Разное / Конфліктологія

Практичне застосування стилю уникнення буде доречно при певних умовах:

1)якщо причини, що призвели до протиборства мають невелику значимість для сторін – за таких умов доречно зберегти сили для вирішення більш важливих проблем, якщо вони проявлять себе у повній мірі;

2)якщо конфлікт виник у той час, коли не має реальної можливості розв’язати чи врегулювати його, тому що мають місце більш важливі невідкладні проблеми;

3)якщо інформації про конфлікт недостатньо і необхідний час для збору додаткових даних про конфлікт для його ефективного вирішення;

4)якщо одна із сторін відчуває свою слабкість і потребує часу для підкріплення сил, що допоможе їй швидко й успішно розв’язати конфлікт.

Стиль уникнення припускає наявність специфічних форм поведінки учасників конфлікту, таких як: приховування інформації; невизнання факту конфлікту, затягування під будь-яким приводом остаточного вирішення проблеми, що призвела до протиборства і т. ін.

Стиль пристосування (поступка) розглядається як вимушена чи добровільна відмова від боротьби і своїх позицій. Цей стиль також має ряд специфічних передумов, що пов’язані з конкретними особливостями конфліктної ситуації:

1)наявність помилки, яку виявила одна із сторін, щире бажання виправити її і зберегти свій статус, положення, престиж (наприклад, покупці певної торгової марки скаржаться на неякісність товару, адміністрація компанії виробника, признаючи свою помилку, погоджується замінити неякісний товар на умовах найбільш вигідних для покупця, що дозволяє зберегти виробнику своє положення на ринку товарів

іпрестиж марки);

2)невелика значимість поступки для однієї сторони у порівнянні із її значимістю для іншої сторони – тому погоджуючись на поступку, одна сторона запобігає виникненню у іншої емоційної напруженості і досягає згоди (наприклад, надаючи працівнику, у якого захворіла дружина, додаткової відпустки для догляду за дитиною, адміністрація зберігає добрі стосунки з ним);

3)необхідність збереження сил, енергії, ресурсів у зв’язку з можливістю виникнення у майбутньому кризисних подій (наприклад, рішення уряду в умовах виникнення військової загрози, шляхом певних поступок, зберегти мир з найближчими сусідами з метою перетворення їх у союзників під час війни);

4)при виборі варіанту рішення, завжди обирають той, що призведе до менших втрат (наприклад, коли ватажок вестготов Аларих осадив разом із військом Рим, він повідомив римлян про необхідність сплати дуже великої суми викупу за зняття осади. На питаннямешканцівміста, щожїмзалишитьсяпісляцьогоАларихвідповів: “Життя”).

До недоліків стилю пристосування належить те, що при його застосуванні явну вигоду отримує лише одна сторона. Іноді це стає джерелом нового емоційного напруження і може призвести до переростання в інший конфлікт.

Так само, як жоден стиль керівництва не може бути ефективним в усіх ситуаціях, так і жоден із розглянутих стилів вирішення конфлікту не може бути виділений, як найкращий. Проаналізувавши й оцінивши конфліктну ситуацію, необхідно спрогнозувати варіанти розв’язання конфлікту і у відповідності до цього обрати стратегію поведінки.

121

§ 3. Тактичні прийоми і методи вирішення конфліктів.

Узалежностівідтипустратегіїобираютьсятактичніприйомивирішенняконфлікту. ÖТактика – це засоби реалізації стратегії, сукупність прийомів впливу на опонента у конфлікті.

Тактик розв’язання конфліктів багато і всі вони мають свої особливості. Класифікація тактичних прийомів також може біти різноманітною. Наведемо одну з них:42

Види тактик

Схема 9. Види тактик Тактика захоплення й втримання об’єкта конфлікту застосовується в конфлік-

тах з матеріальним об’єктом.

Тактика фізичного насильства передбачає знищення матеріальних цінностей, фізичний вплив, нанесення тілесних ушкоджень, завдання болю і т. ін.

