Технологический менеджмент

3. Учитываются затраты, связанные с передачей риска на страхование, – расходы по оформлению сделки, контролю и т. п.

Страхование оказывает благоприятное воздействие на предпринимательскую деятельность, ибо страхователь получает уверенность, что при наступлении ущерба получит необходимую компенсацию. Это позволяет более активно действовать на рынке и развивать свой бизнес.

Различают следующие виды страхования в бизнесе:

1)личное страхование, например, страхование работников предприятий с особо опасными условиями, труда;

2)имущественное страхование. Его объектами являются товар-

но-материальные ценности и имущественные интересы страхователей;

3)страхование экономических рисков. Оно позволяет оградить собственность от потенциальных опасностей природного и производственного характера;

4)страхование гражданской ответственности. Оно помогает лицу, виновному в причинении кому-то ущерба, возместить его.

Рассмотрим основные направления страхования, о которых необходимо иметь представление менеджеру.

1. Страхование на случай потери прибыли и возникновения убытков вследствие остановки производственного процесса, вызванной стихийными бедствиями, авариями и другими аналогичными причинами, или сокращения его объема. При этом страховщики не несут ответственности за остановки производства вследствие военных действий, гражданский волнений, несоблюдения техники безопасности, а, также если потери были незначительными. Ставки страховых платежей рассчитываются индивидуально для каждого клиента и в среднем оказываются вдвое выше, чем при страховании имущества.

2. Страхование за вред, причиненный окружающей среде в результате загрязнения, вызванного хозяйственной деятельностью предприятия. Его цель – помочь справиться с финансовыми трудностями, когда нужно, например, выплачивать штрафы или компенсации пострадавшим. Страховое возмещение выплачивается в данном случае, если загрязнение произошло в результате внезап-

91

ного несчастного случая, при том, что все правила техники безопасности соблюдались надлежащим образом.

3. Страхование кредитных рисков, связанных с невозвратом кредита, имеет два направления. Во-первых, финансовый риск страхует кредитор; во-вторых, заемщик на случай невозможности своевременно расплатиться по долгам.

4.Страхование технических рисков, связанных с проведением строительно-монтажных работ, новой техники, технологии и т.п. Убытки подлежат возмещению, если они возникли вследствие случайной ошибки или непреднамеренных действий лиц, имевших необходимую подготовку для соответствующей работы.

5.Страхование рыночных рисков. Страхователям возмещаются потери, возникшие вследствие неблагоприятного и непредсказуемого изменения конъюнктуры рынка, а также других условий осуществле-

ния предпринимательской деятельности. Это позволяет возместить возможный ущерб, если застрахованные рыночные операции в течениеустановленноговремени неприносятнужногорезультата.

Практическая работа № 28 «Риски и их страхование»

Задание: Вы готовите бизнес-план для инновационного продукта. Один из разделов посвящен рискам, связанным с разработкой и производством этого продукта. Заполните предложенную ниже таблицу и опишите возможные типы и источники рисков и меры по их устранению или уменьшению.

92

Контрольные вопросы

1.Дайте определение понятия «риск».

2.Рассмотрите основные виды рисков.

3.Охарактеризуйте существующие зоны риска.

4.Какие методы управления рисками используются в практике менеджмента?

5.В чем заключается содержание риск-менеджмента?

6.Что показывает коэффициент риска?

7.Что называется «кривой риска»?

8.Дайте определение понятиям «страхование», «страховое воз-

мещение».

9.Из каких элементов состоит стоимость риска?

10.Перечислите виды и основные направления страхования в

бизнесе.

Рекомендуемая литература

1.Вачугова Д.Д. Основы менеджмента. 2-е изд., перераб. и доп. М. : Высшая школа, 2005. 376 с.

2.Осипов Ю.М., Уваров А.Ф. Менеджмент в научно-технической сфере : учеб. пособие. Томск : ТУСУР, 2005.

