32. Персональная продажа.

Персональная (личная) продажа. Если в рекламе мы рассматривали одностороннее обращение к целевым группам потребителей, то персональные продажи практикуют двустороннее личное общение между торговым агентом и индивидуальным потребителем. Общение может происходить во время персональной встречи, по телефону или при помощи современных визуальных и аудиовизуальных способов.

Возможности персональных продаж:

1. Возможность торгового агента понимать проблемы своего потребителя и корректировать предложения своей компании таким образом, чтобы они лучше отвечали потребностям каждого покупателя.

2. Возможность вести переговоры, касающиеся сроков поставки.

3. поддерживать долговременные личностные контакты.

Функции торговых агентов:

- представляют компанию перед клиентами

- они являются представителями клиентов (действуют как защитники интересов потребителя)

- они выполняют роль менеджеров заказа и управляют взаимоотношениями между продавцами и потребителями.

26.1. Каналы распределения товаров

Производитель, приступая к планированию сбыта своих товаров, выбирает оптимальный путь товародвижения, который называется каналом товародвижения.

Что такое каналы распределения? Это путь, который проходит товар от производителя к потребителю.

Канал распределения— совокупность фирм или конкретных лиц, которые принимают на себя или передают кому-нибудь другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Выбор канала распределения (КР) — это одно из самых тяжелых решений, которые должно принять руководство.

Большим фирмам самим продавать экономически невыгодно, им удобнее и выгоднее иметь дилеров или целевую сеть частных дистрибьюторов (поскольку норма прибыли в производстве, как правило, выше от нормы прибыли в розничной торговле).

Кроме того, посредники быстрее выводят товар на рынок благодаря личным связям, опыту, преимуществу в географическом положении. При этом также достигается экономия за счет уменьшения количества прямых контактов. Да, при трех клиентах и трех производителях количество связей между ними при отсутствии посредника (дилера, дистрибьютора) равняется девяти, а при наличии посредника количество связей уменьшается до шести.

26. Методы сбыта и типы каналов распределения

Имеющиеся каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:

прямой — производитель непосредственно сбывает продукцию покупателям;

через посредника — сбыт организован через независимых посредников;

комбинированный — сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

Украинские предприятия, которые по большей части имеют целью быстрое получение наличности, идут путем создания собственной торговой сети, магазинов у ворот предприятия, фирменных магазинов и тому подобное. Безусловно, это дает возможность несколько сэкономить на оплате услуг посредников. Однако мировая практика свидетельствует, что такой подход не может считаться перспективным. Именно профессионализм посредников гарантирует эффективность проведения сбытовых операций.