Тема 6.3 Внешнеэкономическая дипломатия и ее роль в мирохозяйственных связях.

В дипломатии как на огороде:

всякому овощу - свое время.

В современных межгосударственных и внешнеэкономических отношениях политико-дипломатический компонент всегда присутствует. Однако концептуально внешнеэкономическая дипломатия в России еще недостаточно

разработана, так как ее теория преподавалась в ограниченном числе учебных заведений закрытого или полузакрытого типа (Московский Государственный

институт международных отношении, Дипломатическая академия МИД, Академия внешней торговли Минвнешторга), а потому не находила широкого общественного востребования, была не столько подчинена коммерческому, сколько волюнтаристскому, классово-политическому подходу, принципам конфронтации двух общественно-политических блоковых систем. Теперь, когда мы отказываемся от такого подхода в пользу новою внешнеэкономического мышления, предполагающего сделать ставку на при­оритет общечеловеческих ценностей, и разрешаем практически всем юриди­ческим и физическим лицам стать участниками международных экономиче­ских отношений, несравненно повышается и роль дипломатии.

Поэтому азы внешнеэкономической дипломатии надо знать и работнику министерства занимающемуся внешнеэкономическими связями, и сотруднику внешнеэкономических служб предприятии, и предпринимателям, и менеджерам, и иным физическим лицам, имеющим прямое отношение к международным экономическим связям. Что же понимается под внешнеэкономической дипломатией?

Внешнеэкономическая дипломатия - средство официальной деятельности государств, правительств и их специальных органов, производственных и коммерческих структур по осуществлению практических внешнеполитических и внешнеэкономических мероприятий, приемов и методов (визиты, переговоры, совещания, конференции, соглашения, выставки, ярмарки и т.д.), применяемых в целях достижения позитив­ных, взаимовыгодных внешнеэкономических соглашений с учетом конкретных условий и обоюдных интересов партнеров по переговорам.

Если кто-то из студентов пожелает ознакомиться с другими определениями внешнеэкономической дипломатии как в широкой макроэкономической, так и в узкой микроэкономической трактовке могу порекомендовать ряд наиболее интересных в этом смысле источников.³⁶

В нашем определении внешнеэкономическая дипломатия включает как макроэкономический, так и микроэкономический уровень, соответственно и субъектами внешнеэкономической дипломатии являются государства, их специальные органы (Министерства внешнеэкономических связей), а также производственные и коммерческие структуры.

Рынок многое переворачивает и адаптирует явления к своим инструментам. Например, раньше экономика выступала материальной основой внешней политики, теперь же, наоборот, «политика и дипломатия для экономики». В реальности происходит политизация экономики и экономизация дипломатии и политики. Поэтому пересматривается концепция «экономика для политики и дипломатии» на концепцию «политика и дипломатия для экономики». Такая трансформация обуславливает деление экономической дипломатии на макро- и микроуровень. В англосаксонских странах микроуровень дипломатии называется commercial diplomacy (коммерческая дипломатия). В свою очередь коммерческая дипломатия включает три основных звена: сеть загранпредставительств, специализированные внешнеторговые агентства и финансово-кредитные учреждения. Функциональным назначением макродипломатии (коммерческой дипломатии) довольно обширно и включает в себя, во-первых, оказание конкретной помощи выходу малому и среднему бизнесу на внешний рынок; во-вторых, использование иных форм сотрудничества с зарубежными партнерами, включая создание совместных предприятий разного профиля; в-третьих, соблюдение внутренних стандартов конкуренции; максимальное использование местных общин и русскоязычной части населения в стране потенциального или реального партнера.

Что касается арсенала форм и методов продвижения национальных торгово-экономических и предпринимательских интересов, используемых сетью загранпредставительств и других субъектов внешней деятельности, то они чрезвычайно разнообразны и конкретизируются сложившейся ситуацией. Здесь большую роль играют меры организационного порядка, в том числе политическое сопровождение отечественного бизнеса в стране будущего или настоящего партнера, финансовые механизмы, маркетинговые исследования посольских и консульских служб.

