D (Способность торговой марки предоставлять выгоды потребителям)

Торговая марка компании будет спозиционирована таким образом, что основными ассоциациями у потребителей будут скорость, удобство и статус. Соответственно, целевой потребитель будет выделять уникальные предложения компании из предложений по рынку и останется привержен этому бренду.

U (Уникальность торговой марки)

Уникальность бренда состоит в соотношении цена/качество по сравнению с рынком, предоставляемой статусной услугой (практически персональный самолет), времени прохождения предполетного досмотра и кастомизацией сервиса. В какой-то мере уникальность может быть связана с совокупностью меньших ограничений по багажу и бортовой мультимедией, что фактически превращает бизнес-джет в «летающий офис».

a-b-e (характеристики услуги, выгоды, приносимые услугой, эмоции после получения услуги)

A (характеристики услуги)

Комплекс предоставляемых услуг является как осязаемым, так и неосязаемым, следовательно, следует акцентировать внимание клиентов не только на конкретных материальных выгодах, таких как цена, но и на чувственных: комфорт, статусность, широкие возможности самолетного оборудования, тишина, малые временные затраты и т.д.

B (выгоды, приносимые услугой)

Отношение к компании будет складываться из совокупности следующих действий: акцентирования трудноимитируемых выгод, а именно связанных с размерами самолета и уровнем сервиса, а также «логической» атаки на устойчивое отношение, основанное на эмоциях: мнение о том, что самолеты деловой авиации (цены на билеты) стоят слишком дорого, а если цены невелики, то это связано с ужасным бортовым сервисом, должно быть развенчано.

e (emotions)

В связи с тем, что компания относится к сегменту сферы авиаперевозок, крайне важным для нее будет создание комплекса эмоций для потребителей, отождествляемых с ней и ее услугами. Главным аспектом этой стратегии будет то, что данный комплекс должен сильно отличаться от конкурентных в связи с сильной похожестью услуг компаний – конкурентов.

Таким образом, можно сделать акцент на позитивных эмоциях от совершения полета на бизнес-джетах компании: уют, комфорт и спокойная атмосфера идеально подходит всем типам целевой аудитории, а сервис только усиливает ощущения принадлежности к богатым успешным деловым людям, что же касается отдыхающих, они смогут в полной мере расслабится и получать удовольствие еще до прилета на место отдыха, не страдая от шума и неудобных сидений в аэробусах и других подобных больших самолетах.

Стоит также упомянуть о такой стратегии как эмоциональная атака на укоренившееся отношение, основанное на характеристике. Бытует мнение, что самолеты падают очень часто, и, в отличие от, к примеру, железнодорожных или автомобильных катастроф, при такой ситуации возможность выживания стремится к нулю. Однако самолеты являются самым безопасным видом транспорта, а что касается бизнес-джетов, то они проходят еще более серьезные предполетные проверки из-за своих конструктивных особенностей, поэтому создавая клиенту ощущение, что он находится не на борту, а, скажем, в неком роскошном офисе, компания сможет также снизить чувство страха перед полетами у своих клиентов и создать имидж авиаперевозчика с крайне высокими требованиями к безопасности.

Общий вывод по позиционированию:

На первоначальных этапах существования компании следует позиционироваться дифференцированно, выгоды, предоставляемые компанией, будут включать в себя когнитивные, эмпирические и социальные. Компания будет выделяться среди остальных конкурентов за счет более высококлассного сервиса обслуживания на борту, индивидуального подхода к организации предполетных процедур и послеполетных услуг и доступа к недоступной для большинства статусной услуги – полетам на бизнес-джетах.

. Несмотря на то, что конкуренты компании очень сильны, поддерживаются на государственном уровне, имеют стабильную загрузку мощностей и очень известны, компания сумеет занять свою нишу и создать свой образ ввиду своих уникальных преимуществ. Компании следует уделить внимание следующим факторам:

1. Делать акцент на уникальности бизнеса (максимально специализироваться на своей нише), кастомизации и качестве услуг

2. Стимулировать продажи бонусными мероприятиями, системами скидок и специальными предложениями для постоянных клиентов.

3. Продвигать свой бренд не только среди частных клиентов, но и корпоративных, организуя личные продажи и вводя корпоративные предложения и пакеты услуг.

4. Использовать основным средством продвижения Интернет, как СМИ с наибольшей охваченной аудиторией, т.к. на первом этапе крайне важно создать узнаваемость бренда на максимально возможное количество потенциальных клиентов, пусть даже они воспользуются услугами компании лишь однажды.

5. Сделать упор на высочайшую безопасность перелетов, проведя в дальнейшем масштабную PR-компанию. Возможно привлечение к ней других авиаперевозчиков, т.к. при таком подходе затраты будут намного ниже, в акции будут участвовать устоявшиеся и известные игроки рынка, которым в какой-либо степени клиенты доверяют, а также это будет выгодно абсолютно всем авиаперевозчикам, так как привлечет клиентов, выбирающих других виды транспорта только из-за страха полетов, а также станет возможным вовлечение государства в подобную программу через такие компании, как «Аэрофлот». Государство будет иметь свой интерес, потому что при увеличении загруженности рейсов возрастут поступления в казну.