Тактика психологічного насильства включає в себе приниження по відношенню до опонента, брутальність, образливі жести, наклеп, обман і т. ін.

Тактика тиску включає висування вимог, вказівок, наказів, погроз, пред’явлення компромату, шантаж.

Застосування жорстких тактик передбачає створення певних передумов:

1)одна із сторін має значно більші матеріальні й психологічні ресурси (наприклад, у конфлікті керівника підприємства з робітником);

2)одна із сторін використовує раптову надзвичайну ситуацію, яка потребує швидких дій (наприклад, у ситуації взяття заручників – стрімкі дії загону спеціального призначення);

3)одна із сторін раптово приймає непопулярне рішення, яке дуже негативно сприймається іншою стороною (наприклад, адміністрація банку, якому загрожує банкрутство, зменшує виплати по рахунках клієнтам);

4)незаперечна правомірність дій сильнішої сторони, яка відстоює важливі інтереси фірми (наприклад, звільнення робітника, який розголосив комерційну таємницю і спричинив цим значний матеріальний збиток компанії), до цього можна віднести і прояви деструктивних форм поведінки з боку працівників компанії (наприклад, зловживання алкоголем, вживання наркотичних препаратів, розкрадання майна);

42 Анцупов А.Я., Малышев А.А. Введение в конфликтологию. – К.: МАУП, 1996. – С. 245.

122

Коаліційна тактика виражається у створенні союзів, збільшенні групи підтримки за рахунок громадськості, друзів, звернення до ЗМІ, різних органів влади тощо.

Тактика санкціонування передбачає вплив на опонента за допомогою стягнень, збільшення робочого навантаження, накладення заборони, встановлення блокад і т. ін.

Тактика демонстрації дій передбачає публічні висловлювання й скарги, невихід на роботу, безстрокові голодування, свідомо невдала спроба самогубства, тощо.

Тактикаугодпередбачаєобмінблагами, обіцянками, поступками, вибаченнямиіт. ін. Тактика дружелюбності передбачає коректну поведінку, пропозиції допомоги,

демонстрація бажання спільно вирішити проблему тощо.

Тактика фіксації своєї позиції засновується на використанні достовірних фактів, логіки для підтвердження своєї позиції, переконань, приведення доказів тощо. Цей вид тактики застосовується у більшості конфліктів.

Універсальні методи вирішення конфліктів умовно поділяють на позитивні й негативні.

Позитивні методи зберігають позитивні взаємовідносини між сторонами, дозволяють не тільки ефективно вирішувати конфліктні ситуації, але й попереджати їх. У залежності від виду конфлікту, стадії його розвитку позитивні методи розділяють на чотири групи:

Загальні методи, що рекомендують використовувати не тільки у конфліктній взаємодії, але й при будь-якому спілкуванні. До них зокрема відносяться: постійна увага до співрозмовника; уміння терпляче слухати його; доброзичливе, шанобливе відношення до нього; відповідне реагування на зміни в поведінці чи емоційному стані співрозмовника; намагання підтримати партнера, співчувати йому; розуміти його почуття тощо.

Методи, що використовують на першій стадії розвитку конфлікту. Їх доціль-

но застосовувати перед бесідою чи переговорами, які мають на меті вирішення конфліктної ситуації. На цій стадії необхідно дати можливість співрозмовнику висловити свою думку; не перебивати його; дати йому відкрито виразити свої відчуття (“випустити пар”); показати партнеру за допомогою міміки, жестів, що ви розумієте його стан, з цією метою можна зменшити соціальну дистанцію, що розділяє вас і т. ін.

Методи, що використовують на основній стадії, допомагають тимчасово від-

вернути або переключити увагу співрозмовника від предмета конфлікту і знизити емоційну напругу. З цією метою можна запропонувати співрозмовнику сісти, якщо він стоїть (обов’язково зверніть увагу на розташування стільців – ви повинні сидіти поруч, а не напроти, тому що саме така позиція зближує; відстань не повинна перевищувати півметра); скажіть партнеру щось приємне; запропонуйте випити чашку чаю або кофе; зверніть увагу на кращі сторони опонента; його правоту в тих питаннях, де він дійсно був правий; підкреслюйте бажання спільно вирішити проблему, яка призвела до конфлікту і т. ін.

