- •Глава 1. Индустрия туризма
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •Признательность
- •Введение
- •Глава 1. Индустрия туризма
- •1.1. Туризм как отрасль
- •Агенты по организации путешествий
- •Туроператоры
- •Агенты по обслуживанию пассажиров, туроператоры, работающие с прибывающими туристами, и наземные средства обслуживания пассажиров
- •Компании, занимающиеся междугородными автобусными перевозками пассажиров
- •Операторы коротких поездок
- •Агенты по организации поощрительных поездок и организаторы корпоративных мероприятий
- •Организаторы групповых путешествий
- •1.2. Потребности туристической отрасли
- •Информационные материалы для создания паблисити
- •Заказы и запросы
- •Ценовая политика и оплата заказа
- •1.3. Школьные поездки и образовательные путешествия
- •1.4. Зарубежные рынки
- •Внешние факторы, влияющие на международный туризм на территории Британии
- •Факторы, определяющие популярность Британии как пункта назначения для туристов
- •Число туристов и доход от зарубежных рынков
- •Маркетинг за рубежом
- •Работа с бут
- •Выбор зарубежных рынков для нацеливания маркетинговой деятельности
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •2.1. Свободное время
- •2.2. Демографические факторы
- •2.3. Стиль жизни
- •2.4. Разумный туризм
- •2.5. Изменения в способе заказа и организации отдыха
- •2.6. Увеличение числа дополнительных и краткосрочных отпусков
- •2.7. Выбор места назначения
- •2.8. Повышение осведомленности о потребностях инвалидов
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •3.1. Что такое маркетинг?
- •3.2. Элементы маркетингового плана
- •3.3. Текущая ситуация
- •Кто составляет ваши нынешние рынки?
- •Какие общие тенденции могли бы повлиять на туризм и ваш бизнес?
- •3.4. Маркетинговые цели
- •3.5. Проведение swot-анализа
- •Сильные стороны
- •Слабые стороны
- •Возможности
- •3.6. Анализ конкурентов
- •3.7. Конкурентное преимущество
- •Лидерство за счет низких затрат
- •Дифференцированный подход
- •Сфокусированный подход
- •3.8. Исследование рынка
- •Разработка продукта
- •Пробный маркетинг
- •Разработка кампании
- •Информация о клиентах
- •Удовлетворенность клиентов
- •3.9. Методы исследований
- •Следует ли вам проводить исследование своими силами
- •Составление выборки
- •Социально-экономическая классификация
- •Составление анкет
- •Типы вопросов
- •Методы исследования
- •Подсказки: как сделать ваше исследование более успешным
- •3.10. Определение целевых рынков
- •3.11. Мониторинг и оценка
- •3.12. Контрольный список - план маркетинговых действий
- •Мониторинг
- •3.13. Пример маркетингового плана: Порто-белло, Лондон
- •Текущая ситуация
- •Swot-анализ
- •Анализ конкурентов
- •Конкурентное преимущество
- •Исследование рынка
- •Целевые рынки
- •Инструменты маркетинга
- •Мониторинг
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •4.1. Введение
- •4.2. Выбор инструментов промоушн
- •Целевые рынки
- •Продукт
- •Конкуренция
- •Осведомленность о продукте
- •4.3. Выбор сигнала для промоушн
- •4.4. Брошюры и печатная продукция
- •Как заставить вашу брошюру работать
- •Планирование брошюры или других печатных материалов
- •Написание текста
- •Разработка дизайна вашей брошюры
- •Фотографии
- •Работа с типографией
- •Некоторые общие подсказки
- •4.5. Связи с общественностью
- •Улучшение связей с общественностью
- •Деятельность по связям с общественностью
- •Планирование деятельности по связям с общественностью
- •Выбор подходящих средств массовой информации
- •Написание пресс-релизов
- •Общие замечания о формате пресс-релизов
- •Сюжетные линии
- •Фотографии
- •Управление кризисными ситуациями
- •Зарубежная пресса
- •Общие подсказки: как сделать вашу пиар-кампанию успешной
- •4.6. Реклама
- •Определение целей
- •Целевые рынки
- •Выбор сми
- •Преимущества и относительные достоинства использования различных сми для рекламы
- •Оценка рекламных кампаний
- •Рекламная терминология
- •Общие советы, как сделать вашу рекламу более успешной
- •4.7. Маркетинг в Интернете
- •Каковы преимущества всемирной сети как инструмента промоушн?
