План:

1. "Основы построения взаимоотношений с людьми" –стр 1

2. "Психология обмана" –стр. 26

3. "Техника общения" Часть 1. Структура общения - стр. 47

4. "Техника общения" Часть 2. Компоненты беседы - стр. 72

5. Речь в деловом общении - стр. 93

6. Манипуляции в общении и их нейтрализация - стр. 117

7. Язык тела и внешний вид собеседников – стр. 142

8. "Особенности общения с мужчиной и женщиной" Часть 1. Особенности восприятия реальности мужчинами и женщинами – стр. 165

9. Особенности разговора с мужчиной и с женщиной – стр. 194

10. Основы ведения деловой переписки- стр. 221

11. Особенности делового телефонного разговора – стр. 247

Цикл лекций "Техника делового общения"

План-конспект лекции № 1

"Основы построения взаимоотношений с людьми"

Мораль и этика делового общения

Основы поведения людей

Опыт, полученный в процессе обучения

Общественное мнение

Сферы общения

Психологические типы людей

Признаки уверенности в себе

Метод Майерс-Бриггс

Метод Берна

Межличностные отношения-трансакты

Мотивация поведения человека

Психологические игры

Драматический треугольник

Обращенность к партнеру

Использованная литература

Люди постоянно общаются между собой - с начальниками и подчиненными, с учителями и родственниками, с продавцами, соседями и т.д. Мы постоянно пытаемся кого-то в чем-то убедить или разубедить, уговорить или отговорить. Кроме того, время от времени нам нужно вдохновлять, инструктировать, поощрять и увещевать других людей. Мы хотим, чтобы к нашему мнению прислушивались члены нашей семьи, друзья, знакомые и коллеги. Но мы категорически не хотим, чтобы они оказывали воздействия на нас.

Когда вы в очередной раз чего-то захотите от другого человека, сможете ли вы добиться желаемого? Как показывает практика - не всегда.

Значит, тот, кто не умеет общаться, никогда не добьется успеха в жизни.

Посмотрите вокруг себя и увидите, что каждый, кто добился успеха, обладает умением общаться с людьми.

В ходе наших бесед мы попытаемся понять структуру общения, его внутреннее устройство.

Общение между людьми состоит из наших поступков и ответных реакций на них со стороны других людей.

Задумаемся, как связаны между собой поступки и ответная реакция. Существует четыре основных варианта:

Мы можем совершить определенный поступок и получить на него вполне предсказуемую реакцию со стороны конкретного человека.

Зная, что ответная реакция на наш поступок будет негативная, мы можем совершить другой поступок, чтобы ответная реакция на него была положительной или, хотя бы, нейтральной.

В определенной ситуации мы можем совершить только конкретный поступок, который может вызвать негативную реакцию. Тогда мы можем объяснить своему партнеру, почему мы вынуждены поступать именно так. В этом случае высока вероятность того, что его реакция окажется нейтральной, или даже положительной.

В определенной ситуации мы можем совершить именно тот поступок, который считаем необходимым, не учитывая реакции партнера. То есть, я поступаю так, как считаю нужным, а нравится тебе это или нет, меня не интересует.

Выбрав определенный вариант поведения, человек создает свой имидж. Каждый человек может, в зависимости от ситуации, иметь несколько "лиц". Одно для начальника, другое - для подчиненного, третье для постороннего человека. При этом о человеке, прежде всего, судят по той маске, которую он надевает ("по одежке встречают").

Однако, надо учитывать, что каждая маска формируется под влиянием вполне определенных черт характера. Зная это, можно достаточно точно распознать истинное лицо своего партнера.

Имидж - понятие собирательное и состоит из внешнего облика человека, его манеры общения с другими людьми и морального облика.

Мораль и этика делового общения

Среди основных факторов, образующих межличностное общение людей, особое место принадлежит морали. От того, насколько человек способен уважать в себе самом и в своих партнерах личное достоинство, быть справедливым, честным, принципиально надежным, во многом зависит отношение к нему людей, с которыми он имеет дело. Чтобы иметь подлинный и прочный успех в делах и в жизни, нужно быть человеком порядочным, высокой морали.

Мораль, или нравственность - это один из способов регулирования человеческих отношений с помощью исторически сложившихся правил, относительно которых поступки людей оцениваются как добрые или злые, справедливые или несправедливые, честные или бесчестные, достойные или недостойные, моральные или аморальные. Эти нормы складывались веками.

Официально они нигде не записаны, поэтому в отличие от правового регулирования, где на страже законодательства стоят специальные государственные органы, карающие за нарушение закона, контроль за соблюдением или несоблюдением моральных норм осуществляется только общественным мнением. Именно поэтому быть или не быть моральным, полностью зависит от собственной воли человека.

Насильно заставить человека быть порядочным невозможно. Но везде, где существуют человеческие отношения, там присутствует и мораль, поскольку жить в обществе и быть полностью от него свободным нельзя. Уважая в себе личность и собственное достоинство, здравомыслящий человек должен понимать, что каждый, с кем он имеет дело, также рассчитывает на признание его личности и достоинства.

Слово "мораль" в переводе с латинского означает нравственность, поэтому, как правило, эти понятия не различаются в употреблении, за исключением сферы специального теоретического исследования.

А понятие "этика" (в переводе с греческого тоже означает нравственность) используется для обозначения теории морали.

На протяжении веков философы, занимающиеся этикой, пытаются научить людей добру, люди же часто глухи к этим учениям и продолжают жить не по совести.

Вместе с тем нарушение норм морали рано или поздно приводит их к социальным и личным бедам - мораль мстит за себя, ибо ее главное предназначение - сохранить человечество в единстве, помочь людям уберечь свое сообщество, не дать им уничтожить друг друга, способствовать успеху совместной деятельности.

Там, где деловые отношения людей строятся на основе взаимного уважения, взаимопомощи и внимания к личности любого сотрудника, там степень надежности и успеха выше, чем в организациях, опирающихся только на административное управление.