3.Управление инновациями. Становление и развитие малой технологической фирмы : сб. статей / под ред. Н.М. Фонштейн. М. : АНХ, 1999.

4.Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент : учеб. для вузов. 5-е изд. СПб. : Питер, 2005.

5.Зинов В.Г., Козик В.В., Сырямкин В.И. Технологический менеджмент : учеб. пособие / под ред. В.И. Сырямкина. Томск : Изд-во Том. ун-та, 2007. 435 с.

93

ГЛАВА4.ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВОГО БИЗНЕСА

4.1. Создание продаж Вашей организации

Вы создаёте организацию. Вкладываете множество ресурсов, сил. Создаёте продукт, многообещающий продукт для рынка, от которого Вы ожидаете только потрясающих результатов. Но есть одна проблема – Ваш продукт (услуга) никому не нужен. Единственный выход – продвижение продукта (услуги), а никто лучше не сделает это, кроме специалистов по продажам, объединённых в отделе продаж Вашей организации.

Кто является клиентом Вашей компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всем мире 70 % объема продаж приходится на предоставление товаров и услуг бизнесу, и только 30 % – на продажи потребителю (частному лицу). Обычно именно организации приносят Вам основной доход. И если он недостаточен, то причина, чаще всего, кроется в неумении привлечь корпоративных клиентов.

Как найти таких клиентов? Есть всего два варианта:

разместить рекламу и провести РR компанию, чтобы клиенты сами звонили и приходили к Вам;

организовать отдел корпоративных продаж, построенный на активных (прямых) продажах. В этом случае Ваши мене-

джеры по продажам (торговые агенты) сами находят клиентов, сами звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – это популярные в России продажи на основе личных связей (так называемый сетевой маркетинг).

И даже если клиент к Вам позвонил, в большинстве случаев он еще не готов купить. Он просто интересуется. Правда в том, что реклама не может увеличить Вам объем продаж. Реклама не может увеличить количество Ваших клиентов. Все, что может сделать реклама – это обеспечить Вам обращения клиентов. И только качественная профессиональная работа Ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных клиентов, делающих реальные платежи. Чтобы из слегка заинтересованного клиента, обратившегося к Вам по рекламе, сделать клиента реального, с ним

94

нужно работать. Нужно встречаться с ним, налаживать личные отношения. Выяснять, что ему нужно на самом деле, и делать предложения исходя из его потребностей. И этого мало: затем нужно выяснить, что его беспокоит в Вашем предложении. И устранить причины его беспокойств. Иначе сделка не состоится. Нужно делать то же самое, что и при прямых продажах.

Следовательно, реклама и РR могут дать результат только при условии, что у Вас есть отдел прямых продаж. И в нем работают профессионально подготовленные и эффективно работающие сотрудники. С другой стороны, если у Вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать Вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. Поэтому, если Ваши основные клиенты – организации, прежде всего Вам необходимо создать отдел и построить систему прямых продаж. И только потом наступает время рекламы. Если Вы, конечно, действительно хотите увеличить число клиентов и повысить объем продаж, а не просто выбросить деньги на ветер.

Что происходит, если на рынке, где большинство компаний традиционно ориентируются на рекламу как основной способ привлечения клиентов, кто-то начинает активно использовать технологию прямых продаж? Уходят со сцены любители рекламы.

Практическая работа № 29 «Почему реклама не дает результата?»

Задание: Часто компании прибегают к рекламе. Результат в большинстве случаев близок к нулю по следующим причинам. Поясните нижеперечисленные причины на примере какого-либо предприятия.

95

96

Практическая работа № 30 «Создание и продвижение инновационного продукта»

Задание 1. Разработать инновационный продукт в виде небольшого проекта и предложить план его продвижения на рынок согласно предложенным ниже стратегиям.

97

Задание 2: поясните содержание каждого из предложенных ниже этапов разработки инновационного продукта на примере како- го-либо предприятия

1.Выбор направлений поиска (это если продукт не создан).