- •Разработка веб-сайта
- •Продвижение вашего веб-сайта
- •Понимание жаргона
- •4.8. Прямая почтовая реклама
- •Составление рассылочных списков
- •Разработка торгового предложения или акции
- •Как написать удачное письмо для прямой почтовой рекламы
- •Общие подсказки по составления текста письма для прямой почтовой рекламы
- •Составление бюджета прямой почтовой рекламы
- •Мониторинг кампании прямой почтовой рекламы
- •4.9. Продажи
- •Развитие навыков продаж
- •Источники бизнеса
- •Назначение встреч
- •Планирование встреч
- •Опровержение возражений
- •Причины, по которым люди делают покупки
- •Структура встреч с целью продаж
- •4.10. Выставки
- •Выбор выставки
- •Установление плановых показателей
- •Дизайн стенда
- •Подбор персонала для выставки
- •Раздаточные материалы
- •Использование выставок для пиар
- •4.11. Маркетинговые консорциумы
- •Преимущества и деятельность маркетинговых консорциумов
- •Развитие или совершенствование маркетинговых консорциумов
- •Подводные камни, которые необходимо обходить
- •4.12. Работа с советами по туризму
- •Национальные советы по туризму
- •Центры информации для туристов
- •Региональные и территориальные советы по туризму
- •Как извлечь максимальную пользу от работы с вашим советом по туризму
- •4.13. Работа с консультантами
- •Получение "ценности за деньги" при работе с консультантами
- •Как найти хорошего консультанта
- •Декларация о добросовестной практике
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •5.1. Лондонский совет по туризму Использование исследования рынка для перепозиционирования Лондона и разработки новой маркетинговой кампании
- •Метод исследования и выборка
- •Резюме исследования
- •5.2. Откройте Ислингтон Маркетинг при ограниченном бюджете: сила пиар и значение нишевых рынков
- •Целевые рынки
- •Налаживание контактов с целевыми рынками
- •5.3. Исторические королевские дворцы Понимание и поддержка отрасли туризма с целью увеличения числа гостей
- •5.4. Усадьба Питшангер Понимание потребностей сегментов рынка и разработка продуктов для их привлечения
- •5.5. Гостиница "Лох Вью" Разработка нишевого рынка для успешного конкурирования и создания прибыльного бизнеса
- •5.6. Уилтшир Использование swot-анализа для развития новых рынков и деятельности по промоушн
- •Великобритания:
- •Германия:
- •5.7. Брик-Лейн Использование возможностей, связанных с растущим интересом к национальной еде и напиткам, с целью привлечения туристов и стимулирования возрождения городов
- •5.8. Миля тысячелетия Разработка яркого самобытного стиля для возрожденного региона и стимулирование сотрудничества между достопримечательностями и различными компаниями
- •Целевые рынки
- •Элементы кампании
Преимущества и относительные достоинства использования различных сми для рекламы
Телевидение:
- превосходит другие СМИ в качестве средства контакта с массовым потребительским рынком;
- позволяет компаниям поддерживать присутствие продукта и бренда перед глазами потребителей;
- влияет на массовый потребительский рынок, перенося отвлеченные представления на конкретный продукт;
- является более эффективным благодаря соединению звука, цвета и движения.
Пресса:
- позволяет обращаться к конкретным социально-экономическим группам;
- дает возможность охватить определенные географические регионы;
- позволяет передавать более сложные сигналы;
- реклама в ней менее дорогая по сравнению с телевидением.
Радио:
- обеспечивает географическое нацеливание;
- позволяет обращаться к четко определимым сегментам рынка (молодежь, домохозяйки);
- затраты на радиорекламу относительно невысоки, что облегчает повторение.
Кино:
- особенно эффективно для общения с молодежью;
- позволяет нацеливаться на потребительские сегменты;
- располагает возможностями использовать эффект движения и звука;
- можно также обращаться к географически разобщенным рынкам.
Плакаты (постеры):
- хороши для конкретных целевых сегментов (покупатели в магазине и пр.);
- низкие затраты.
Центральные ежедневные издания:
- высокие затраты;
- подходят только для больших разветвленных сетей с клиентами по всей стране.
Местные ежедневные издания:
- хороши для местных рынков.
Местные вечерние газеты:
- имеют высокие показатели СНТ;
- обеспечивают широкий местный охват;
- охватывают большое количество читателей. Местные еженедельные издания:
- имеют широкий местный охват;
- имеют широкий круг читателей в течение семи дней;
- характеризуются высокими показателями СНТ;
- хороши для нацеливания на аудитории домохозяек, пожилых людей и старожилов.
Отраслевые журналы:
- хороши для специфических сегментов рынка. Провинциальные журналы:
- адресованы элитарной публике;
- хороши для обращения к высшим социально-экономическим группам;
- имеют большое число читателей в расчете на один экземпляр (т. е. относятся к числу изданий, просматриваемых в приемной врача, и пр.);
- ими пользуются в течение долгого времени. Ежемесячные/еженедельные журналы:
- хороши для обращения к конкретным целевым сегментам;
- как правило, просматриваются членами семьи по несколько раз.
Оценка рекламных кампаний
Вы никогда не узнаете, какая из двух половин вашего рекламного бюджета стала удачной инвестицией, если не будете отслеживать результативность рекламы. Ведите учет СМИ, в которых вы помещали рекламу, отмечая, когда реклама вышла в свет и свои затраты на нее. Позаботьтесь, чтобы весь персонал был осведомлен о необходимости мониторинга затрат на рекламу - попросите сотрудников спрашивать у заказчиков, откуда они узнали о вашей компании, и записывать их ответы.
Вы можете проводить мониторинг работающих для вас изданий, отслеживая различные типы рекламы, помещая коды на отрывных купонах, которые затем отсылаются вам для получения более подробной информации.
Сложнее проводить мониторинг в случае рекламирования мест назначения и достопримечательностей, куда люди просто приезжают. Вам следует, где только возможно, проводить краткие опросы посетителей (это можно легко сделать, используя студентов на рабочих местах) - опрашивая репрезентативные группы или отдельных посетителей в разные времена года.
Эффективность любой рекламы можно повысить, если тщательно ее продумать и спланировать заранее. Реклама должна быть составной частью маркетингового плана, позволяющего скоординировать деятельность. Вы можете добиться более высокой осведомленности о своем продукте, если рекламная кампания будет проводиться одновременно с пиар-кампанией и кампанией прямой почтовой рекламы.