Спеціальні методи. Їх застосовують нечасто, в окремих випадках. І передбачають вони врахування слабких, уразливих місць у позиції співрозмовника або больових точок його особистості. Так, іноді доречно показати опоненту, що він занадто грубий, з цією метою можна застосувати підкреслено ввічливий тон. У відповідь на його агресію можна повідомити йому про негативні наслідки такої поведінки і т. ін.

123

Негативні методи включають у себе всі види боротьби, мають на меті перемогу однієї сторони над іншою, призводять до загострення конфліктної ситуації і збільшення емоційного напруження. До них відносяться: постійне перебивання партнера, створення перешкод для вільного висловлення своєї точки зору; прояви особистої неприязні до співрозмовника; його приниження, негативна оцінка його якостей чи здібностей; погрози; підкреслювання різниці між собою і ним; систематичні відмови на конструктивні пропозиції по вирішенню конфлікту і т. ін.

До числа негативних методів можна віднести й порушення особистого простору співрозмовника; зневажливі жести на його адресу тощо.

Таким чином, враховуючи вище викладене, теоретично ми можемо зробити висновок про необхідність застосування при вирішенні конфліктів позитивних методів і уникнення негативних. Хоча треба визнати, що на практиці ці методи доповнюють один одного.

Основним позитивним методом розв’язання конфліктів є переговори. Теорія переговоріврозробленаамериканськимиконфліктологамиФішеромР., ЮріУ., ДеномД.:43

§ 4. Переговори як спосіб розв’язання конфліктів.

У багатьох дослідженнях, що присвячені аналізу переговорного процесу, термін "переговори" використовується для позначення широкого кола ситуацій, у яких люди намагаються обговорити ті або інші проблеми, погодити які-небудь дії, домовитися про що-небудь, вирішити спірні питання. З огляду на специфіку нашого учбового посібника, пріоритетну увагу при розгляді переговорів ми приділили тим їхнім аспектам, що пов'язані з процесами урегулювання і розв’язання конфліктів.

Використовувати переговори, прямі або за участю посередника, для розв’язання конфліктів почали дуже давно. Історія переговорного процесу тісно переплітається з історією конфліктів. Але об'єктом широкого наукового дослідження вони стають лише у другій половині XX ст., коли люди зрозуміли, ціну ефективних переговорів. Ініціатором таких досліджень став французький дипломат XVІІІ ст. Франсуа де Кальєр – автор першої книги присвяченої переговорам "Про спосіб ведення переговорів з монархами".

ÖПереговори – це процес взаємодії опонентів з метою досягнення спільного рішення, що влаштовує обидві сторони.

Таким чином, головною функцією переговорів є пошук спільного рішення про-

блеми. Це те, заради чого, власне, і ведуться переговори. Ситуація, в якій кожна сторона однобічно бажає вирішення своїх особистих проблем може тривати дуже довго і страждають від цього не тільки сторони, задіяні у конфлікті, але й їх оточення. Неможливість такого тривалого протистояння призводить сторони до необхідності сісти за стіл переговорів. Яскравим прикладом цього стало створення у серпні 2006 року в Україні антикризової коаліції і підписання Президентом України і лідерами Партії Регіонів, «Нашої України», Соціалістичної партії України (об’єднаної) і Комуністичної партії України 3 серпня 2006 року Універсалу національної єдності. Ці дії поклали край політичної кризі, яка останнім часом охопила країну, стали кроком до поєднання Сходу і Заходу України й значно знизили емоційну напругу у суспільстві.

43 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. – М.: Наука, 1990. – С. 65.

