запасных частей руководитель проекта в ходе обсуждения узнал, что поставщик оказался в тяжелом положении с денежной наличностью, закупив дорогостоящее оборудование. Потребностью в деньгах объяснялась жесткая позиция поставщика в переговорах о цене. Во время коллективного обсуждения был представлен вариант оплаты заказа заранее вместо обычной оплаты при доставке. Обе стороны ухватились за этот вариант, и было достигнуто полюбовное соглашение, согласно которому руководитель проекта заплатит поставщику за всю работу вперед в обмен на более быстрое время исполнения заказа и значительное сокращение цены. Такие взаимовыгодные возможности часто недооцениваются, потому что участники переговоров сосредоточиваются на решении своих проблем, а не на возможностях решать проблемы других.

По возможности используйте объективные критерии

В большинстве отраслей промышленности и профессий существуют разработанные критерии и правила, которые помогают решать общие проблемы.

Как покупатели, так и продавцы руководствуются путеводителем для автомобилистов при установлении цены на подержанный автомобиль. В строительной промышленности существуют свои правила и практика решения вопросов качества и безопасности работ. В юридической практике используются прецеденты при рассмотрении споров о правонарушениях.

При любой возможности вы должны настаивать на использовании внешних, объективных критериев для урегулирования разногласий. Например, возникли разногласия между местной авиакомпанией и независимой бухгалтерской командой, которой было поручено подготовить ежегодный финансовый отчет. Авиакомпания сделала крупные инвестиции в долгосрочную аренду нескольких самолетов более крупной авиакомпании. Возник вопрос, как рассматривать эту аренду - как операционную или как капитальную. Это было очень важно для компании, поскольку, если она будет квалифицирована как операционная аренда, тогда объединенные долги не должны записываться в финансовый отчет. Однако, если рассматривать аренду как капитальную, долг будет внесен в финансовый отчет и тогда отношение задолженности к собственному капиталу будет менее привлекательно для акционеров и будущих инвесторов. Стороны разрешили спор, полагаясь на формулы, установленные стандартами по финансовой деятельности. Как оказалось, бухгалтерская команда была права, но, полагаясь на общепринятые стандарты, они смогли изменить мнение менеджеров авиакомпании, разочарованных деятельностью команды, и сохранить дружеские отношения с фирмой.