11. Партнерство: управление отношениями внутри организации

... Способность быть хорошим партнером стала основным достоянием корпорации.

Я называю это преимуществом сотруд­ничества компании.

В глобальной экономике хорошо развитая способность создавать и поддерживать плодотворное сотруд­ничество дает компании значительную конкурентную фору.

Розабет Мocc Пантер

В современном мире редко можно встретить серьезный проект, который полностью осуществляется самой компанией. Привлечение внешних ресурсов или заключение контракта с другими компаниями на выполнение важных сегментов проекта стало обычной практикой. Например, когда 9 штатов попытались унифицировать анализ хозяйственной деятельности всех своих организаций, то у них не хватило внутренних ресурсов осуще­ствить такой большой проект. Поэтому для осуществления проекта были сформированы проектные команды, в которые входили специалисты по программному обеспечению, аппаратному оборудованию и бухгалтерско­му учету. Небольшие высокотехнологичные фирмы прибегают к помощи других организаций с целью проведения исследований и определения ха­рактеристик, которые ценятся клиентами в новых, разрабатываемых ими продуктах. Даже такие гиганты, как Microsoft и Intel, нанимают независимые фирмы для проверки новых продуктов, которые они разрабатывают.

Долгое время практика заключения контракта на выполнения проек­та применялась в строительстве, когда фирмы нанимали генерального под­рядчика, который, в свою очередь, нанимал и управлял субподрядчиками, сооружающими новые здания и структуры. Например, в осуществлении проекта «Chunnel», в результате которого был создан транспортный тон­нель между Францией и Англией, участвовали 250 организаций. Заключе­ние контрактов не ограничивается только крупными проектами. Напри­мер, страховая компания заключила контракт с подрядчиком на разработ­ку службы секретарей - телефонисток, которые направляли клиентов в конкретные отделы или к служащим. В будущем, как показывает тенден­ция, все больше и больше проектов будут требовать привлечения людей из других организаций.

В этой главе, как и в двух предыдущих, будут рассматриваться вопро­сы создания и управления отношениями, и особое внимание будет уделе­но вопросу работы с людьми из других организаций, которые были привлечены для осуществления проекта. Термин «партнерство» используется для описания этого процесса. Партнерство - это процесс преобразования контрактных соглашений в сплоченную, совместную команду, занимающуюся вопросами и проблемами, которые возникают при выполнении про­екта и отвечают интересам клиента. Сначала рассматриваются происхож­дение партнерства по проекту и его основные положения. За введением следует общее описание процесса партнерства и барьеров, возникающих на пути сотрудничества. После этого рассматривается искусство ведения переговоров, которое является основой эффективного партнерства. Мас­терство ведения переговоров и методы преодоления разногласий и дости­жения оптимальных решений также обсуждаются в этой главе. Главу за­вершают краткие заметки по управлению отношениями с клиентами. Кро­ме этого, дается приложение по управлению контрактом, где описаны некоторые различия в характере партнерских отношений с учетом опре­деленного типа контракта.