124

Крім цього, переговори виконують й інші функції:

Інформаційна функція полягає в тім, щоб одержати інформацію про інтереси, позиції, підходи до рішення проблеми протилежної сторони, а також надати опоненту таку ж інформацію про себе. Без такої інформації неможливо зрозуміти суті проблеми, тобто неможливо прийти і до взаємовигідного рішення. Крім цього, треба додати, що іноді інформаційну функцію переговорів можуть використовувати і для дезинформації опонентів.

Комунікативна функція пов'язана з налагодженням і підтримкою взаємозв'язків і відносин конфліктуючих сторін між собою.

Регулятивна функція надає можливість регулювати і координувати дії учасників конфлікту в основному у випадках, коли сторони вже досягли певних домовленостей, і необхідно визначитись з виконанням рішень.

Пропагандистська функція переговорів полягає в тому, що учасники конфлікту прагнуть уплинути на суспільну думку з метою виправдання власних дій, пред'явлення претензій опонентам, залучення на свою сторону союзників і т.п. Створення сприятливої для себе і негативної для опонента суспільної думки здійснюється, насамперед, через ЗМІ (наприклад, в ситуації конфлікту між двома організаціями за володіння певним промисловим об’єктом або територією, виграє той, хто зуміє оперативно використати могутній канал ЗМІ для поширення вигідної для нього інформації).

"Маскувальна" функція полягає в тому, що опоненти, приймаючи участь у переговорах переслідують зовсім інші цілі, вони не зацікавлені у спільному вирішенні проблеми. Особливо явно "маскувальна" функція реалізується в тому випадку, якщо одна з конфліктуючих сторін прагне заспокоїти опонента, виграти час, створити видимість прагнення до співробітництва.

Таким чином, слід зазначити, що переговори багатофункціональні і припускають одночасну реалізацію декількох функцій. Але при цьому функція пошуку спільного рішення повинна залишатися пріоритетною.

Якщо ми визначили, що переговори є найкращим способом вирішення конфліктів, необхідно сформулювати їх переваги над іншими способами:

у процесі переговорів відбувається безпосередня взаємодія сторін;учасники конфлікту мають можливість максимально контролювати різні аспе-

кти своєї взаємодії: самостійно встановлювати межі обговорення, визначати рамки угоди, впливати на процес переговорів і на їхній результат і т. ін.;

переговори дозволяють учасникам конфлікту виробити таку угоду, що задовольнила б кожну зі сторін і дозволила уникнути тривалого судового розгляду, що може закінчитися програшем однієї зі сторін;

прийняте рішення, у випадку досягнення домовленостей, іноді має неофіційний характер і є приватною справою сторін;

специфіка взаємодії учасників конфлікту на переговорах дозволяє зберегти конфіденційність.

Існуютьрізніпідходидокласифікаціїпереговорів. Вїхосновілежатьрізнікритерії: 1) за кількістю учасників виділяють:

двосторонні переговори (при залучені до переговорів двох сторін);

багатосторонні переговори (при залучені до переговорів декілька сторін).

125

2) за залученням третьої нейтральної сторони:

прямі переговори (без залучення третьої сторони);

непрямі переговори (припускають втручання третьої сторони). 3) за цілями учасників переговорів виділяють:

переговори про продовження діючих угод – свідчать про те, що конфлікт придбав затяжний характер і сторонам потрібно "перепочити", після чого вони можуть приступити до більш конструктивного спілкування;

переговори про нормалізацію – частіше проводяться за участю третьої сторони і мають на меті переведення конфліктних відносин до більш конструктивного спілкування;

переговори про перерозподіл – свідчать про те, що одна зі сторін конфлікту вимагає змін у свою користь за рахунок іншої;

переговори про створення нових умов – свідчать про те, що сторони бажають продовжити діалог, який повинен закінчитися створенням нових угод;

переговори по досягненню інших цілей – орієнтовані на вирішення другорядних питань: відволікання уваги, з'ясування позицій, демонстрацію миролюбства і т. п.

§ 5. Стратегії і тактичні прийоми ведення переговорів

У відповідності до мети, що переслідують конфліктуючі сторони переговорного процесу, виділяють декілька стратегій їхньої поведінки. Вибір тієї або іншої стратегії багато в чому залежить від очікуваних наслідків переговорів для кожної зі сторін. Визначимо основні стратегії ведення переговорів.

