2. Підготовка до укладення контракту

Ця підготовка включає три етапи:

1. Вибір ринку та його вивчення.

2. Вибір контрагента.

3. Проведення попередніх переговорів і укладення контракту.

Вибір ринку та його вивчення. Вивчення ринку звичайно проводиться за програмою маркетингу?"Сучасна міжнародна торгівля пов'язана з величезною кількістю товарів. Щороку з'являються сотні нових, раніше невідомих товарів, сотні тисяч модифікацій однієї ж і

211

Управління контрактною діяльністю...

тієї продукції, тобто на наших очах росте т.зв. асортиментний шлейф. Найменші зміни у розмірах виробництва, запасах, митних тарифах, фрахті, курсах валют, кредитоспроможності, торговій політиці прямо впливають на рентабельність тієї чи іншої зовнішньоторгової угоди. Інакше кажучи, на сучасну міжнародну торгівлю впливають найріз­номанітніші взаємопов'язані чинники, які повинні систематично та комплексно вивчатися.(Промислові та торгові фірми досліджують іноземні ринки, обробляючи великий обсяг інформації, яка отриму­ється як від приватних агентів, так і від державних органів. Кожен відділ фірми займається вивченням певної функціональної ділянки ринку. Об'єкти дослідження залежать від роду діяльності фірми. Методи вивчення, що застосовуються різними фірмами, також можуть бути різними. Разом з тим існує ряд найважливіших^факторів, які скрупульозно вивчаються під час підготовки зовнішньоекономічної операції. Розглянемо їх.

''Політичні відносини з країною-контр-а г е н том. Недоцільно шукати можливості укладення контракту з партнером із країни, з якою ваша держава має натягнуті політичні стосунки. Окрім того, на торгівлю з деякими країнами, наприклад, з колишньою Югославією, було свого часу накладено світовою спів­дружністю ембарго. Це також треба враховувати. Не можна забувати і про те, що в межах НАТО все ще діє Координаційний комітет (КОКОМ), який періодично публікує списки товарів, торгівля котрими з країнами Східної Європи небажана або взагалі заборонена.

•'Ємкість товарного ринку. Вивчення ємкості ринку, куди фірма прагне експортувати свій товар, - одна з перших вимог маркетингових досліджень. Це означає, наприклад, що Австрія може поглинути в даний період 100 тисяч автомашин із розрахунку виробництва автомашин у країні, її експорту та потенційних спожи­вачів. Необхідні відомості отримують зі статистики країни, митних органів.

гКон'юктура товарних ринків. Вивчення ємкості товарного ринку допомагає визначити загальні умови, в яких можли­ва торгівля. Кон'юнктурні ж спостереження дозволяють перевіряти правильність прийнятого рішення стосовно ємкості ринку, визначати коливання і найвигідніші умови продажу та закупок, методи здійснен­ня зовнішньоторгових операцій, час виходу на ринок і місця. Поточні кон'юнктурні спостереження ведуться постійно, а показники шн регулярно заносяться в картку. На основі вивчення цін створюються

212

Розділ 12

графіки, діаграми. При цьому намагаються визначити:

• чи дійсно ціни відповідають складеним ринковим умовам;

• які зміни цін відбувалися недавно;

• стосуються причини зміни цін до сезонних коливань чи до таких чинників, як якість, упаковка тощо;

• чи впливає на ціни підвищена конкуренція.

Отже, спостереження за поточною кон'юнктурою полягає у нагромадженні фактів і цифрового матеріалу, на основі яких робить­ся аналіз і прогноз кон'юнктури товарного ринку. Правильна оцінка кон'юнктури створює передумови для необхідної орієнтації. Звідси можна правильно визначити місце і час виходу на ринок із враху­ванням тактики конкурентів і контрагентів.

(Торгово-політичні умови.) Дослідження цих умов вкрай важливе і разом з тим дуже складне. Для сучасної практики капіталістичних держав характерне встановлення великої кількості винятків із режиму найбільшого сприяння (у т.ч. пільг, що випливають з митного союзу).

Визначення таких винятків дає широкі можливості для конку­рентної боротьби. Серед торгово-політичних умов велика увага при­діляється розмірам мита, які в різних країнах є неоднаковими. Наприклад, в ЄС середній митний тариф щодо 125 груп товарів дорівнює 13%; у деяких країнах, що розвиваються (Сирія, Бірма), він іноді перевищує 50%.

Є й додаткові митні збори (ліцензійні, за вскриття та ін.), які інколи досягають 75% основного мита. Тут потрібно з'ясувати точне положення товару у тарифній сітці, спосіб нарахування мита (з ціни чи маси), вимоги до упаковки товару, умови зберігання на митних складах.

Окрім тарифу вивчається:

• контингентування ввозу, тобто встановлення державною владою на певний період обмежень щодо кількості імпортованого товару у натуральному чи вартісному виразі;

• ліцензована система та порядок отримання ліцензій (ці системи дуже складні, іноді вони мають елементи протекціонізму та дискримі­ нації);

• валютні обмеження та приписи, прийняті у даній країні;

• умови торгових договорів даної держави з іншою країною-контр- агентом;