Значит, надо уметь устанавливать дружеские отношения с людьми и в быту, и на производстве, и в бизнесе.

Искусство налаживать отношения - главная сторона деловой этики. Никогда не стоит забывать человеческую сторону любых деловых отношений. Руководителям необходимо знать и изучать психологию и характеры своих подчиненных, чтобы правильно использовать их на рабочих местах.

Важным аспектом бизнеса является доброе имя. Его нельзя приобрести за деньги. Его можно только заработать делом. Деловой человек должен держать слово, данное своим партнерам, сослуживцам, подчиненным. Моральная надежность ("дал слово - держи") - закон бизнеса. Именно так создается имидж.

В современном значении это обозначает то впечатление, которое производит человек на окружающих, что и как он говорит и делает, каков стиль его мышления, поведения, обращения с людьми, его внешность, одежда, манеры.

В бизнесе способности и умению человека производить хорошее впечатление придают очень большое значение. С человеком, не умеющим четко выражать свои мысли, неопрятным, небрежно или неряшливо одетым, просто не станут иметь дело.

Учитывая это, деловому человеку необходимо не только нести моральную ответственность за свои поступки и действия, но и внимательно относиться к своему внешнему виду, особо уделяя внимание элементарной чистоплотности.

Одним из условий создания собственного имиджа является знание правил этикета и умение вести себя в соответствии с ними.

Как и мораль, этикет есть одна из форм регуляции человеческого поведения. Но правила этикета носят сугубо формальный характер и не ставят человека перед проблемой свободного выбора между добром и злом, справедливостью и несправедливостью, как это требуют правила морали. Их надо знать и соблюдать. Язык этикета преимущественно выражает требования общечеловеческой вежливости, но при этом он регламентирует иерархию возрастных, служебных, половых различий людей, в нем заранее оговаривается ситуация и предлагаются уже готовые модели конкретного действия.

Особенностью этикета является его диалогичность, то есть этикет предполагает, что все общающиеся между собой люди знают его правила. Этикет требует наличия определенных условий: если в столовой кроме алюминиевых ложек и кривых вилок ничего больше нет, то от этикетного приема пищи придется отказаться; если люди не привыкли обязательно приветствовать друг друга при встрече, они могут ответить на ваше приветствие недоуменным взглядом. Но в цивилизованной среде предполагается общее знание правил этикета и потому соблюдать их необходимо.

Делая вывод из всего вышесказанного, можно сказать, что основы межличностного общения предполагают знание трех составных частей этого процесса.

Прежде всего, необходимо уяснить, что из себя представляете именно вы, т.е., что вы можете предложить людям, с которыми общаетесь. Затем, надо разобраться, что из себя представляют все люди вообще, а потом выявить особенности тех людей, с которыми вы общаетесь.

Основы поведения людей

Давайте подумаем, что представляют собой люди, которые нас окружают. Не стоит удивляться тому, что когда вы больше узнаете о них, о том, чем продиктованы их поступки, каковы особенности их восприятия и т. д., вы на самом деле узнаете больше о себе.

В свое время Аристотель заметил, что мы лучше знаем своих соседей, нежели самих себя. С этим трудно спорить. И хотя нам действительно легче говорить о других, чем о себе, не всегда легко дать правильную оценку поступкам других людей.

Кроме того, люди часто не хотят, чтобы их видели такими, какие они есть на самом деле. Мы, скорее, видим перед собой лишь маски тех, с кем сталкивает нас жизнь.

Нам предстоит соединить все, что известно в целом о природе человека, с тем, что мы видим конкретно на примере поведения отдельных людей.

Люди принадлежат к различным социальным группам, однако группы состоят из индивидуумов. Зная, что жить в обществе и быть свободным от общества нельзя, можно утверждать, что каждый из нас играет несколько социальных ролей.

Важно запомнить, что:

Мы входим в круг общения других людей, и в то же время другие люди входят в наш круг общения.

Личность любого человека условно состоит из двух частей: одну из них мы прячем от посторонних взглядов, а другой - довольно хорошо манипулируем.

Поэтому, с одной стороны, мы можем знать о людях только то общее, что есть у всех нас. А с другой, наблюдая за людьми, мы можем помимо этого собрать некоторую информацию о них. Однако и они в свою очередь могут получить некоторую информацию о нас.

Мы не можем с точностью предсказать, как другой человек поведет себя в тех или иных обстоятельствах или как он будет реагировать на то или иное событие. Однако мы почти с уверенностью можем предположить, что в его поведении есть что-то, что он скрывает или контролирует.

Мы не можем безошибочно предсказывать, что сделает тот или иной человек. Но, поняв мотивы поведения окружающих, направление их мыслей, причины их поступков, мы более эффективно сможем осуществлять общение. А если вы в общих чертах представляете, как будет вести себя человек, с которым вы общаетесь, то вам будет гораздо легче предвидеть его ответную реакцию.

У каждого из нас есть определенные качества или черты характера, которые мы получили от своих родителей. Наследственность является основой, фундаментом личности каждого человека. Кроме того, в формировании свойств нашего характера большую роль также играет то окружение, в котором мы выросли и теперь живем.

Помимо этого имеет значение возраст, пол, классовая принадлежность, религиозные верования, условия жизни, образование, политические пристрастия, экономический статус, степень нашей мобильности.

Учитывая все это, мы можем представить, как это сказывается на характере человека и какие факторы заставляют каждого из нас действовать при определенных обстоятельствах тем или иным образом. Главным является стереотип поведения.

Стереотипность проявлений человеческой натуры базируется на четырех фундаментальных факторах человеческого поведения:

восприятии, мотивации, эмоциях и опыте, приобретенном в процессе жизни.

Давайте проанализируем, что представляет собой каждый из них. Когда мы будем говорить об этих факторах, не упускайте из вида одну важную мысль:

то, что касается людей, с которыми мы общаемся, имеет непосредственное отношение и к каждому из нас.