2.Генерация идей.

3.Отбор идей.

4.Разработка и тестирование концепции товара.

5.Маркетинговая стратегия.

6.Экономический анализ.

7.Создание прототипов.

8.Пробный маркетинг.

9.Коммерциализация.

98

4.2. Типовые ошибки в построении системы продаж

Существует несколько типовых проблем, возникающих при создании отдела прямых продаж. Многие компании ищут решение этих проблем годами. Когда найти решение не успевают, натиск конкурентов приводит к гибели компании.

Как обычно создается отдел прямых продаж?

1. Сначала продажами занимаются сами директора. Потом, когда у них уже не хватает времени и сил, чтобы общаться с нужным количеством клиентов, возникает вопрос «Что делать?»

2. Давайте создадим отдел продаж! Наймем людей, расскажем им о том, что продает наша компания, – и пусть находят нам клиентов! Обычный результат: люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Результат, как правило, нулевой, и через некоторое время люди уходят. Продаж почти нет, текучка в отделе бешеная. Вдобавок Вас ругают клиенты: «Что это вообще за компания? Что за урода они нам прислали?»

3. Следующая блестящая идея: давайте наймем готовых, профессиональных менеджеров по продажам! Лучше мы им побольше заплатим, зато они умеют работать с клиентами. Идея хороша – только не работает. Хороших коммерсантов мало, меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны. Обычно они прекрасно себя чувствуют в той компании, в которой работают много лет. У них налаженная база клиентов, высокий доход, они незаменимы. На новом месте им будет нелегко заработать хотя бы столько, сколько они уже имеют. Вот к Вам на конкурс пришел классный профессионал-коммерсант. И собой хорош. И подать себя умеет. И послужной список замечательный. Только подолгу нигде не задерживается... Задумайтесь – в чем дело? Основных вариантов три: пьет, ворует или употребляет наркотики. Практически единственный вариант, когда Вы можете взять к себе хорошего профессионала – когда что-то случается с компанией, в которой он работал. Но отдел Вы так не сформируете. И вот тут (в лучшем случае) Вы, наконец, понимаете, что готовых людей взять негде. Вам придется брать более-менее подходящий материал и учить их самостоятельно. Вы учите сотрудников сами. Посылаете их на

99

профессиональные тренинги продаж. Заказываете корпоративные тренинги специально для своей компании. И только тогда у Вас появляются первые результаты. Но это – только начало...

Так или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Эффективная система продаж базируется на специально разработанной технологии, основанной на процессе поточного установления качественныхличныхсвязей склиентами. Такаясистемапродажпозволяет:

планироватьи стабильно увеличивать объем продаж;

набирать сотрудников с небольшим опытом работы. Или вообще без опыта. И за несколько месяцев делать из них высококва-

лифицированных менеджеров по продажам;

гарантировать продажи от средних до высоких, несмотря на сезонные колебания спроса;

побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую Вашей компании.

4.3.Три компонента эффективной системы продаж

1.Сотрудники отдела продаж.

Они должны быть правильно отобраны и тщательно обучены – по специальной технологии. Завершающий этап отбора – тренинг продаж, который должен проводить Тренер-практик, много лет успешно продающий сам и строящий системы продаж. Это либо профессиональный бизнес-тренер, либо один из руководителей продаж Вашей компании. Возможно, Вы сами. Нет ничего хуже тренера без опыта продаж! Впоследствии ежемесячные внутрикорпоративные тренинги. Плюс ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж.

2. Технология продаж: стандарты и документы.

Есть список из 27 документов, необходимых для выстраивания технологии продаж. Требуется не менее 12–15 документов из этого списка (в зависимости от специфики компании) для эффективной работы отдела. В большинстве организаций имеется только от одного до трех документов из этого списка. Важнейший из них – приказ по оплате труда менеджеров по продажам. Обычно сдельные выплаты сотрудникам устанавливаются от результатов их

100