Торговые посредники

Торговые посредники по роду своей деятельности делятся на оптовых и розничных торговцев.

Оптовый торговец – это организация (или отдельное лицо), главной деятельностью которой является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги, как производителям, так и организациям розничной торговли.

Дилер (реселлер) – оптовые, реже розничные посредники, которые ведут торговые операции от своего имени и за свой счет. Дилер специализируется на продаже и послепродажном обслуживании конкретного вида товаров. Доходы дилера складываются из разницы между покупной и продажной ценой. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Различают два вида дилеров.

Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами на реализацию его продукции.

Авторизованные дилеры сотрудничают с производителем на условиях франшизы.

Дистрибьюторы – оптовые посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Дистрибьютор осуществляет оптовую закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм- производителей и сбыт товаров на региональных рынках. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. В цепи распределения дистрибьютор занимает место между производителем и дилером.

Комиссионеры – это оптовые (розничные), ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер также отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Комиссионеру выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы проведенной операции или разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему, лица (принципала). Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. За свои услуги агенты получают вознаграждение, как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов сделки. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон проводимой сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала.

Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности.

Вопрос №21. Выбор стратегии ценообразования.

Выбор ценовой стратегии

Можно привести следующую классификацию возможных стратегических решений.

1) в зависимости от стабильности цен:

стратегия неизменных цен – фирма стремиться к установлению и сохранению на протяжении длительного времени неизменных цен на свои товары, даже в случае роста издержек производства;

стратегия изменяющихся цен – фирма изменяет цену в соответствии с изменением издержек производства и спроса;

2) в зависимости от отражения в цене достигнутой репутации фирмы:

стратегия поддержания репутации производителя дорогих высококачественных товаров - концентрация усилий на высоком качестве товаров, установление высоких цен, при рекламировании – избегание акцента на цену;

3) в зависимости от психологического восприятия ценников потребителями (для розничного ценообразования):

стратегия «неокругленных» цен – установление цен ниже круглых сумм;

стратегия «приятных глазу» цен – использование цифр 2,3,6,8,9, но не 1,4,7;

4) в зависимости от учета в цене географического фактора:

стратегия установления цены в месте происхождения товара – все расходы по доставке товара возложены на покупателя;

стратегия единой цены с включенными в нее расходами по доставке – единая цена для любых покупателей независимо от их удаленности (в цену заранее включается средняя сумма транспортных расходов);

стратегия установления зональных цен – выделение нескольких зон и назначение для покупателей в пределах этой зоны своей цены;

стратегия установления цены базисного пункта – выбирается какой-либо базисный пункт отгрузки и с покупателей взимается цена, включающая расходы по доставке до этого пункта;

стратегия установления цены с принятием на себя (полностью или частично) расходов по доставке – в некотором смысле «в убыток» себе; при этом кратковременность и преследование целей проникновения на новые рынки, удержание своего положения на рынке с острой конкуренцией, поддержание деловых отношений с интересующими фирму конкретными покупателями;