Раздел 1. Оценка конъюнктуры рынка в текущем периоде.

Такая оценка осуществляется, исходя из анализа информации о производстве, поставке, продаже и запасах товаров (конкретного предприятия), ритмичности поставок, работе по обновлению про­дукции, повышению качества товаров и др. В данном разделе при­водится перечень товаров, пользующихся повышенным спросом.

Раздел 2. Прогноз основных показателей рынка.

Освещаются основные направления развития конъюнктуры рынка на предстоящий год. В данном разделе отражаются основ­ные тенденции развития конъюнктуры рынка в прогнозируемом периоде:

• каких товаров будет недостаточно на рынке и какие могут оказаться в избытке;

• какие изменения могут произойти в продаже и товарных за­пасах;

• какие могут возникнуть затруднения с выполнением дого­ворных обязательств под воздействием складывающейся конъюн­ктуры.

Прогноз соотношения предложения и потребностей рынка в товарах должен быть основан на балансовой увязке ожидаемого производства (поставки), прогноза потребности в товарах и необ­ходимого уровня товарных запасов. Оценка ведется по следую­щим показателям: производство (рост, без изменения, снижение); продажа и запасы (оцениваются аналогично); спрос (ограничен­ный, стабильный, повышенный, товар в дефиците).

Раздел 3. Предложения и рекомендации. Этот раздел отражает результаты проведенного анализа и со­держит следующее:

• перечень мер, которые необходимо принять для нормализа­ции рынка сбыта (совершенствование графиков поставок, предло­жения по прямым связям, изменение зон сбыта, реклама, техничес­кое обслуживание);

• перечень товаров, выпуск которых необходимо сократить;

• перечень товаров, выпуск которых необходимо увеличить;

• перечень товаров, рекомендуемых к снятию с производства.

7.4. Планирование ассортимента

Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабель­ность продаж, является соответствие ассортимента и номенклату­ры продукции запросам потребителей. Под номенклатурой понимается укрупненный перечень выпускаемой предприятием продукции или оказываемых им услуг. Ассортимент служит для детализации продукции на виды, типы, сорта, фасоны, рисунки. Например, в но­менклатуре автомобильного завода могут выделяться следующие виды продукции: автомобили легковые и грузовые; колесные тяга­чи; автобусы; подъемные краны; мотоблоки; запасные части. В то же время ассортимент каждого вида изделия представлен различ­ными марками машин, выделенными в соответствии с их назначе­нием, мощностью, грузоподъемностью й другими параметрами продукции.

Ассортиментная позиция—- это конкретная модель, марка или размер продукции, которую продает предприятие. Набор взаи­мосвязанных товаров, например различных консервированных су­пов, называется ассортиментной группой. Номенклатура или то­варный ассортимент включает все ассортиментные группы, предлагаемые предприятием к продаже.

При планировании номенклатура или товарный ассортимент могут характеризоваться: шириной (исходя из количества предлага­емых ассортиментных групп или номенклатурных позиций); глуби­ной (исходя из количества позиций в каждой ассортиментной груп­пе); сопоставимостью (исходя из соотношений между ассортимен­тными группами с точки зрения общности конечного потребления, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен).

Широкий ассортимент при планировании позволяет диверси­фицировать продукцию, ориентироваться на различные требова­ния потребителей и стимулировать покупки в одном месте* Однов­ременно он требует вложения ресурсов в различные категории продукции, что сопряжено с рядом сложностей.

Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности раз­личных покупательских сегментов рынка по одному товару, мак­симизировать использование места в торговых точках, препятст­вовать появлению конкурентов, предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и реа­лизацию товаров. Кроме того, в процессе планирования и изготов­ления продукции могут возникнуть трудности в дифференциации между схожими ассортиментными позициями.

Сопоставимость ассортимента влияет на процедуры плани­рования и управления. Обычно сопоставимый ассортимент плани­ровать легче, чем несопоставимый. Он позволяет предприятию специализироваться в области производства и обслуживания пот­ребителей, создавать прочный имидж предприятия и обеспечивать стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная спе­циализация и концентрация может сделать предприятие уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления роста потенциала в силу того, что упор делается на огра­ниченный ассортимент товаров.

Особенно широко понятие ассортимента применяется в легкой и пищевой промышленности, где каждый вид продукции имеет большее число разновидностей и исполнений, чем в машинострое­нии и металлообработке.

При планировании номенклатуру и ассортимент принято изме­рять количеством наименований типоразмеров продукции и соот­ношением удельных весов отдельных видов изделий (работ) в про­изводственной программе предприятия.

Номенклатура и ассортимент подвержены постоянным изме­нениям, причем ассортимент изменяется в большей степени, чем номенклатура продукции.

Планирование ассортимента, то есть количественного соотно­шения отдельных видов изделий параметрического ряда продук­ции в плане продаж, основано на жизненном цикле товара. Каж­дое изделие имеет свой жизненный цикл, характер и длительность которого зависят от множества факторов и условий.

Жизненный цикл изделия состоит из двух периодов: освоения производства и рыночного периода. Рыночный период жизненно­го цикла изделия состоит из четырех фаз: фазы внедрения (выведе­ния товара на рынок); фазы роста; фазы созревания; фазы насыще­ния и падения.

Фаза внедрения товара на рынок — это время выведения и рас­пространения товара на рынке. Фаза характеризуется медленным ростом продаж нового изделия и значительными затратами на до­ведение товара до потребителей, особенно если их распределение осуществляется через розничную торговлю. На этой фазе пред­приятие чаще всего несет убытки из-за небольших объемов прода­жи товаров и значительных издержек на организацию распределе­ния товаров и стимулирование их сбыта. Фаза характеризуется сильным сопротивлением локального рынка, высокими издержка­ми и ценой выводимого на рынок товара, незначительным количе­ством конкурентов, недостаточно высоким качеством товара, сла­бой информированностью потребителей, незначительным количе­ством покупателей.