Восприятие

Притча: Однажды человек, принимая ванну, наступил на мокрую веревку, и ему показалось, что это змея. Он мгновенно представил себе все мучения, которые последуют за ее укусом и его охватил страх смерти. Как только он разобрался, что это всего лишь веревка, он тут же успокоился и испытал облегчение. Стало быть, причина его страха была в ошибке, в неправильном представлении о реальности.

То, что мы описали, называется интерпретацией. С помощью наших органов чувств мы получаем информацию из внешнего мира, а потом интерпретируем ее.

И вот именно благодаря этому у всех нас возникает множество проблем в общении друг с другом. Наше собственное представление о каких-то вещах может не совпадать с представлениями других людей об этих же самых вещах. Это может существенно повлиять на наши взаимоотношения.

Представьте себе, что кому-то показалось, будто вы высказали в его адрес какое-то унизительное замечание. Это могло произойти из-за того, что вы не совсем удачно выразились, или причиной тому был ваш тон, интонация, с которой вы это произнесли, или даже просто модуляция голоса.

Восприятие того, что происходит вокруг, в огромной степени зависит также от системы ценностей каждого конкретного человека. Одна и та же вещь в системе ценностей одного означает одно, в системе ценностей другого человека - совсем иное. Таким образом, каждый из нас исходит из своей системы ценностей, которая является уникальной и оказывает решающее воздействие на формирование наших представлений.

Разумеется, полностью избежать неправильного восприятия и истолкования фактов невозможно. И все же, если вы будете тщательно планировать и точно осуществлять все, вами задуманное, в процессе общения, то ошибки могут быть сведены к минимуму.

Мотивация

Это глубинные причины, которые побуждают нас действовать определенным образом. В самом понятии мотивации можно выделить две стороны. Первичные мотивы, как правило, бывают продиктованы всем тем, что исключительно важно для существования и выживания. Сюда можно отнести инстинкт самосохранения, стремление избежать боли, холода или жажды.

Мотивы второго порядка обычно продиктованы социальными потребностями и стремлением достичь успеха. К ним относятся хорошее здоровье, одобрение со стороны других, приобретение вещей, потребность в информации, удовольствия и развлечения, официальное признание.

Мотивация помогает нам конструктивно использовать наши возможности, чтобы добиться признания, благосостояния, власти и ощущения собственной значимости.

Иногда мы оказываемся в ситуации, когда предстоит сделать выбор между двумя приблизительно равноценными целями. В этом случае необходимо решить, какая из них принесет нам больше удовлетворения с наименьшими усилиями.

Например, одной из наиболее сильных побудительных причин является стремление избежать боли. Но и здесь можно выделить две стороны: инстинктивное поведение (когда мы отдергиваем руку от огня) и поведение, которому мы были обучены (когда мы очень осторожно собираем кусочки стекла с пола).

При этом мы прибегаем к использованию стимулов - внешних факторов, которые побуждают человека к определенным целенаправленным действиям. Известны две разновидности стимулов: отрицательные и положительные.

В качестве отрицательного стимула можно привести, например, ситуацию, когда вы готовитесь к экзамену. Предмет, который вам предстоит сдавать, кажется вам исключительно скучным, и вы испытываете непреодолимое желание бросить все и отправиться в кино.

Положительные стимулы, в свою очередь, бывают двух разновидностей - психологические и физиологические. Положительные стимулы, как правило, действуют на нас благодаря чувству удовлетворения, которое мы испытываем после того, как решаем поставленную перед собой задачу.

Надо иметь в виду, что насколько вам важно достичь своих целей, настолько же другим людям важно достичь своих.

Многие психологи считают, что можно выделить три наиболее важных мотива человеческого поведения.

Это беспокойство, стремление к тому, чтобы окружающие вас приняли, и желание добиться поставленной цели. Вспомните, какие ощущения вам довелось испытать, когда вы впервые пришли на новую работу, в новый класс и так далее.

Полезно знать, что мотивы продиктованы потребностями, потребности могут возникнуть под воздействием как внутренних, так и внешних факторов, а мотивы опираются на побуждения и стимулы, которые подталкивают нас к действиям. И все это складывается в отлаженный механизм под названием "мотивация", который заставляет человека действовать определенным образом.

Рычаги мотивации используются в тех случаях, когда от нас что-то хотят или для того, чтобы заставить нас сделать что-то, для того, чтобы подтолкнуть нас к определенным действиям. Следовательно, она может быть использована и нами для того, чтобы сдвинуть с места всех тех, с кем мы общаемся.

Мотивация в значительной мере определяет наше поведение, однако, существует еще один фактор, который оказывает на наши поступки огромное влияние, это - эмоции.

Эмоции

Это определенное состояние сознания, когда чувства и переживания доминируют над рациональным мышлением и волей. Психологи насчитали семь основных мотивационных инстинктов и утверждают, что каждый из них порождает соответственную эмоцию. Остальные эмоции формируются на основе этих первичных форм: бегство (страх), отталкивание (отвращение), любопытство (удивление), драчливость (гнев), самоуничижение (зависимость), самоутверждение (приподнятое настроение) и родительская забота (нежность).

Эмоции имеют такое сильное влияние на нас, что могут вызвать перемены в нашем внешнем облике, причем иногда люди замечают это, а иногда и нет. Если вы, к примеру, чем-то сильно разгневаны, то у вас может подскочить давление, участиться пульс, прилить к лицу кровь, выступить на лбу капли пота.

Из-за того, что вам чинят препятствия в достижении цели, вы можете испытать отчаяние, а вслед за ним раздражение и гнев, которые затем приведут к агрессивному поведению.

Эмоции могут вызвать внутренний конфликт, причиной которого являются противоречивые мотивы, например, когда вы очень хотите достичь какой-то цели, но в то же время чего-то боитесь.

