Вопрос 1. Сколько будет 9-5? Все мы знаем ответ: 4.

Вопрос 2. (задается спустя некоторое время). Сколько будет 5+4? Ответ должен быть, как мы знаем, 9.

На собеседовании двухчастный вопрос может звучать так:

Вопрос 1. Чем вы занимались до работы в авс? Ответ. Я работал в xyz.

Вопрос 2. (спустя некоторое время). Что вы делали после того, как уволились из xyz?

Если все сказанное до этого - правда, ответ: "работал в АВС".

Лучший способ задавать вопрос - начать с конца и двигаться к началу. То есть, вы сначала должны решить, какая информация вам нужна, а затем выстраивать последовательность вопросов таким образом, чтобы получить необходимую информацию.

Задавая вопросы, имейте в виду, что важно не только то, что вы спрашиваете, но и как вы это делаете.

Например, неправильно выбранный тон лишает речь необходимой силы воздействия и убедительности. Если мы говорим извиняющимся тоном, маловероятно, что нам удастся убедить слушателей в правильности своей точки зрения.

Не следует злоупотреблять смягчающими выражениями, потому что вы рискуете лишить свою речь силы и выразительности.

Так, выражение типа: "Простите, что я вам надоедаю, но..." сводит к нулю все слова, последующие за ним.

Эти выражения заранее настраивают сознание слушающего на то, что вы заблуждаетесь или не правы. Избегайте подобных оборотов, если только вы не хотите специально настроить слушателей соответствующим образом.

Таким же образом выражение: "Если позволите..." значительно ослабляет предшествующее ему высказывание. Например, "я хотел бы попросить вас о помощи, если позволите".

Время от времени мы пользуемся словами-заполнителями - "как бы вам сказать", "значит"... Без них наша речь становится четче, яснее, содержательнее.

Неправильное использование эмфазы (усилительных средств), например, "действительно, несомненно", умаляет смысл высказывания и отвлекает внимание слушателей. -"нам действительно важно закончить работу сегодня".

-"несомненно, вы имеете в виду..."

Например: Вместо: "Несомненно, это действительно хорошая идея - ...", гораздо убедительнее сказать просто: "прекрасная идея - ..."

Успех в социальной или деловой сфере напрямую связан с умением задавать нужные вопросы и добиваться необходимых ответов. В жизни это умение поможет вам встретить нового друга, а в бизнесе искусство задавать правильные вопросы или неумение это сделать может помочь заключить сделку или, наоборот, разрушить ее, спасти или погубить переговоры.

Каждому знакомо ощущение неловкости, когда вы задали неудачный вопрос. Вот, например, как один из слушателей рассказывал о своих попытках установить контакт с соседом: "Я честно пытался. Я задавал вопросы, но не получал ответа. Тогда я задавал новые и новые вопросы. В конце концов, я начал ощущать себя следователем КГБ, допрашивающим подозреваемого, а не человеком, пытающимся вести дружескую беседу".

Задавая вопросы, вы тем самым контролируете ход и тему разговора. Предположим, приятель говорит вам: "я только что вернулся из Египта". В такой ситуации существует множество вопросов, которые вы могли бы задать.

- "какая погода там была?"

- "расскажи о самом ярком впечатлении".

- "насколько местная кухня отличается от нашей?"

- "почему ты решил поехать именно туда?"

- "встречались ли проблемы, и как ты с ними справлялся?".

Выбирая, какой вопрос задать, думайте о двух вещах.

Во-первых, задавайте вопрос только тогда, когда вы действительно хотите услышать, что ваш собеседник вам ответит. Не важно, насколько вы искусны в ведении беседы, собеседник все равно почувствует фальшь по вашим движениям или интонации и, скорее всего, отнесется к вам без особой симпатии.

Во-вторых, стремитесь вести беседу не только так, как интересно и хочется вам, а так, чтобы и собеседнику было приятно разговаривать с вами.

Самый скучный разговор - это когда оба участника пренебрегают интересами друг друга. Такую беседу лучше всего иллюстрирует известный анекдот. На вечеринке известная актриса обращается к подруге: "Что это мы все обо мне, да обо мне! Лучше расскажи о себе, дорогая - как тебе понравилась моя последняя роль?"

Искусство задавать вопросы включает в себя технику управления степенью интенсивности вопроса. Задавая вопрос, вы, как бы, открываете кран - чем сильнее открываете, тем более сильную реакцию получаете. И наоборот. Поэтому, надо иметь в виду, что слишком открытые вопросы, например: "расскажите о себе", "что новенького?", требуют так много времени и усилий для адекватного ответа, что многие даже и не пытаются на них отвечать.

А вопросы типа: "ну, как сегодня работалось?", звучат как стандартное клише, направленное на поддержание разговора, а не на получение действительно интересующей собеседника информации. Стандартные вопросы влекут за собой стандартные же ответы: "нормально", "неплохо" или "как обычно".

Не следует начинать беседу со сложного или специфического вопроса. Лучше всего начинать разговор с простых вопросов на интересующие обоих собеседников темы - то есть такие, с которыми знакомы оба человека.

