22.Цели и задачи выставок. Основные этапы организации выставки.

выставка – это комплексная акция в организации которой, используются практически все средства, формы и методы PR. Выставка как бы собирает все эти формы в фокус (интегрирует в чрезвычайно интенсивной форме). Ярмарка – это экологическая выставка, с правом продажи товаров со стенда.

В сфере отечественного выставочного бизнеса отмечаются следующие тенденции: 1) растет число специальных выставок по сравнению с универсальными 75% к 25. 2) растет число местных российских компаний, участвующих в международных выставках 3) стабильно растет интерес ммеждународных фирм России.

Работа с выставками подразделяется на 3 этапа:

1)Принятие решения о том, в какой выставке принимать участие и насколько широко. 2)Подготовка материалов и изготовление стендов. 3)Набор штата для стендов в период проведения и вплоть до разборки стенда.

Цели экспозиционной деятельности:

Плюсы.

1)Выставка – это экономически эффективное средство продвижения товара.

2)Выставка обеспечивает широко маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно. Это очень удобно для представления нового продукта сразу большому количеству людей. Второе по значимости средство запуска на рынок нового продукта.

3)Выставка позволяет улучшить связи с уже существующими клиентами.

4)Специалисты по продажам имеют возможность осуществить на выставке все эти элементы процесса малых продаж а) определение перспективных покупателей, б) обслуживание сущ. счетов, в) презентация продукта г) улучшение корпоративного имиджа, д) сбор информации о конкурентах, е) продажа товара

5)Товар на выставке можно показать в действии, рассказать о нем подробно и рассказать так как вы хотите.

6)Показ нового, только что созданного вами изделия на выставке – это простой и надежный способ запустить продукт в производства, найти покупателей, инвесторов.

7)Изучение спроса и потенциального рынка для нового товара в процессе демонстрации образа и обсуждение его коммерческого потенциала с посетителями

8)Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок

9)Информация об участниках выставки появляется в СМИ – дополнительная реклама.

10)Выставка создает благоприятные возможности для разнообразных встреч с важными для вас людьми в течении непродолжительного времени работы

11)Участие в коммерческих выставках дает шанс для проведения обстоятельных переговоров с любым посетителем на стенде.

12)Выставка позволяет расширить потенциальный рынок, т.к. многие увидят вашу продукцию впервые.

13)Крупные выставки (народные) привлекают почти всех крупных производителей и торговых агентов в вашей области – это дает возможность завести контакты с ними.

14)Технический и административный персонал фирмы-участника получает возможность встретиться с потенциальными клиентами и назначить свое место на рынке.

15)Участие в выставке дает возможность работать с целевой аудиторией лицом к лицу.

16)Участие в выставке дает вам возможность с реальными покупателями как бы на нейтральной территории.

17)Участие в ярмарках улучшает и поддерживает имидж компании в макро и микро среде

18)Экспозиционная активность улучшает и поддерживает корпоративную мораль, ритуал, традиции фирмы.

Совместная работа сотрудников над улучшением имиджа фирмы сплачивает их.

Минусы.

1)Цена (цена выставочной площади постоянно растет)

2)Снятие специалистов с работы и их перевод на выставку.

3)Большие торговые показы (хаотичны, беспорядочны)

4)На выставке много случайных людей, зевак.

Цели посетителя:

1)Решить или уточнить решения, каждую фирму выбрать для послевыставочной покупки

2)Встречать с экспертом лицом к лицу, получить консультацию, завязать новые знакомства

3)Посмотреть товары в действии, потрогать их руками

4)Сравнить товары конкурирующей фирмы

Существует 3 причины участия в выставках:

1)Обеспечение или продвижение имиджа

2)продвижение продаж

3)исследование рынка

Потенциальный участник должен быть уверен, что плюсы участия в выставке перевешивают альтернативные варианты.

Организация, участие в выставке:

1.Подготовка к выставке может начинаться за год и более.

2.Разработка бюджета проекта (прямые и непрямые расходы). Процентов 10% бюджета должно быть на непредвиденные расходы. Стенд (одноярусный, цвет, форма его)

3.Обучение персонала для работы на стендах. Поведение персонала на стенде:

•Быть доброжелательным

•Носить символику своей компании

•Разговаривать со всеми, кто подходит к стенду

•Не уходить, оставляя стенд без прикрытия

•Не бегать

•Не болтать с другими участниками

4.Подготовка материалов для каталога

5.Развертывание и свертывание.

Содержание PR-деятельности на выставке (ярмарке) включает в себя следующие направления работы:

• создание и изготовление различных рекламных материалов (стенд, полиграфическая продукция, форменная одежда для промоутеров и т.п.);

• проведение мероприятий на стенде и участие в мероприятиях, заложенных в регламент мероприятия;

• подбор и организация деятельности промоутеров, переводчиков и иного персонала;

• мониторинг эффективности работы на мероприятии (через локальные опросы, отзывы посетителей стенда и т.п.);

• взаимодействие с представителями СМИ;

• осуществление контактов с посетителями.

В идеале отношения между экспонентом и посетителем должны быть организованы так, чтобы иметь перспективу стать основой долговременного сотрудничества на взаимовыгодных условиях. Как правило, контингент посетителей выставки состоит из людей, неравнодушных к проблемам определенной отрасли или той теме, которая является центральным смыслообразующим звеном мероприятия. Многие посетители заняты целевым поиском определенных товаров и услуг. Поэтому от того, в какой мере экспонент продемонстрирует свои конкурентные преимущества, зависит успех его участия и тот символический капитал, который он приобретёт.

Основная сложность самопрезентации в рамках выставки (ярмарки) заключается в том, что посетитель единовременно получает огромное количество информации из разных источников. Поэтому его предпочтения могут быть вызваны чисто субъективными причинами. На его выбор может повлиять удобное месторасположение стенда, необычное зрелищное мероприятие, очевидцем которого он стал, и многое другое. Поэтому основная задача специалиста по связям с общественностью в рамках работы на выставке (ярмарке) – грамотно провести отстройку от конкурентов.

В случае если пресс-служба сама организует данное мероприятие, что бывает в редких случаях, в её задачи входит стремление к тому, чтобы каждый из участников представлял собой интерес для посетителей. Тогда у гостей останутся позитивные эмоции от мероприятия.

Также в задачи организаторов выставок и ярмарок входит создание благоприятного информационного освещения открытия мероприятия,

«подогрева» общественного мнения и предварительного анонсирования его в СМИ (с помощью превью, наружной рекламы и т.п.). От качества работы на подготовительном этапе во многом зависит успех проведения мероприятия и внимание к нему со стороны журналистов и посетителей.

После того как удалось первично заинтересовать посетителей и участников, необходимо взаимодействовать с ними, исходя из общих принципов делового общения – деликатно, профессионально, радушно и приветливо. Следует полностью исключить любые проявления навязчивости: при общем негативном отношении к грубой рекламе это может отпугнуть многих потенциальных клиентов.

Как осветить выставку в СМИ?

1)Провести пресс-конференции (1 вначале и 2 по окончанию – итоги, оценки, дальнейшие перспективы). Можно 1-2 сделать проблемные конференции.

2)Может сопровождаться приемами.

3)Полезно провести специальные экскурсии для определенной аудитории (специалисты, эксперты) -> Выставка получает дополнительное звучание.