В теории и практике международных экономических отношений к внешнеэкономической дипломатии предъявляется ряд существенных требований. Во-первых, в современных условиях под воздействием четко прослеживаемой тенденции к интернационализации, а теперь и к глобализации хозяйственной жизни возрастает по­литизация международных экономических отношений. В то же время повы­шается экономизация внешнеполитического курса государств.

Во-вторых, внешнеэкономическая дипломатия должна быть рентабель­ной. В наш меркантильный век, когда все и вся взвешивается на весах купли-продажи, видимо, и внешнеэкономической дипломатии не избежать провер­ки рынком. Конечно, внешнеэкономическая дипломатия - это не товар и не бухгалтерия, однако учет и расчет и здесь должны занимать подобающее ме­сто.

К сожалению, негибкость российской внешнеполитической и внешнеэкономической дипломатии при первом президенте действия наших государственных ведомств крайне неэффективны, если не сказать резче - они по сути подрывали экономические, да и политические интересы России. В арабском мире Советский Союз завоевал очень высокий авторитет - знаю это не понаслышке, а по памятным дням пребывания в ряде стран региона, а теперь

Россия теряет доверие как самостоятельная мировая держава, и страны Арабского Востока переориентируются во внешней и внешнеэкономической политике на другие центры влияния.

В целом, по предварительным оценкам, потери и ущерб России в результате введения санкций против Ливии составляют 8,5 миллиардов долларов. Еще большую сумму в твердой валюте потеряла и продолжает терять Россия в результате слепой поддержки США при установлении эмбарго в от­ношении Ирака, оккупированного американскими и английскими войсками с символическим участием ряда стран НАТО.

В - третьих, внешнеэкономическая дипломатия требует глубокой профессиональной компетенции, что связано с кадровым обеспечением. На протя­жении длительного времени мы комплектовали, да и все еще комплектуем, кадры внешнеэкономической службы, в том числе и загранаппарат, по прин­ципу партийного или личного доверия. Это заметно как в центре, так и на местах, в таких административно-политических и национально-географических образованиях, как республики в составе России, областях, городах и районах.

В-четвертых, международные экономические отношения и их провод­ник - внешнеэкономическая дипломатия - должны иметь концептуальную основу, научно разработанную базу. В противном случае их захлестывает стихия, и редко удачная импровизация. Причем для внешнеэкономической дипломатии Российской Федерации отчетливо вырисовываются новые ори­ентиры, связанные с переходом от классово-политических к общечеловече­ским ценностям и переориентации хозяйства страны на принципиально но­ вое внешнеэкономическое пространство. Пусть у нас, как у Великобритании, не будет вечных друзей и вечных врагов, а пусть сохраняются и удовлетворяются вечные интересы России.

Наконец, внешнеэкономическая дипломатия самым непосредственным образом связана а искусством ведения переговоров и достижения компромисса в целях выработки определенных соглашений для решения тех или иных вопросов международного сотрудничества. А как вести переговоры? На сей счет имеется довольно увлекательное пособие, представляющее собой своеобразный справочник стратегии, «практических советов» и нацеленный

на достижение успеха в переговорах с чиновниками и бизнесменами, начальниками и подчиненными, в официальной ситуации и на базаре.³⁷

Можно конкретизировать некоторые советы методического характера к процедуре переговоров, от которых зависит их результат:

1.Не пытайтесь перехитрить своего иностранного партнера, не ловчите - если ему станет известно об этом, тогда к вам не будет доверительного отношения. Не забывайте житейскую мудрость: важнейший способ быть обманутым - это считать себя хитрее других.

2.Не пытайтесь давить на собеседника, используя фактор времени. Помни­ те: в любом бизнесе ценится не скорость, а результат. Не злоупотребляйте какими-либо внешними преимуществами в вашу пользу. Не заставляйте долго ждать вас, ставить перед инопартнером заведомо нереальные сроки для соглашений. Избегайте поучительного тона, что часто демонстрировал Ельцин.

3.Не пытайтесь получить каких-либо преимуществ путем имитации «непонимания», бесконечных требований доказательств, применения лести, из­лишней похвалы партнера или представленной им фирмы.

4. Учитывайте не только свой интерес, но и считайтесь с интересом вашего собеседника.

