Вопрос 2.

Ш раздел «Оценка и анализ конкурентов».

В этом разделе нужно сообщить потенциальным партнерам и инвесторам все о конкуренции на рынке, куда должен поступить планируемый товар. Конкретно авторы бизнес-плана должны быть способны ответить на следующие вопросы.

Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

Как обстоят дела с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом?

Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

- Что собой представляет их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

Отвечая на эти вопросы, важно удерживаться от серьезной ошибки при составлении бизнес-плана - лакировки действительности: об успехах конкурентов что-то умолчать или сказать как-то мельком, но зато выпятить их реальные или мнимые слабости. Иначе за кредитором закрепиться репутация, в лучшем случае низкоквалифицированного предпринимателя, в худшем -злостного обманщика.

4 Поэтому лучше оценивать конкурентов предельно объективно. Но не бояться их, а

указывать те пробелы в их стратегиях или качественных характеристиках товаров, которые открывают реальный шанс добиться успеха. Вот тогда будут гарантированы уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.

В конкурентной борьбе с отечественными и особенно с иностранными компаниями отечественные предприятия должны прибегать не к доморощенным рецептам и ожившим представлениям, а к апробированным в международной практике конкурентным стратегиям, в том числе и в первую очередь к общим конкурентным стратегиям, которые были изложены профессором Портером: лидерство в издержках, специализация (дифференциация), фокусирование. Во внутриотраслевой конкуренции фирм, действующих на одном рынке можно выбрать один из четырех типов конкурентных стратегий: коммутантов, патиентов, виолентов или эксплерентов.

Фирмы-коммутанты осуществляют средний и малый бизнес. Патиенты - фирмы, вставшие на путь специализации. Виоленты - фирмы с наступательной силовой стратегией в среде крупного бизнеса. Эксплеренты - фирмы, создающие новые и радикально преобразовывающие старые сегменты рынка.

При этом, если рассуждать трезво^молсно обеспечить себе конкурентоспособность в борьбе даже с самыми грозными зарубежными фирмами.

Цель данного раздела - облегчить выбор подходящей тактики конкурентной борьбы и предостеречь свою фирму отчужых промахов. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рьшок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, дабы успешнее противостоять своим противникам. Причем такой анализ необходимо вести постоянно хотя бы потому, что рынки пребывают в постоянном изменении и чей-то успешный дебют привлекает новых конкурентов.

«Воевать на два фронта» трудно. Поэтому сделайте акцент на те стороны деятельности, где у вас наблюдается определенное преимущество перед конкурентами (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал - вот главные из них). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны).

Если вы четко ответите на вопросы указанных трех разделов бизнес-плана, то у вас должно сложиться определенное представление о той рыночной среде, которую вы хотите заполнить, организуя свой бизнес.

19