Необходимо помнить также, что эмоции, являются источником информации. Позы, которые принимает человек, выражение его лица и многое другое могут подсказать, как он на самом деле относится к нам в данный момент, что он думает о наших словах или поступках. Точно так же, как мы можем получить информацию об окружающих, они могут получить информацию о нас.

Иногда бывает трудно провести различие между мотивами и эмоциями. Здесь нужно придерживаться следующих критериев:

эмоции часто бывают заметны по выражению лица человека, мотивы же нет;

эмоции обычно бывают приятными или неприятными, мотивы - нейтральны;

эмоции обычно возникают как ответная реакция на определенные ситуации, слова других людей или обстоятельства, а мотивы всегда связаны с работой сознания.

Иногда к эмоциям примешивается еще один, четвертый фактор - опыт, который мы получаем в процессе обучения.

Опыт, полученный в процессе обучения

Мы приобретаем опыт с самого раннего детства. В течение всей жизни он записывается в наш банк памяти и служит основой для создания системы ценностей, возникновения убеждений, формирования поведения и т. д.

Именно опыт лежит в основе того, что какая-то несущественная мелочь может вызвать у вас целый комплекс эмоций и повлиять на ваше настроение и отношение к человеку.

Когда вы вступаете в межличностные отношения с другими людьми, важно понимать, что такая реакция свойственна в равной мере как вам, так и тем людям, с которыми вы имеете дело. Мы можем наблюдать проявления эмоций - выражение лица человека, движения его тела, слышать тон, каким он говорит и так далее.

Значит, используя эти средства, мы можем посылать сигналы, равно как и принимать такие же сигналы от других, и это может влиять на наши межличностные отношения.

Рассмотрев механизм, на котором строятся взаимоотношения между людьми, мы можем начать изучение нашего окружения. Нам предстоит выяснить, что думают о нас те, с кем мы общаемся, и как они относятся к нам, каким способом мы можем узнавать об этом и как реагировать на их отношение.

Каждый человек, с кем вы имеете дело - индивидуальность, но в то же время он выступает как представитель определенной социальной группы, а потому его поведение непременно несет на себе черты, характерные для этой группы. Каждый из них как индивид или как член группы, имеет мнение о многих вещах, в том числе и о вас.

Общественное мнение

Мнение - это правда, пропущенная через пристрастие, предрасположенность, склонность, предрассудок, восприятие и предубеждение. Каждый из нас имеет свое мнение. Мнение, которое разделяется другими, становится общественным мнением. Мнение, которое не разделяется определенной частью людей, может привести к возникновению конфликта.

Общественное мнение - не что-то раз и навсегда застывшее. Оно может измениться, особенно если общество испытало потрясение в результате каких-то действий, пусть и не имеющих перед собой цели вызвать эти перемены. Террористический акт, например, может изменить мнение всего общества в вопросе о наказании за это преступление от позиции против смертной казни до позиции за смертную казнь.

Но, вообще говоря, общественное мнение меняется постепенно. Подобный процесс хорошо отслеживается на примере голосования, когда люди, атакуемые различными точками зрения всевозможных ораторов, нередко меняют свои позиции.

Сферы общения

Люди, с которыми вы общаетесь, не являются одинаково важными для вас. Разные люди могут в разных ситуациях и обстоятельствах по-разному влиять на вашу жизнь.

Можно выделить три группы людей, оказывающих влияние на вас.

Сфера I. Люди, которые могут повлиять на вашу личную жизнь.

Сфера II. Люди, которые могут повлиять на ваши карьеру и финансовое положение.

Сфера III. Люди, которые могут повлиять на группу I или II.

Сфера I. Люди, которые могут повлиять на вашу личную жизнь

Семья, близкие родственники, родственники, которых вы видите ежедневно и с которыми общаетесь лишь время от времени, близкие друзья.

Сфера II. Люди, которые могут повлиять на вашу карьеру и финансовое положение

Высшее руководство, непосредственный руководитель, сотрудники, подчиненные, обслуживающий персонал, сфера услуг, конкуренты, клиенты, декан факультета, куратор, преподаватели, студенческая группа.

Сфера III. Люди, которые могут иметь влияние на сферу I и II

Короче говоря, я хочу обратить внимание на то, что для вас важно узнать как можно больше о каждом человеке, с кем вы будете иметь дело. Чем важнее этот человек для вас, тем больше вы должны о нем знать.

Например, вы должны знать - женат ли он, разведен или овдовел; есть ли у него дети, их имена и возраст, что он любит и чего не любит; его увлечения, амбиции, цели. Помимо этого, вы должны узнать как можно больше о деловой стороне его жизни, то есть выяснить, когда он начал работать и как продвигался по служебной лестнице; какие должности занимал; членом каких организаций, обществ или ассоциаций является, и после анализа всего этого понять - что он собой представляет на самом деле?

Психологические типы людей

А теперь давайте познакомимся с психологическими типами, к одному из которых человек может относиться.

Психологи говорят, что существует четыре основных типа личности: это лидер, аналитик, соратник и творец.

Большинство людей представляют собой сочетание двух или более типов, но следует помнить, что в любом случае одно из качеств будет ведущим. И именно на нем вы должны сконцентрировать свое внимание.

Лидер - это автократ, он всегда действует результативно, но прежде чем принять решение, хочет знать, какие у него есть возможности выбора и варианты. Любую деятельность он оценивает по ее результатам. Его больше интересует "что", нежели "кто", "почему" и "как". Он стремится к тому, чтобы контролировать ситуацию, и старается обеспечить себе поддержку. Характерным для лидера является то, что он постоянно указывает вам, что вы должны делать. Он очень настойчив, упорен в работе, хорошо контролирует себя. Он не охотно демонстрирует свои эмоции и чувства. Он ориентирован на решение задачи, знает, чего хочет, и представляет, как он может этого добиться. Это очень конкретный человек, решительный, энергичный, целеустремленный и результативный. Он всегда уверен в себе, что помогает ему решать встающие перед ним задачи.