Переговори

Схема 10. Стратегії переговорів

Позиційний торг являє собою таку стратегію ведення переговорів, при якій сторони орієнтовані на конфронтацію і ведуть боротьбу за конкретні позиції. Позиційний торг має наступні особливості:

1) учасники переговорів прагнуть реалізації власних цілей у максимально повному обсязі, їх не цікавить те, наскільки опоненти будуть задоволені підсумками переговорів;

126

2)спочатку переговорів сторони висувають крайні позиції, що прагнуть відстоювати;

3)підкреслюється розходження між конфліктуючими сторонами, а подібність, навіть якщо вона є, відкидається;

4)дії учасників спрямовані, насамперед, один на одного, а не на рішення пробле-

ми;

5)сторони прагнуть приховати або спотворити інформацію про суть проблеми, свої щирі наміри і цілі;

6)перспектива провалу переговорів може підштовхнути сторони до деякого зближення і спроб виробити компромісну угоду, але це не виключає поновлення конфліктних відносин при першому зручному випадку;

7)якщо конфліктуючі сторони допускають участь у переговорах третьої сторони, то припускають використовувати її для посилення власної позиції;

8)у результаті найчастіше досягається угода, що задовольняє кожну зі сторін у меншому ступені, чим це могло б бути.

Виділяють два варіанти позиційного торгу: м'який і жорсткий:

м'який стиль орієнтований па ведення переговорів через взаємні поступки заради досягнення угоди.

жорсткий стиль припускає прагнення суворо дотримуватися обраної позиції

зможливими мінімальними поступками;

Уході торгу вибір однієї зі сторін м'якого стилю робить її позицію уразливою для прихильників жорсткого стилю, а підсумок переговорів менш вигідним. Однак,

зіншого боку, реалізація кожної зі сторін жорсткого стилю може привести до зриву переговорів (і тоді інтереси учасників узагалі не будуть задоволені) і посиленню ворожого характеру дій.

Американські дослідники Р. Фішер і У. Юрі відзначають наступні основні недоліки позиційного торгу:

призводить до нерозумних угод, таких, що не відповідають інтересам сторін;зростає ціна домовленостей, затрачуваний час, а також ризик того, що угода

взагалі не буде досягнута;може зростати напруженість, що призведе до розриву відносин;

чим більше число сторін, що беруть участь у переговорах, тим видніше стають недоліки цієї стратегії.

Стратегію позиційного торгу дуже часто використовують у конфліктних ситуаціях, в яких можлива разова взаємодія, і сторони не прагнуть налагодити довгострокові взаємини.

До основних тактичних прийомів, які використовують при позиційному торзі, належать:

“Завищення вимог”. Суть цього прийому полягає у тому, що, опоненти починають переговори з висунення значно завищених вимог, на виконання яких вони спочатку і не розраховують. Після цього учасники переговорів висувають вже більш реальні вимоги, які здаються, у порівнянні з першими, поступками з їх боку. Мета цього прийому – добитися реальних поступок від протилежної сторони. Але досягнути мети можна тільки у разі завищення своїх вимог у межах допустимого, нереальне завищення буде розглянуте як неправомірне і не викличе відповідних поступок.

127

“Розстановка неправдивих акцентів у власній позиції”. Суть цього прийому полягає у тому, щоб продемонструвати крайню зацікавленість у вирішенні якого-небудь незначного питання, а потім зняти свою вимогу з цього приводу. Така поведінка виглядає як поступка і націлена на відповідну поступку від протилежної сторони.

Тактичний прийом “очікування” використовується для того, щоб примусити опонента першим висловити свою думку. Це дає змогу отримати певну інформацію і на її основі сформувати свою точку зору і поведінку.

Тактичний прийом “салямі” полягає у тому, щоб надавати інформацію опоненту невеликими порціями. Мета тактики – отримати більше інформації від супротивника або (і) затягнути переговори.

