46. Подготовка пере-ов

Стадии ведения переговоров

                    подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

                    процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

                    анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация).

 

Сложное переплетение интересов и невозможность реализовать их в одиночку, путем односторонних действий делает участников переговоров взаимозависимыми. Это составляет вторую отличительную особенность переговоров. Чем больше стороны зависят друг от друга, тем в большей мере они ограничены в своих односторонних шагах и, следовательно, тем более вынуждены искать решение совместно, путем переговоров

Вопросы, связанные с подготовкой к переговорам, являются относительно новыми в переговорной проблематике. Они анализируются в большей степени в русле мемуарной литературы, а также в научных работах бывших участников переговоров. Такое положение дел объясняется, прежде всего, недостаточным количеством документальной информации, относящейся к подготовительной стадии переговорного процесса. Если для анализа непосредственного процесса взаимодействия на переговорах имеются материалы: стенограммы ведения переговоров, вносимые участниками предложения, заявления, выступления, итоговые документы, то по подготовке к переговорам источники практически отсутствуют. Вторая причина недостаточной разработанности предпереговорной стадии заключается в том, что долгое время, считалось, что основные факторы, влияющие на окончательный результат переговоров, обусловлены либо объективным соотношением интересов сторон и силой позиции каждого участника, либо их поведением непосредственно в ходе переговоров. В последнее время, вследствие интенсификации и усложнения переговорного процесса стало очевидным, что первая стадия переговоров - их подготовка - во многом определяет будущее, как самих переговоров, их хода, так и принятых на них решений. О важности подготовительной стадии свидетельствует то, какое значение придают ей практические работники. Так, Р.Гартхофф подчеркивает, что с самого начала участник переговоров должен определить, чего он стремится достигнуть для того, чтобы затем найти эффективные пути достижения целей []. Другой участник переговоров, бывший помощник государственного секретаря США по проблемам Ближнего Востока Г. Сандерс отмечает, что, во-первых, большинство современных международных конфликтов заставляет их участников основную часть времени тратить на предпереговорную стадию, чтобы сделать ситуацию возможной для проведения переговоров, во-вторых, тщательный анализ именно этой стадии дает возможность установить более тесную взаимосвязь между переговорной теорией и дипломатической практикой [с. 48]. Первое утверждение Г.Сандерса хорошо согласуется с результатами опроса, проведенного Х.Райффа среди лиц, вовлеченных в процесс международных переговоров в сфере банковского дела. Им было предложено оценить по 5-балльной шкале значение различных действий, качеств и навыков, необходимых при ведении переговоров, например таких, как опыт участия в переговорах, умение убедить партнера, способность вызывать уважение и т.д. Оценка 5 ставилась в том случае, если данное качество рассматривалось опрашиваемыми как крайне важное. Всего было опрошено 32 человека. Оказалось, что наибольшую суммарную оценку получили действия, связанные с предварительной подготовкой к переговорам. 26 человек ответили, что это крайне важно для успешного ведения переговоров (оценка 5), и 6 человек, что подготовка очень важна (оценка 4) [, с. 120]. Особое значение подготовительная стадия приобрела в связи с появлением в мире большого количества многосторонних переговоров, которые требуют больших усилий, времени и организационной работы. Для иллюстрации данного положения воспользуемся примером В.Л.Исраэляна, который пишет, что "если повестка дня 1-й сессии Генеральной Асамблеи ООН в 1946 году включала 33 вопроса, 25-я в 1970 - 101, а 40-я в 1985 году 149, то 43 в 1988 - уже 152 вопроса" [, с. 114-115]. Развитие переговорной практики, особенно многосторонних форумов в связи с их сложностью и комплексностью, дало значительный импульс исследованиям по подготовке к переговорам, выявлению задач первой стадии, ее основных элементов, методов подготовительной работе. В основные задачи подготовки к переговорам входит: - сделать ситуацию переговорной: ее параметры должны отвечать основным характеристикам переговоров. Особенно важной данная задача оказывается при конфликтных и кризисных отношениях участников; - установленовить рабочих отношений с партнером; - определить повестку дня и решить организационные вопросы, связанные с проведением переговоров (время, место встречи и т.д.); - определить общий подход к переговорам и подготовить переговорную позицию, в том числе, выявить варианты решения и сформулировать основные предложения по обсуждаемым вопросам. Каждая из перечисленных задач подразделяется на более частные. В целом же, исходя из характера подготовительной работы, выделятся два основных направления: подготовка содержательной части переговоров и решение организационных вопросов. При этом надо отметить, что различие этих двух направлений можно провести лишь условно. Характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. В свою очередь плохая организация подготовительного этапа способна отрицательно повлиять на суть обсуждаемой проблемы [, с. 328].  Содержательная подготовка переговоров. Подготовка содержательной стороны предполагает решение следующих задач: - проведение анализа проблемы и диагностики ситуации; - формулирование общего подхода к переговорам, их основных целей и задач; - определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов; - формулирование предложений и их аргументации. Анализ проблемы и диагностика ситуации являются исходным звеном подготовительной работы, а по мнению М.Бермана и У.Зартмана, которые определяют первую стадию как диагностическую, кроме того, и ключевым моментом всей подготовки []. Особый упор эти авторы делают на анализ конфликтной ситуации, подразумевая, что на предпереговорной стадии стороны должны прийти к заключению о необходимости проведения переговоров. В этом смысле М.Берман и У.Зартман рассматривают подготовку к переговорам скорее как направление усилий для ускорения процесса созревания конфликта путем переговоров. Идея необходимости "созревания конфликта", прежде чем начнутся переговоры, нашла более полное воплощение в заголовке последующей работы У.Зартмана "Готовность к разрешению" [].