Экспрессивный творец тоже ориентирован на то, чтобы действовать. Но его больше интересует "кто" сделал что-то, нежели "почему" и "как" он это сделал. Он любит идеи, которые сберегают усилия. Он хочет, чтобы другие ценили его. Он нуждается в том, чтобы получать поддержку своих идей. Этот тип людей может проявлять достаточную настойчивость в достижении цели, но он в то же время отзывчив. Он нисколько не скрывает своих чувств, не стремится контролировать свои эмоции, независимо от того, отрицательная или положительная это реакция. Он больше ценит отношения, нежели задачи. Он больше доверяет своей интуиции, нежели объективным данным. Он отличается большой общительностью и энтузиазмом. Человек такого типа обычно очень привлекателен, но склонен манипулировать людьми.

Человек, принадлежащий к типу соратника, всегда соглашается с людьми. Он всегда советуется с другими и интересуется тем, "почему" все происходит именно так. Его меньше занимают вопросы "кто", "что" и "как". Он заинтересован в том, чтобы сохранять и поддерживать отношения на стабильном уровне. Он всегда готов помочь и поддержать других, и его больше интересует, какова причина того, что происходит или должно произойти. Добрые отношения для него - на первом месте. "Соратник", как правило, не распоряжается, а спрашивает. Он не скрывает своих чувств и выражает их весьма открыто. Он конформист, старающийся снискать расположение других, всегда стремится продемонстрировать свое уважение к людям, готовность им помочь. Он не чувствует уверенности в себе и справляется с возникающими проблемами за счет того, что делится своими эмоциями с другими.

Аналитику необходима такая атмосфера, в которой царят детали и подробности. Для принятия решений ему нужны только факты и статистика. Больше всего его интересует то, "как" именно все происходит, нежели "кто", "что" или "почему" это делает. Педантизм и тщательность в работе являются его самыми ценными качествами. Он хочет, чтобы все работали аккуратно и тщательно, а, кроме того, выдавали бы ему множество своих соображений, которые он мог бы использовать в момент принятия решения. Он ставит задачи и осуществляет контроль. Он точен, упорен в достижении цели, любит порядок, серьезен и бдителен. Кроме того, он, как правило, настроен критически, может быть мелочным и придирчивым. Он хорошо контролирует свои эмоции.

Признаки уверенности в себе

Можно считать, что человек уверен в себе, если:

он высказывает свое мнение гораздо чаще, чем задает вопросы; наклоняется вперед, когда говорит;

подчеркивает свою мысль, изменяя тон голоса;

гораздо чаще прибегает к агрессивным приемам в речи и демонстрирует стремление к доминированию;

ясно дает вам понять, чего он хочет; а также имеет крепкое рукопожатие.

Можно сказать, что человек не уверен в себе, если:

он чаще задает вопросы, чем высказывает свое мнение;

когда рассказывает что-то, имеет тенденцию откидываться назад;

говорит в осторожной, медленной или изучающей манере;

редко повышает голос, прибегает к излишней эмоциональности или принимает определенные позы, чтобы подчеркнуть свои идеи;

почти всегда трудно понять, чего он хочет от вас;

у него обычно индифферентное рукопожатие.

Считается, что человек обладает высокой лабильностью, если:

он очень внимательно смотрит на окружающих, чаще всего дружелюбным пристальным взглядом;

улыбается, кивает или печалится;

имеет оживленное выражение лица;

мало спрашивает о фактах;

делает дружеские жесты и разделяет чувства других людей.

Человек обладает низкой лабильностью, если:

у него непроницаемое выражение лица, если он скрытен и бдителен;

если он осторожен в своих поступках;

если он редко смотрит на собеседника, когда слушает его, мало жестикулирует во время разговора, руки у него обычно сжаты или скрещены;

если он отдает предпочтение фактам и деталям;

ограничивает болтовню или разговоры о его личных чувствах.

Метод Майерс-Бриггс

Этот метод построен на основе теории Карла Юнга, который предположил, что случайные на первый взгляд различия в поведении на самом деле имеют более глубокий смысл, если рассматривать те способы, с помощью которых люди собирают информацию, принимают решения и относятся к другим людям. Система Майерс-Бриггс описывает разные "типы людей".

Типы людей определяются путем выявления естественных доминантных черт человека из каждой пары по четырем категориям:

1. Экстраверты (Е) направляют свою энергию на внешний мир. Они говорят и действуют.

Интроверты (I), наоборот, любят подумать прежде, чем что-то предпринять. Они предпочитают работу, которая требует спокойной умственной активности.

2. Сенситивы (S) - это люди, которые активно используют свои органы чувств для сбора информации. Они реалисты и прекрасно ориентируется в деталях и подробностях этого мира.

Интуитивы (N), наоборот, видят глубокий смысл и широкие возможности развертывания той или иной ситуации, поскольку они оценивают мир с помощью своего воображения.

3. Логики (Т) делают рациональные, логические выводы. Они легко могут выявить, что правильно и что неправильно. Они анализируют.

Эмоционалы (F), наоборот, принимают решение на основе своих чувств (а эти чувства, в свою очередь, базируются на системе их ценностей). Они являются тактичными, сострадательными и склонными к благотворительности, отличаются дипломатичностью.

4. Рационалы (J) ведут упорядоченную организованную жизнь, и чем больше событий в жизни они могут контролировать, тем для них лучше.

Иррационалы (Р), наоборот, отличаются спонтанными реакциями, приветствуют новый опыт.

Метод Майерс-Бриггс призван помочь людям лучше узнать друг друга и научить относиться друг к другу с уважением. Если вы понимаете, что собой представляет тот или иной тип, то это может помочь вам улучшить отношения с такими людьми и использовать их положительные качества в своих целях.