Під час використання тактичного прийому “палочні доводи” у якості доводу апелюють до вищих цінностей і інтересів. Цю тактику використовують у випадках, коли один з учасників переговорів відчуває ускладнення з контраргументацією або бажає здійснити психологічний тиск на опонента.

“Навмисний обман” – це викривлення інформації; повідомлення явно неправдивої інформації. Цей прийом використовують при відсутності повноважень для прийняття певних рішень чи намірів виконувати певні умови; для досягнення або уникнення певних наслідків.

Тактичний прийом “висунення зростаючих вимог” полягає у тому, що після того, як один учасник переговорів погоджується з певними вимогами, інший – переходить до висунення нових.

Тактичний прийом “подвійне тлумачення” використовують під час складання угоди: один з учасників переговорів викладає зміст документу таким чином, що він отримує подвійне тлумачення. Це дозволяє йому пізніше трактувати угоду у своїх інтересах.

Тактичний прийом “висунення вимог в останню хвилину” використовується наприкінці переговорів, коли залишалось лише підписати угоду: один з учасників переговорного процесу раптово висуває нові вимоги і розраховує, що опонент виконає їх з метою збереження досягнутого.

“Здійснення тиску на опонента” реалізується шляхом: пред’явлення ультиматуму, повідомлення про можливість припинення переговорів, попередження про можливі негативні для опонента наслідки, погрози, демонстрацію сили, і має на меті примусити опонента погодитися на запропоновані умови.

Альтернативою позиційному торгу є стратегія ведення переговорів на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, що орієнтований на конфронтаційний тип поведінки сторін, переговори на основі інтересів є реалізацією партнерського підходу. Основні особливості переговорів на основі інтересів докладно описані прихильниками цієї стратегії Р. Фішером і У. Юрі:

учасники спільно аналізують проблему і спільно визначають варіанти її рішення, демонструючи іншій стороні свою прихильність;

увага концентрується не на позиціях, а на інтересах конфліктуючих сторін, що припускає пошук спільних інтересів, пояснення власних інтересів і їхньої значимості опонентові, визнання інтересів іншої сторони частиною розв'язуваної проблеми;

128

учасники переговорів орієнтовані на пошук взаємовигідних варіантів рішення проблеми, що вимагає не звужувати розрив між позиціями в пошуках єдиного правильного рішення, а збільшувати число можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їхньої оцінки;

конфліктуючі сторони прагнуть використовувати об'єктивні критерії, а тому відкрито обговорюють проблему і взаємні доводи, не застосовуючи тиск;

у процесі переговорів застосовуються уміння поставити себе на місце опонента і спробувати зрозуміти його точку зору;

досягнута угода максимально враховує інтереси всіх учасників переговорів. Але при наявності значних переваг, стратегія ведення переговорів на основі ін-

тересів має і свої недоліки:

1)вибір цієї стратегії не може бути зроблений в однобічному порядку, тому що основна її мета направлена на співробітництво, і досягти цієї мети можна тільки спільними зусиллями;

2)використання цієї стратегії переговорів в умовах конфлікту стає проблематичним тому, що конфліктуючим сторонам досить важко відразу від конфронтації, протиборства (або навіть зіткнень) перейти до партнерства. Для цього їм потрібен певний час для зняття напруження й зміни взаємовідносин;

3)ця стратегія не може вважатися оптимальною у випадках, коли переговори ведуться з приводу обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують всі учасники переговорного процесу. У цьому випадку взаємовиключні інтереси скоріше вимагають вирішення проблеми на основі компромісу, коли розподіл предмету розбіжностей порівну сприймається конфліктуючими сторонами як найбільш справедливе рішення.

До основних тактичних прийомів при веденні переговорів на основі інтересів належать:

“Поступове підвищення складності питань, які обговорюються”. Цей прийом ба-

зується на психологічному прийомі отримання попередньої згоди: на початку переговорів учасники обговорюють ті питання, що викликають найменші розбіжності; досягнувши по ним згоди, переходять до більш складних питань. Цей прийом дозволяє уникнути активної протидії на початку переговорів і зберегти сприятливий клімат.