5. Будьте реалистом и не теряйте самообладания, если все протекает не так, как бы хотелось, снова и снова ищите пути достижения успеха, спасая главное, намеченное вами, в мелочах можно и уступить. Подавляйте в се­бе эмоции, помните, что колодец надо копать, пока не появиться вода, ведь на переговорах могут возникнуть временная напряженность, разлад, помехи и трудности. Необходимо занимать четкую позицию при возник­новении разногласий. Учитесь говорить: «Это мне не подходит», - и ясно объяснять, почему.

6. Начинайте переговоры с наиболее важных аспектов повестки дня, пытаясь постепенно достичь согласия по принципиальным вопросам. Затем попы­тайтесь обсудить вопросы, по которым можно договориться сравнительно легко и без особых затрат времени. Только после этого можно переходить к ключевым проблемам переговоров, требующих подробного обсуждения.

При этом:

• не отклоняйтесь от вашей цели из-за тех или иных субъективных суж­дений;

• не преуменьшайте значения проблемных вопросов, возражений, контраргументов партнера, избегайте поверхностных вопросов;

• не акцентируйте внимания на расхождениях во взглядах, если они не принципиальны;

• помните, что на атмосферу переговоров влияет и манера речи участ­ников. Из-за слишком громкой речи у партнера может сложиться впе­чатление, что вы навязываете ему свое мнение. Слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров, партнер вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться в правильном понима­нии вас;

• говорите комплименты умеренно, повторяйте в беседе основные мыс­ли собеседника, избегая повторять свои слова и фразы, а также не ис­пользуйте превосходную степень сравнения.

7. Ведите переговоры убедительно, но не доводите партнера до агонии. Пользуйтесь эффективными apгументами, воздерживайтесь от невыпол­нимых заверений и пустых обещаний. Деловые отношения, как в отечест­венном, так и во внешнеэкономическом бизнесе, строятся на доверии и уважении к партнеру. Слово должно выражать доверие. Доверие к слову покоится на формальных законах - обманешь, и тебя не будут уважать, никто не любит обманщиков. А для нашего бизнеса пока, к сожалению, необязательность продолжает быть нормой.

Выражайте мысли кратко и точно. В процессе переговоров небесполезно сделать небольшую паузу, промолчать (этим приемом нередко пользуются дипломаты). Известна народная мудрость: «Слово - серебро, а молчание - золото».

Каждому участнику переговоров следует помнить, что инопартнер, как

и вы, хорошо подготовился и может логично аргументировать свои высказы­вания, поэтому не приступайте к переговорам без предварительно и тщатель­но продуманного поэтапного плана.

Наконец, следует напомнить наиболее важные черты характера и пси­хологического состояния для ведения деловых бесед: вера в себя, вежли­вость, жизнерадостность, позитивное отношение к критике в свой адрес, так­тичность, старательность, инициативность, ясная память, приспособляемость к обстановке, правдивость; нужно избегать задавать вопросы, на которые со­беседник может ответить словом «нет»; не принимайте замечания за ответ; используйте свою интуицию, для чего необходимо так называемое агрессив­ное наблюдение. Люди постоянно раскрываются в таких формах, которые остаются для них незамеченными. Это бессознательные визуальные сигналы, они порой носят намеренный характер: манера одеваться, держать себя, го­ворить, реагировать на негативные для собеседника предложения и замечания и др. Обращайте внимание на глаза, ибо люди общаются с помощью глаз в таких деловых ситуациях, когда они не могут пользоваться речью. Глаза более, чем что-либо другое, объяснят вам, что думает человек, даже если прочие внешние признаки убеждают вас в ином. Конечно, нельзя делать обобщающих и поспешных выводов на основе внешнего наблюдения. Любое наблюдение должно рассматриваться в широком контексте общей ситуации или того, что вы видите и слышите.

Очень важно во время переговоров понравиться зарубежному собесед­нику. Практика ведения внешнеэкономических переговоров свидетельствует: партнер охотнее уступает, если видит, что вы человек порядочный, открытый и дружелюбный. Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон в переговорах вызывает благожелательное отношение у бизнес-партнера.