Если у вас есть возможность заготовить вопросы заранее, то вам будет гораздо легче вести разговор, чем когда вы вынуждены импровизировать по ходу беседы. Недопонимание полезности заготовленных вопросов в деловой сфере просто удивительно. Когда вы ведете беседу с посторонним человеком, ваш успех или неудача напрямую зависят от того, понравитесь ли вы ему как личность. А отношение людей к вам в значительной степени зависит от вашего умения задавать заготовленные вопросы об их любимом предмете - о них самих.

Полезно также заготовить некоторые вопросы, которые помогли бы вам стимулировать беседу. Например:

-"если бы вы могли выбрать другую профессию, кем бы вы стали и почему?"

-"если бы вы могли провести неделю в любом месте, куда бы вы отправились и чем бы там занялись?"

-"как вы начали заниматься этим бизнесом?"

Конечно, чтобы научиться задавать открытые вопросы в начале беседы, потребуются определенные усилия. Однако точно так же, как вы научились ходить, говорить, читать и писать, вы сможете научиться и этому, а в дальнейшем применять полученное умение абсолютно автоматически.

Управляющую функцию вопроса хорошо изучать на собственном опыте.

Прежде чем задавать вопросы другим, обратите внимания на то, какие вопросы и как вы задаете самому себе.

Каждый из нас периодически задает себе какие-то вопросы, каждый день мы пытаемся убедить себя что-то сделать или чего-то не делать. Когда мы сознательно задаем себе вопросы, наш разум вытаскивает на поверхность массу полезной информации, достойной того, чтобы подробно поговорить о ней.

Одним из наиболее простых и эффективных методов самоконтроля заключается в следующем. Возьмите листок бумаги, напишите вверху свой главный вопрос и заставьте себя найти двадцать ответов на него.

Например, вас интересует, как заработать в будущем году побольше денег. Пишем вопрос: "Как я могу удвоить свой доход в ближайшие двенадцать месяцев?" - и ниже записываем двадцать вариантов ответа.

Прежде всего, число двадцать покажется вам невероятно большим, а задача представится совершенно непосильной. Однако, как только ваш мозг настроится на работу, войдет во вкус, вы убедитесь, что способны найти гораздо большее число ответов.

Красота метода заключается в том, как вы задаете себе вопросы. Вопрос привлекает ваше внимание к тому, что должно происходить после принятия решения, а не к тому, можете ли вы, должны ли удваивать свой доход в течение будущего года. Вопрос как бы подразумевает, что решение уже принято и осталось только выяснить, как его реализовать.

Другой вариант упражнения самонастройки заключается в стимуляции мотивов поведения, которые помогут нашему сознанию найти нужный ответ.

Упражнение похоже на предыдущее. Расположитесь удобно и представьте себе, что вы сделали первые шаги по достижению какой-то цели - общественной, экономической и т. д. Представьте себя в этот момент жизни, принимая во внимание тот факт, что вы еще не достигли ее.

Напишите: "Я достигну цели только в том случае, если..." Затем прислушайтесь к своему внутреннему голосу и запишите все, что приходит на ум. Как и в первом случае, сначала вам это покажется просто невозможным, однако, после некоторого спокойного сосредоточения, вы с удивлением обнаружите огромное количество полезной информации.

Описанный метод основывается на двух соображениях:

- Вопросы никогда не остаются без ответа, даже если они заданы самому себе.

- Какой бы ни была ваша цель, вы всегда найдете ответ.

Заключение

Проведенные исследования свидетельствуют о том, что, если человек рассчитывает на определенный результат своих действий, его ожидания оказывают непосредственное влияние на конечный итог. Вот почему в медицине используется метод двойной слепой проверки. Ни врач, ни обследуемая группа не знают, что они получают - новый препарат или пустышку.

Мы можем использовать это явление в своих интересах.

Мы можем задать ряд вопросов своему подсознанию, попытаться вытащить хранящуюся в нем информацию на уровень сознания, и тогда смутные предчувствия приобретут четкость, их можно будет осмыслить.

В таких вопросах мы используем свою способность сохранять всю поступающую информацию и необычайную мощь, которой обладают вопросы по ее извлечения из глубин памяти.

Использованная литература

1. П. Томсон "Самоучитель общения", Питер, С-Пб, 2000 г.

2. А. Гарнер, А.Пиз, "Язык разговора", "Эксмо-пресс",Москва, 2000 г.

3. Панкратов В., "Психотехнология управления собой", "Сфера", Москва, 1998 г.

4. Панкратов В.Н. "Манипуляции в общении и их нейтрализация", Институт психотерапии, Москва, 2000 г.

5. Степанов С. "Законы психологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.

6. О`Коннор Д., "Введение в нейролингвистическое программирование", Челябинск, 1998 г.

7. Андреас К., "Измените свое мышление и воспользуйтесь результатами", "Ювента", С-Пб., 1994 г.

8. Дайер У., "Живи по-своему", "Попурри", Минск, 2000 г.

9. Хьюитт В. "Тайные возможности вашей психики", "Питер", С-Пб, 2000 г.

10. Алдер Х., "НЛП современные психотехнологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.

11. Топсон П. "Самоучитель общения", "Питер", С-Пб, 2000 г.

12. Фриман А. Девульф Р., "10 глупейших ошибок, которые совершают люди", "Питер", С-Пб, 2000 г.

Цикл лекций "Техника делового общения"

План-конспект лекции № 4

"Техника общения"