Тактичний прийом “розподіл проблеми на частини” полягає в тому, що сторони не намагаються відразу вирішити складну проблему. Спочатку вони розділяють її на складові, потім поступово досягають згоди по окремим аспектам.

У випадку, коли під час переговорів виникають труднощі із досягненням згоди по певному комплексу питань, застосовують прийом “винесення спірних питань “за скобки”. Уникнення розгляду спірних питань дозволяє досягти часткових домовленостей.

Тактичний прийом “Один – нарізає, інший – вибирає” базується на принципі справедливого розподілу: одному надається право розділити повноваження, а іншому – обрати одну частину з двох. Таким чином, перший з учасників зацікавлений у максимально точному розподілі.

Велике значення у переговорному процесі, який має на меті поєднати опонентів, грає прийом “підкреслення спільності”: сторони демонструють зацікавленість у позитивному результаті переговорів; демонструють взаємозалежність, намагаються уникати матеріальних і моральних затрат і т. ін.

129

Порівнюючи тактичні прийоми, що належать до різних стратегій, ми можемо зробити висновок, що вони відповідають меті своєї стратегії і не можуть пересікатися. Якщо у переговорах на основі інтересів дії учасників відкриті, доброзичливі й коректні. При позиційному торзі – має місце психологічний тиск, маніпуляція (приховане керування людиною чи групою людей, що дозволяє ініціатору отримати однобічні переваги).

Але слід зазначити, що існують тактичні прийоми, які можуть змінювати своє тлумачення у відповідності до стратегії, у межах якої вони використовуються:

Використовуючи тактичний прийом “упередження заперечень” учасник переговорів вже на початку обговорення вказує на свої слабкі місця, що позбавляє можливості зробити це опонента. У рамках позиційного торгу – це дозволяє дезорієнтувати опонента і примусити його коригувати свої доводи “на ходу”. У переговорах на основі інтересів – прийом свідчить про визнання певної правомірності вимог опонента і дозволяє уникнути гострої конфронтації.

“Економія аргументів” полягає в тому, що всі аргументи висловлюються не відразу, а поетапно. У рамках позиційного торгу – це дозволяє учасникам “притримати” частину аргументів і використати їх у складній ситуації. У переговорах на основі інтересів – прийом дозволяє полегшити сприйняття інформації.

“Повернення до дискусії” – це винесення на дискусію вже попередньо обговорених питань. У рамках позиційного торгу – це дозволяє учасникам затягнути переговорний процес і уникнути прийняття рішення. У переговорах на основі інтересів – прийом дозволяє остаточно з’ясувати питання, яке залишилось неясним.

“Пакетування” – це поєднання й обговорення певних питань разом, у вигляді “пакету”. У таких випадках до привабливих додаються малосприйнятні для опонента пропозиції. У рамках позиційного торгу – сторона, що пропонує “пакет”, виходить з того, що зацікавлений в декількох пропозиціях опонент, погодиться й на інше. У переговорах на основі інтересів – прийом орієнтується на поєднання інтересів всіх учасників.

“Блокова тактика” використовується під час багатосторонніх переговорів і полягає у погодженні своїх дій с діями інших учасників. У рамках позиційного торгу – цей прийом дозволяє об’єднати зусилля певних сил і блокувати реалізацію інтересів протилежної сторони. У переговорах на основі інтересів – це дозволяє спочатку знайти рішення для групи учасників і тим самим полегшити пошук остаточного спільного рішення.

Прийом “уникнення” полягає у відкладенні на деякий час розгляду й обговорення певної проблеми. У рамках позиційного торгу – цей прийом дозволяє приховати від опонента певну інформацію; уникнути дискусії (якщо сторона не підготовлена до неї); відхилити небажані пропозиції; затягнути переговори. У переговорах на основі інтересів – учасники отримують час для осмислення пропозиції або необхідності обговорити чи погодити її з іншими особами.

130