Если ваш зарубежный партнер - представитель другой культуры, рели­гии, уже с самого начала переговоров учтите эти различия. Игнорировать традиции бизнес-оппонента - значит рисковать самому прослыть бескуль­турным. Важно также помнить (пишу об этом исходя из собственной практи­ки общения с иностранцами), что иностранец, неплохо изъясняющийся на вашем языке, может не понять вашу обычную, довольно быструю речь. По­этому говорите медленнее, повторяйте сказанное. Периодически проверяйте, как вас поняли, даже если вы ведете переговоры через квалифицированного переводчика.

Взаимное непонимание партнеров по бизнес - переговорам может быть обусловлено различиями их национальности, профессий, традиций, обычаев, культуры, наконец, как житейского, так и поведенческого характера.

В то же время следует помнить, что на ход переговоров, а тем более заключение сделки, влияет широкая гамма как сопутствующих, так и затрудняющих успех обстоятельств, ситуаций. Например, если страна располагает ресурсами, крайне необходимыми для другой страны, и если на мировом рынке имеется немного (или вообще не существует) альтернативных вариан­тов их получения, на переговорах могут быть односторонние уступки импортера в пользу экспортера. В реальной практике существуют факторы, усили­вающие позиции и на переговорах, и в сделках. Причем они весьма разнооб­разны: от национального внешнеэкономического законодательства до дивер­сификации выпускаемой экспортером продукции или ее повышенного каче­ства, от степени стабильности страны до конкуренции на мировом рынке или рынке данной страны.

Важным условием переговоров являются зоны согласия и несогласия. Если зоны согласия партнеров по переговорам совпадают, вполне возможно достижение результативного. В противном случае, т.е. если зоны согласия принципиально различны, нет надежды на перспективу достичь позитивного результата.

Подчеркивая преемственность теории и практики элементов традиционной публичной дипломатии, уместно будет воспроизвести мнение амери­канского профессора Г. Моргентау. Он считал, что в самом широком значе­нии наука публичной дипломатии состоит из четырех составляющих. 1.Дипломатия должна определять свои цели в свете военно-экономического потенциала, которым располагает страна, т.е. дипломатия силы³⁸:

2. Дипломатия должна анализировать цели другой страны и их реальную силу, которой она располагает для реализации этих целей.

3. Дипломатия должна уметь соотносить цели пунктов 1 и 2 и их совместимость друг с другом.

4. Традиционная дипломатия должна уметь использовать средства, пригод­ные для осуществления этих целей.

Все эти четыре элемента публичной дипломатии вполне приемлемы и для внешнеэкономической дипломатии. Касается ли это непосредственного экспортера (импортера), выходящего на прямые связи с зарубежным партнером, или внешнеторгового посредника - каждый из них может и должен чет­ко представлять свои внешнеэкономические цели и средства их достижения. Каждый из них должен, возможно, даже на многовариантной основе, разработать точки совместимости собственных целей и целей партнера, а также продумать внешнеэкономические, дипломатические и иные средства, прием­лемые для достижения своих целей, не придавая забвению и интересы зарубежного контрагента. В такой ситуации следует помнить народную мудрость: будешь один все глотать - быстро подавишься.

В теории и практике, по Г. Моргентау, традиционная дипломатия использует три средства: убеждение, компромисс и угрозу силой. Задача исполнителя дипломатической тактики состоит в том, чтобы сделать правиль­ный акцент в каждый конкретный момент и в каждой конкретной ситуации на одном из этих трех средств, хотя, естественно, не исключается их комби­нация или даже переход от одного средства к другому.

При продуманной и взвешенной внешнеэкономической акции все эти три средства можно применять с не меньшим успехом, чем в публичной ди­пломатии.

Во-первых, в деловой переписке или при деловой встрече с зарубеж­ным партнером можно использовать метод убеждения. Для этого, конечно, надо заранее полнее узнать его интерес и конечные цели.

Во-вторых, в процессе переписки, равно как и при личных встречах, требуется «переговорочная» гибкость, умение варьировать средства дости­жения согласия, использовать метод «step by step», «шаг за шагом».

Каждая договаривающаяся сторона проходит свою часть пути навстре­чу другой.

Предположим, что партнеры находятся на почтенном расстоянии друг от друга в смысле достижения согласия - в точках «А» и «В».