2. Конфігурації та характеристики каналів розподілу.

Канали розподілу – це сукупність підприємств чи окремих осіб, які беруть на себе обов’язок чи передають право власності на товар на шляху від виробника до кінцевого споживача.

Конфігурація каналів розподілу:

• прямийканал розподілу;

• опосередкований канал розподілу;

• змішаний канал розподілу.

Прямі (нульові) канали розподілу: фірмова торгівля, інтернет торгівля, каталожна (посилкова) торгівля, промисловий ринок.

Характеристика каналу розподілу:

1. довжина (скільки рівнів в каналу розподілу);

2. ширина (кількість посередників на кожному рівні).

Наприклад у Японії існують дуже довгі (7-9 рівнів) і вузькі канали розподілу, а Індії – 5-7 рівнів.

3. Особливості каналів розподілу на промисловому та споживчому ринку.

4. Управління запасами в каналах розподілу.

Стратегія розподілу – раціонально-логічна побудова каналів, за допомогою якої підприємства вирішують задачі розподілу. Вона включає конкретні стратегії:

• стратегію охоплення ринку;

• стратегію ціноутворення;

• комунікаційну стратегію.

Оптимальний канал розподілу формується близько 10 років.

Стратегії охоплення ринку:

1. інтенсивний розподіл (багато посередників): товари повсякденного попиту, дешева продукція. ВАДИ: проблеми з товарними запасами, підприємство втрачає контроль над товарами;

2. вибірковий (селективний) розподіл: побутова техніка, дитячі товари, парфумерія;

3. ексклюзивний розподіл – на правах винятковості (автомобілі, дорогі речі). ПЕРЕВАГА – унікальність товару, ВАДА – дорога підтримка.

Стратегії ціноутворення:

1. підтримка рівня цін – встановлення min/max ціни;

2. цінова дискримінація – виникає коли продавець за одні і ті самі товари різним покупцям призначає різну ціну.

Комунікаційні стратегії:

1. проштовхування – «MRP»+«DRP» орієнтація на посередників;

2. протягування – «JIT» орієнтація на кінцевого споживача (через рекламу);

3. комбінована (змішана).

5. Система та моделі управління запасами.

Системи розподілу:

1. Традиційна система розподілу – сукупність незалежних підприємств, в яких кожен рівень каналу розподілу діє незалежно від інших з метою максимізації її власного прибутку, при цьому залишається поза увагою ефективність каналу в цілому. Потік послуг не існує.

2. Вертикальна системи розподілу – повна або часткова координація функцій учасників каналу розподілу з метою економії на операціях і посилення впливу на ринки, при цьому один із учасників каналу розподілу бере на себе ініціативу щодо координації дій. Це керовані професіоналами і програмовані зв’язки між суб’єктами каналу розподілу. Вертикальна система розподілу складається із горизонтальних зв’язків, скоординованих з однією вертикальною системою управління. Дана система спрямована на зменшення дублювань функцій (стратегічний ефект).

Типи вертикальних систем розподілу:

1. договірні вертикальні системи розподілу – об’єднання, де взаємовідносини суб’єктів формалізуються у відповідних юридичних договорах:

• система роздрібних торговців під егідою оптовика;

• кооперативи роздрібних торговців – об’єднання матеріальних, фінансових та інформаційних ресурсів;

• франчайзингові системи – тривалі контрактні взаємовідносини з певними привілегіями (McDonald`s);

2. корпоративні вертикальні системи розподілу – складаються з суб’єктів, які є власністю певної корпорації:

• пряма вертикальна інтеграція – власник виробник(приклад: MetroCashandCarry);

• зворотна вертикальна інтеграція – власник оптовик (приклад: Фозі-груп).

Види посередників

Тип посередників	Ознака класифікації
Дилер	Від свого імені і за свій рахунок
Дистриб’ютор	Від чужого імені і за свій рахунок
Комісіонер	Від свого імені і за чужий рахунок
Брокер	Від чужого імені і за чужий рахунок