Презентация и демонстрация товара

«Автомобиль хороший - когда имеет преимущества, а самый лучший - если выгоден Клиенту!»

Презентацию и демонстрацию проводить только после того, как потребность в конкретном продукте выявлена и определено поле потребностей.

• Определить с клиентом варианты (не более 2-х вариантов) автомобилей, удовлетворяющих его (выявленным / определенным диагностикой) потребностям.

• Клиент должен выразить желание осмотреть автомобиль.

• Перед началом презентации / демонстрации, иметь на руках (или вручить клиенту) набор рекламно-полиграфической продукции, прайс-листы, показать основные моменты.

• Провести презентацию и демонстрацию автомобиля по следующей схеме:

Этапы ПРЕЗЕНТАЦИИ продукта (автомобиля, ДО, услуги, цены)

1. Выгода (что именно даёт это клиенту)

2. Характеристики (чем именно это решает задачи клиента)

3. Преимущества продукта

О бязательные действия при презентации и демонстрации автомобиля:

• Внешний осмотр

• Знакомство с салоном автомобиля

• Технический осмотр

• Наиболее эффективна презентация, если вы действуете по схеме «рассказал – показал – дал попробовать» (рассказывая о двигателе – откройте капот, рассказывая об эргономике салона - «усадите» клиента).

• Нужно предложить / продемонстрировать ДО, аксессуары, тюнинг, услуги

• Нужно иметь при себе листы на установку ДО

Если демонстрируется автомобиль без предустановленного ДО, менеджер ДОЛЖЕН предложить его установить, приобрести аксессуары, воспользоваться услугами АИС по схеме:

(На примере предложения Автомагнитолы « LG »)

1.ХАРАКТЕРИСТИКА		2.ПРЕИМУЩЕСТВО		3.ВЫГОДА
Воспроизводит формат аудио mp3, имеет съемную панель, яркие цифры меню		Большое количество песен на 1м носителе, современная конструкция, легко читается		Экономия на CD дисках, гарантия от кражи из авто, управление не отвлекает от вождения

• Должен презентовать условия гарантии и сервиса ( 1 + 2 + 3 )

• Презентовать финансовые программы (кредит, лизинг, страхование).

В первую очередь предлагать условия тех банков, с которыми у АИС есть соглашения о сотрудничестве и которые принимают страховые полисы АИС - Полис

• Предлагать ВСЕМ страхование в АИС - Полис

• Презентовать ВСЕМ программу Трэйд – Ин, как услугу, которой клиент сможет воспользоваться впоследствии, либо сейчас

• Предложить Тест – драйв, при соблюдении следующего условия:

Предлагать Тест – драйв только по согласованию с руководителем и в рамках действующего регламента

Работа с вопросами и возражениями

В процессе презентации товара у клиента возникают вопросы, возражения.

Это очень важный и, в тоже время, положительный момент. Чем больше клиент спрашивает, возражает, тем больше он заинтересован в нашем предложении, тем больше у нас возможностей, ответив на его вопросы, снять сомнения, убедить в правильности выбора.

Правильный порядок работы с возражениями:

Выслушать

( дать клиенту высказаться)

Принять

( необязательно согласиться с самим возражением, но согласиться с правом клиента на такое возражение)

УТОЧНИТЬ

( задать вопрос, попросить более подробно изложить возражение)

ОТВЕТИТЬ

(используя один из заранее продуманных аргументов)

ПОДТВЕРДИТЬ ОТВЕТ

( получить согласие клиента – «Мне удалось ответить на Ваш вопрос?», «Вам подходит такой вариант?»)

ПЕРЕХОДИТЬ К СЛЕДУЮЩЕМУ ЭТАПУ ПРОДАЖИ

При работе с возражениями, нельзя:

• Игнорировать возражения клиента.

• Злиться на возражения клиента, спорить и противоречить клиенту.

• Перебивать клиента во время возражения.

• Отвечать возражением на возражение.

• Воспринимать возражение клиента как проявление его негативных личностных качеств.