3.3 Анализ деятельности сбытовой службы предприятия

При изложении этого раздела рассматривают вопросы организации службы сбыта (или маркетинга) продукции, использования рекламы, определения цен и заключения договоров (контрактов) на ее поставку, а также условия продажи в порядке розничной тор­говли.

Указывают численность работников службы сбыта продук­ции, их обязанности и права, в том числе по маркетингу, обо­сновывают мероприятия по совершенствованию ее состава и работы. Если в хозяйстве организована служба маркетинга, то кратко ее характеризуют, а при необходимости и финан­совой возможности создания такой службы разрабатывают соответствующие предложения.

В любом случае требуется показать, кто и как будет зани­маться реализацией планируемой продукции. Для нагляд­ности приводят схему организации службы ее сбыта (марке­тинга).

Важное значение в организации сбыта продукции (за ис­ключением поставок для государственных нужд) имеет рек­лама, цель которой расширение районов ее реализации, при­влечение новых покупателей, поддержание репутации хозяй­ства на рынке. При этом требуется обосновать предложения финансовых возможностей, реклама может быть наружной, внешней (на улицах, транспортных средствах), вещевой (рек­ламные подарки, образцы продукции, премии за покупку то­вара), через средства массовой информации (газеты, журна­лы, радио, телевидение) и издание наглядной литературы (буклеты, плакаты и др.), при участии в ярмарках, конкурсах и аукционах, а также путем организации выставок, семинаров и других мероприятий. Из этого многообразия выбирают наи­более эффективные виды и указывают их краткое содержание. Расходы на рекламу могут колебаться от 0,1 до 5,0% суммы реализации планируемой продукции и быть эффективными при таком уровне затрат на нее, при котором обеспечивается прирост прибыли хозяйства. Требуется привести соответст­вующие расчеты.

В период разработки бизнес-плана и заключения догово­ров (контрактов) на поставку продукции сельскохозяйствен­ные предприятия определяют два вида цен на нее: цену пред­ложения и прогнозируемую цену.

В данном разделе характеризуют сложившиеся сегменты рынка продукции, анализируют и выявляют его размеры, т. е. потенциальную емкость. Сегментами рынка мо­гут быть крупные оптовые покупатели (заготовительные кон­торы, плодоовощные базы, перерабатывающие предприятия, элеваторы и др.), мелкооптовые потребители (предприятия торговли и общественного питания, детские и санаторно-ку­рортные учреждения, воинские части и др.), население горо­дов и поселков (розничная торговля в магазинах и палатках хозяйства и (городских рынков, с автотранспортных средств и др.) Указывают местоположение и удаленность этих сег­ментов рынка от хозяйства, примерное количество продукции, которое они могут купить за год у товаропроизводителей, а в некоторых отраслях по месяцам и декадам (защищенный грунт, молочное скотоводство и др.), какие требования предъ­являют к ее качеству и срокам реализации, с какими из них выгоднее иметь взаимоотношения и почему.

Таблица 8 - Анализ рынков сбыта ... (указать наименование реализуемой продукции), год

Наименование сегментов рынка	Потенциальные размеры рынка сбыта продукции, т	Доля рынка, которую хозяйство могло бы использовать, т	Реальные возможности продажи продукции хозяйством, т
Итого:

Затем определяют потенциальную емкость продаж плани­руемой продукции, т. е. ту долю рынка, которую хозяйство могло бы использовать. Оценивают собственные возможности продажи продукции в планируемом году, исходя из имеющихся условий ее про­изводства (переработки): наличия пашни, сооружений защи­щенного грунта, хранилищ, животноводческих помещений, сельскохозяйственной техники, транспортных средств и др. При необходимости обосновывают предложения о корректи­ровке имеющихся или введении новых севооборотов, измене­нии структуры стада животных, реконструкции и закладке многолетних насаждений, строительстве соответствующих объ­ектов, приобретении машин и т.д.

Возможности продажи продукции определяют исходя из следую­щих характеристик:

• посевные площади (эксплуатацион­ные многолетние насаждения)

• урожайность культур (в жи­вотноводстве— поголовье и .продуктивность животных)

• вало­вая продукция, ее распределение для внутрихозяйственных нужд и реализации на рынке, в том числе для государствен­ных нужд.

К намечаемой товарной продукции прибавляют не­реализованную в предыдущем году.

При изучении рынка используют сведения, которыми располагает хозяйство, а также выборочные обследования науч­но-консультационных организаций, официальные издания го­сударственных органов, периодические издания, другие ис­точники.