Близкой к теории типов является идея, предложенная психологом Дэвидом Кирси. В соответствии с ней людей можно классифицировать по четырем типам темперамента:

NF (романтический, мягкий);

NT (любопытный, логический);

SJ (организованный, ответственный);

SP (играющий, свободный).

Если вы решите глубже изучить все эти теории, то пусть вас не пугает и не смущает огромное количество параметров. Вам просто нужно будет, как это делают детективы, использовать их как ключи, чтобы знать и понимать, как устроены люди.

Это знание не только даст возможность плодотворнее сотрудничать с другими людьми, но также поможет нам прогнозировать их поступки.

Метод Берна

Вы наверняка обращали внимание на различное поведение одних и тех же людей в разных ситуациях, в контакте с разными людьми. Корректный, вежливый, суховатый менеджер постоянно деловит и рационален на своем рабочем месте, а вечером в ресторане он выглядит раскованным и веселым.

Для объяснения различного поведения одного и того же человека психолог Эрик Берн разработал модель эго-состояний (я-состояний).

Берн проводит различие между структурной и функциональной моделями. Структурная модель отображает внутреннее устройство психики, функциональная - способы действия, т.е. действие и реакцию.

Каждое эго-состояние является замкнутым и состоит из элементов: мыслить, чувствовать, действовать.

Состояние

Родители - я Тот, кто думает, действует и чувствует так, как его родители

Состояние

Взрослые - я Тот, кто трезво оценивает реальность, собирает и объективно осмысливает факты

Состояние

Ребенок - я Тот, кто чувствует и действует так, как в детстве

Графически эти эго-состояния можно изобразить следующим образом.

структурная модель функциональная модель

Состояние родители - я

Мы попадаем в состояние родители - я, если: думаем, говорим, действуем, реагируем, чувствуем так, как это делали наши родители или другие люди, пользовавшиеся у нас авторитетом в детстве. Однако это не означает, что они действительно так себя вели. Просто мы так воспринимали их поведение, и пережитое неизгладимо хранится в нашей памяти.

При этом не играет никакой роли, действительно ли эти авторитетные для нас люди вели себя так, как это хранится в нашей памяти, мы переняли их поведение без всякой "фильтрации".

Представьте себе, что запоминающее устройство внутри нас - стереомагнитофон. На одной его дорожке хранится содержание когда-то услышанного нами в том виде, как мы его тогда воспринимали, на второй - записана наша реакция, связанная с теми ощущениями.

Критическое состояние родители - я хранит определенные заповеди, запреты, нормы, правила и всю совокупность предрассудков.

Заботливое состояние родители - я характеризуется проявлением таких качеств, как тепло, ободрение, готовность помочь, а также и чрезмерной заботливостью.

Примеры

Заботливое родители - я

Женщина, имеющая большой опыт работы на предприятии, обращается к коллеге-новичку: "Таня, вы сами справитесь или мне помочь вам?"

Старшая по возрасту, опытная делопроизводитель говорит своей ученице (чрезмерно заботливо), которая уже некоторое время выполняет эту работу и прекрасно все успевает: "Оставь, Катя, я это сделаю за тебя".

Критическое родители - я

Мастер рабочему: "Неужели вы всегда работаете так плохо"?

Начальник сотруднице: "Вы не могли бы хотя бы раз правильно выполнить порученное дело! В последнее время вы все делаете спустя рукава".

Состояние взрослые - я

В состоянии взрослые - я в память заложены наш опыт и познания, т.е. то, что мы пережили.

Это своеобразный банк данных, активное состояние, в котором мы трезво и по-деловому взвешиваем факты, учитываем реальное положение вещей, используем ранее полученный опыт.

Диктор, читающий новости, выдает информацию, соответствующую состоянию взрослые - я. Способ подачи информации допускает возможность дискуссии. Например, мастер объясняет прорабу, как надо действовать, чтобы решить техническую проблему. Прораб получает и перерабатывает информацию, задает вопросы, сравнивает свои предложения и дискутирует с мастером в деловом тоне о возможностях решения проблемы. И мастер, и прораб находятся в состоянии взрослые - я.

Состояние взрослые - я полезно в следующих ситуациях: при решении проблем, в процессе дискуссий и конструктивной критики, когда одновременно показываются негативные и позитивные стороны, а также при преодолении трудностей в деловых отношениях.

Примеры

Руководитель экономического отдела говорит начальнику отдела сбыта: "Сергей Петрович, в последней оценке компьютерных данных содержатся такие цифры..."

Руководитель отдела сотруднику: "Сколько времени вам потребуется для решения этой задачи?"

Состояние ребенок - я

Вам знакомы ситуации, когда вы связываете поведение собеседника с тем, что "в нем сидит ребенок". Люди, пребывающие в состоянии ребенок - я, действуют, думают и чувствуют так, как это делали в детстве.

Работник, идущий по коридору непринужденной походкой и радостно насвистывающий, находится под воздействием своего состояния ребенок - я. Но как только он закрывает за собой дверь конференц-зала, то в большинстве случаев погружается в состояние взрослые - я и по-деловому докладывает о проблемах.

Когда мы находимся в состоянии ребенок - я, то смеемся, издаем радостные возгласы, танцуем, поем, испытываем боль, печаль, страх, разочарование, ревность, ненависть, подозрение, зависть, тоску, счастье, воодушевление и любовь со всеми их оттенками.

В функциональной модели мы различаем: приспосабливающееся ребенок - я, бунтарское ребенок - я, свободное ребенок - я.

В приспосабливающемся состоянии ребенок - я мы находимся тогда, когда повинуемся, чувствуем себя виноватыми, замыкаемся в себе, дуемся на кого-либо, опасаемся чего-нибудь. По существу это эго-состояние ориентировано на то, что, как нам кажется, ожидают от нас другие.

На бунтарское состояние ребенок - я также оказывают влияние требования или желания одних людей, которые не соответствуют желаниям других. В принципе в приспосабливающемся и бунтарском состояниях ребенок - я речь идет об одном и том же эго-состоянии, но с разными знаками.

