Характеристики спроможності транспорту [13,с.426]

Вартість транспорту	Швидкість доставки	Частота перевезень	Надій ність	Перевізна здатність	Доступ ність	Вартість перевезень
Залізничний	3	4	3	2	2	3
Водний	4	5	4	1	4	1
Автомобільний	2	2	2	3	1	4
Трубопровідний	5	1	1	5	5	2
Повітряний	1	3	5	4	3	5

У практиці діяльності українських промислових і торговельно-посередницьких підприємств перевезення товарів з місць їх виготовлення до місць продажу і споживання здійснюється залізничним, автомобільним і лише частково водним транспортом. Якщо споживачам товари потрібні терміново, то перевага надається автомобільному транспорту. При обмежені витрат на доставку товарів відправник і одержувачі користуються послугами річкового або залізничного транспорту.

Перевезення товарів від виробника до споживачів або посередників здійснюється після оформлення платіжної і відвантажувальної документації. У вітчизняній практиці – часто тільки після попередньої проплати вартості товару.

Найбільш трудоємними є вантажно-розвантажувальні роботи. Вони вимагають значних витрат праці, часу, і коштів. У каналах розподілу першого, другого та більш високого рівня одні і ті ж самі партії товарів треба перевантажувати по декілька разів. Ось чому товари краще за все розміщувати заздалегідь у контейнери або транспортні пакунки, які можна пересувати за допомогою кранів, авто- та електронавантажувачів, іншої підйомно-транспортної техніки.

Під час перевезення товарів дуже часто виникає потреба у супроводженні документації, без якої неможливі приймально-здавальні операції. Експедитори контролюють стан товарів у дорозі, попереджають крадіжки вантажів, беруть участь в оформленні комерційних актів та інших документів, що фіксують нестачу, псування, забруднення чи пошкодження товарів і тари.

Навіть короткий розгляд логістичних операцій, що сприяють фізичному переміщенню товарів по каналах збуту, свідчить про їх важливе значення у маркетинговій політиці розподілу і необхідність пошуку резервів зі скорочення витрат часу, праці й коштів по їх виконанню.

Між членами каналів розподілу утворюються економічні стосунки, пов’язані з товарно-грошовим обміном, внаслідок чого змінюється право власності на виготовлену підприємством-виробником продукцію.

Товаровиробник передає ближчому до нього оптовому чи роздрібному посереднику товари по відпускній ціні, що включає собівартість виготовлення продукції, прибуток і податок на додану вартість (ПДВ). На тютюнові, спирто - горілчані, ювелірні та деякі інші споживчі вироби додається акцизний податок.

Для матеріального стимулювання залежних посередників, а також для заохочення незалежних підприємств оптової та роздрібної торгівлі у подальшому співробітництві, виробник дуже часто надає знижки до відпускної ціни.

Існує близько 20 різноманітних знижок – від простих до складних, які передбачають одночасне надання посередникам кількох видів знижок.

Найбільш поширеними є дилерські знижки, що передбачають компенсацію витрат посередника і гарантують йому отримання певного прибутку. Такі знижки часто використовуються при продажу складного промислового обладнання. Можуть становити 15-20% до відпускної ціни.

Функціональні (торговельні) знижки використовують у тому випадку, коли посередники беруть на себе витрати зі зберігання товарів на своїх складах, забезпечують просування товарів завдяки рекламі, PR-акціям.

Посередники можуть також отримувати кількісні, сезонні, бонусні та інші знижки, хоча для товаровиробника такі поступки при продажу означають свідоме зниження власної виручки і прибутку.

У свою чергу посередники реалізують товари юридичним особам з оптовою, а фізичним особам – з роздрібною націнкою. Накидки до торговельної ціни компенсують посередникам витрати з транспортування товарів на бази і склади, зберігання товарів, підготовки до продажу і реалізації товарів оптом і у роздріб. Суттєвою статтею обігових витрат стали проценти за користування банківськими кредитами, що дорівнюють 25 і більше відсоткам до суми кредитів. У націнки також включають норму прибутку, яку представник оптової та роздрібної торгівлі одержують внаслідок продажу ТПП і ТКВ покупцям.

Посередники також можуть надавати знижки оптовим і роздрібним покупцям, якщо прагнуть залучити їх до сфери свого впливу на ринку. Знижки так само поділяються на прості і комплексні, їх запроваджують тимчасово або постійно, вони бувають у процентах до кінцевої ціни чи за твердою ставкою у грошових одиницях.

У вертикальних маркетингових системах виручку, яку одержують посередники у вигляді оплати від покупців за товари і послуги, учасники каналів між собою поділяють згідно попередньої домовленості. При цьому виробник і оптовий посередник заздалегідь знають на яку частку прибутку вони можуть сподіватися, оскільки встановлюють граничний розмір роздрібних цін на товари для покупців. Що стосується роздрібних посередників, то вони повинні прислухатися до рекомендацій попередніх членів каналу і не завищувати ціни за власною ініціативою.

У традиційних і горизонтальних системах виробник спілкується лише з найближчим до нього посередником-оптовим чи роздрібним. Вказані учасники каналів одразу викуповують продукцію у виробника за відпускною ціною з урахуванням знижки, або розраховуються у кредит з відстрочкою платежу до моменту реалізації придбаних товарів більш дрібним посередникам чи покупцям. Впливати на поділ грошових надходжень і прибутку між посередниками товаровиробник не може.

Таким чином, товарно-грошовий обмін у каналах розподілу відбувається шляхом продажу і купівлі товарів суміжними учасниками, котрі виступають один до одного як продавці і покупці.

Принциповою є оцінка результатів діяльності кожного з учасників і всього каналу взагалі.

Виробник як головний член каналу повинен оцінювати роботу інших учасників за такими показниками:

• обсягами збуту і реалізації товарів;

• рівнем товарних запасів;

• ступенем забезпечення покупців необхідними товарами;

• якістю обслуговування покупців;

• відсутністю рекламацій та скарг від споживачів щодо товарів і послуг, одержаних від оптових і роздрібних посередників;

• виручкою і прибутком від продажу товарів і надання низки послуг покупцям.

Якщо фактичні результати діяльності учасників каналу відповідають запланованим або перевищують їх в більшу сторону, то роботу посередників слід визнавати ефективною. При погіршенні результатів у кого-небудь з учасників або в усіх посередників разом виробнику треба досконально проаналізувати причини і надати необхідну матеріальну чи консультаційну допомогу партнерам по дистрибуції.

У вертикальних маркетингових системах виручка і прибуток поділяються між учасниками згідно попередньої домовленості. У традиційних і горизонтальних системах кожний з посередників самостійно вирішує на який прибуток можна розраховувати.

Управління діяльністю в каналах розподілу має бути націлено на досягнення найкращих результатів, у першу чергу максимального задоволення потреб споживачів у товарах і послугах, при економічно виправданих витратах і з метою одержання прибутку.

Контрольні питання

1. Які організаційні умови повинні створюватися у каналах розподілу?

2. Чому у традиційних маркетингових системах ділові стосунки між учасниками розподілу мають авторитарний характер?

3. Чи можуть бути однаковими умови співробітництва між членами каналів у ВМС і ГМС?

4. Охарактеризуйте логістичні операції в каналах розподілу.

5. Запропонуйте своє рішення з удосконалення вантажно-розвантажувальних, транспортних і складських робіт.

6. Як відбувається товарно-грошовий обмін між учасниками каналів розподілу?

7. Яким чином відбувається поділ виручки і прибутку в каналах ВМС і ГМС?

Література: 5, 6, 9, 10, 12, 15, 16, 18, 21, 22