В свободном состоянии ребенок - я мы видим естественного ребенка, без следов влияния на него. Он радуется, сердится, исследует мир, изобретает, смеется и плачет, бывает непосредственным, не заботится о праве и морали, не зависит от того, что хотят от него другие, и т.д.

Примеры приспосабливающегося поведения

Сотрудник начальнику, получая новое задание (умышленно покорный тон): "Само собой разумеется, весьма охотно".

На светофоре загорается красный свет. Вы останавливаетесь.

Примеры бунтарского поведения

Студент студенту (бунтарский тон): "Профессор может делать со мной все, что угодно, но я не буду делать это дурацкое задание!"

Служащий начальнику: "Почему всегда я? Это может сделать Иванов".

Распознание эго-состояний

Для распознания эго-состояний большое значение имеет знание интонаций, поведения, выражения лица, жестов и положения тела.

Достижением Э. Берна было то, что в своей модели анализа эго-состояний он показал, как внутренние психические процессы выражаются во внешнем поведении. Например:

эго-состояния "родители-я"

Критическое Заботливое

Общее поведение Автоматически оценивающее, ироническое, порицающее, наказывающее, обвиняющее, ищущее виновного, приказное, авторитарное, запрещающее, догматичное, претендующее на правоту, указывающее как правильно, проводящее границу. Доброе, ободряющее, признательное, озабоченное, сочувствующее, защищающее, поддерживающее, советующее, помогающее, утешающее, понимающее, покровительственное, сверхзаботливое.

Формулировки Ты должен, ты не должен, это тебе нельзя, как ты только можешь, это следует сделать, этого не следует делать, сколько тебе говорить одно и то же, прекрати это сейчас же, я не позволю так с собой обращаться. Не ломай себе голову, не так плохо, как кажется, не вешай нос, успокойся, тебе это не по силам, бедняга, хорошо получилось, я могу вас понять, выше голову, лучше не делай этого, я сам это сделаю.

Манера говорить Громко, твердо, высокомерно, насмехаясь, иронично, цинично, саркастически, остро, ясно, с нажимом. Тепло, успокаивающе, сочувственно.

Выражение лица Нахмуренный лоб, критический взгляд, сжатые губы, брови сошедшиеся к переносице или поднятые вверх, нос презрительно сморщен, неодобрительное покачивание головой, отчужденное выражение лица. Заботливое, ободряющее, довольное, счастливое, улыбчивое, опасливо-озабоченное, заинтересованное.

Язык тела Поднятый вверх указательный палец, руки на бедрах, руки скрещенные на груди, ноги широко расставлены. Протянутые руки, поглаживание по голове.

Не бывает ни плохих, ни хороших эго-состояний. Каждое из них имеет свои преимущества и недостатки. Для успешного общения надо стремиться свободно владеть всеми состояниями. Это можно сделать только путем тренировки, но не старайтесь объять необъятное.

Межличностные отношения-трансакты

Общение людей является предметом трансактного анализа. Берн дает такое определение трансакта:

Трансакт состоит из раздражения, называемого стимулом (С), и реакции (Р) между двумя определенными эго-состояниями.

Таким образом, трансакт - это любое словесное или бессловесное общение как минимум двух людей. Он может сопровождаться словами, взглядами, пожатием рук и т.д. Если человек правильно понимает трансакты межличностного общения, то он очень быстро осознает, почему коммуникации между двумя людьми бывают конструктивными и почему в иных случаях возникают помехи.

Берн различает три формы трансакта.

Параллельные трансакты

Параллельные трансакты называют также простыми, тождественными или дополнительными.

Признаком параллельного трансакта является то, что реакция человека напрямую зависит от того эго-состояния, которое затронул его собеседник. Такой трансакт может осуществляться между двумя любыми парами эго-состояний, в которых находятся передающий и принимающий.

С: Вы отправили пакет?

Р: Да, сегодня, экспресс-почтой.

Параллельные трансакты могут продолжаться бесконечно и нить беседы при этом не теряется. Однако это не означает, что коммуникация в данном случае конструктивна.

А: Сколько еще я должен вводить вас в курс дела? Не могли бы вы быть более внимательным?

Б: Я действительно не понял, о чем идет речь. Будьте добры, повторите еще раз, пожалуйста!

А: Ну, хорошо, в последний раз, иначе мне придется подыскать другого сотрудника.

Б: Я буду очень стараться. Такого никогда больше не будет.

Перекрестные трансакты

Перекрестные трансакты препятствуют течению беседы и вводят разговаривающих в заблуждение.

А: Ты не знаешь, куда я положил свой ключ?

Б: Больше следи за порядком, тогда будешь быстро находить свое барахло!

На вполне разумный вопрос человек получает неподходящий ответ. Часто бывает, что один из собеседников отри-цательно реагирует на ваше высказывание, не поняв его. Это приводит вас в замешательство, а при определенных обстоятельствах - в ярость. В этих случаях беседа временно или полностью прерывается.

Этот феномен объясняет модель Берна: неадекватная реакция партнера исходит не из того эго-состояния, на которое было направлено раздражение (стимул), а неожиданно для собеседника - из другого эго-состояния.

Таким образом, в коммуникации участвуют четыре эго-состояния.

Пример перекрестного трансакта

На графическом изображении стрелки перекрещиваются.

После перекрестной трансакции коммуникация временно разрушается.

В приведенном выше примере коммуникация мгновенно прекращается: "Да с тобой просто невозможно разговаривать!", "Что ты имеешь в виду?", "Ты вообще меня не понимаешь! Чего ты, собственно, хочешь?"

Участники такого диалога говорят мимо друг друга, так как каждый из них думает только о себе или не рассматривает другого как равного себе.

Скрытые трансакты

Вам наверняка знакомы ситуации, когда кажется, что идет нормальная, разумная беседа. Но одновременно вы чувствуете, что что-то не договаривается. Выражается это в интонации, в положении тела, во взглядах и тому подобных вещах. Таким образом, говорится нечто совершенно иное, нежели то, что содержится в словах.

В таких случаях мы говорим о скрытых трансактах, т.е. о тех, которые осуществляются одновременно на двух уровнях.

То, что произносится, что ясно, Берн называет социальным уровнем, а скрытое, подразумеваемое - психологическими уровнем.

Это означает, что скрытые трансакты образуются на скрытых уровнях.

На диаграммах, социальный уровень обозначается непрерывной чертой, а психологический - пунктирной.

Пример скрытого трансакта.

C.I (социальный уровень) растягивая слова: Вы выполнили задание?

P.I. Да-да, я сейчас как раз заканчиваю.

С.2 (психологический уровень): И сколько же вам еще нужно времени?

Р.2. Знаете что, оставьте меня, наконец, в покое. Почему вы меня вечно погоняете!

Всем вам знакома ситуация, когда кто-нибудь опаздывает, а ждущий его спрашивает: "А вы знаете, сколько уже времени?" В большинстве случаев в ответ слышится извинение. И вы понимаете, что следует автоматическая реакция на психологический стимул: "Объясните мне, почему вы опоздали?"

Можете себе представить, как удивился бы спрашивающий, если бы услышал в ответ: "Да, сейчас 8 часов 23 минуты".

Разобравшись в ситуации с помощью моделей Берна, можно сделать некоторые практические выводы.

Не бывает хороших или плохих форм трансактов. Каждый из них имеет свои позитивные и негативные аспекты.

Речь идет о том, чтобы вы могли в критических ситуациях действовать или реагировать более гибко.

Вы можете что-то делать, даже если это неудобно. Но у вас нет никаких шансов заставить другого вести себя так, как вам нравится.

Если вы измените свое поведение, то изменится и реакция партнера. Следует действовать, изменив собственное поведение из другого эго-состояния.

Старайтесь избегать скрытых трансактов, которые сопровождаются критикой или недовольством. Критические замечания высказывайте прямо и откровенно в подобающей форме.

Мотивация поведения человека

Каждый человек хочет получить одобрение того, что он делает. Поощрение имеет огромное значение для людей. Но не всегда.

Часто мы делаем что-то только потому, что сознаем, насколько это необходимо. Если нам удастся выяснить, что именно побуждает людей действовать определенным образом - эмоции или потребности - мы сможем нажимать на нужные кнопки и направлять деятельность других людей.

Собственно говоря, мы и пытаемся так поступать: нажимать на те подсознательные кнопки, которые побуждают других людей к определенным действиям - с помощью нашего собственного поведения. Мы делаем это, по большей части, интуитивно, не зная об этом и не ставя перед собой такой цели. И, естественно, часто получаем не совсем тот результат, на который рассчитывали.

Поэтому нам необходимо выяснить, что заставляет окружающих действовать тем или иным образом.

Мы всегда так или иначе влияем на поведение других людей, заставляя их смеяться или хмуриться, испытывать чувство удовлетворения или гнева, поступать хорошо или плохо. Поэтому было бы гораздо лучше, если бы мы точно знали, как заставить их делать это, чтобы не ошибиться, не принести вреда им и себе.

Я не призываю вас манипулировать людьми. Манипулировать означает переделывать или изменять, одним словом, управлять. Но что плохого в том, что вы влияете на людей, если это происходит честно, последовательно и разумно, если вы, по существу, используете искусство мягкого убеждения?

Представьте, что у нас появилась сильная потребность в чем-то, которая активизирует нас и заставляет работать.

Мы реагируем на импульс, который вызван этой потребностью. Ответная реакция обычно строится на нашем опыте и знании, которые помогают стандартно разрешать повторяющиеся ситуации. Мы предпринимаем какое-то действие, а оно, в свою очередь, подкрепляется вознаграждением, которое мы получаем.

Возьмем простой пример. Представим себе, что мы испытываем муки голода. Голод посылает нам мощный импульс, который побуждает нас действовать, чтобы ее устранить. Мы заходим в кафе и едим. Мы вознаграждены прекращением неприятных ощущений. Вслед за этим мы испытываем чувство удовлетворения.

Какие механизмы мы приводим в движение, воздействуя на тех, с кем общаемся? У каждого человека есть свои особые ценности, к которым он стремится, но нас в первую очередь интересуют общие ценности, которые присущи всем людям.

1. Безопасность. Все мы хотим чувствовать себя в безопасности. Мы стремимся к стабильности и постоянству, хотим быть защищенными в экономическом отношении. Мы озабочены нашей безопасностью сегодня и будем думать о ней в будущем.

2. Здоровье. Все больше и больше людей приходят к осознанию того, что хорошее здоровье - это нечто большее, чем просто не болеть. Это значит иметь хорошее самочувствие, быть привлекательным и работоспособным, то есть достигнуть смысла благополучного существования.

3. Престиж. Большинство хочет иметь хорошую репутацию, уважение окружающих. Мы стремимся осуществить свои желания, обратить на себя внимание других людей и приобрести ощущение собственной значительности.

4. Обладание. Люди получают огромное удовлетворение, когда владеют собственностью. Чем более ценным является предмет обладания, тем большее удовлетворение мы испытываем.

5. Статус. Мы все стремимся к более высокому социальному уровню по сравнению с другими людьми. Причем мы стремимся к тому, чтобы это стало заметно нашему окружению - семье, соседям и т.д.

6. Признание. Каждый из нас хочет, чтобы его признали как личность, а, следовательно, мы хотим, чтобы нас выделили и отметили. Чем больше людей сделает это, тем большее удовлетворение мы получим.

7. Одобрение. Это понятие стоит очень близко к понятию признания. Мы хотим, чтобы другие любили нас и принимали нас в свой мир.

8. Ответственность. Людям просто необходим груз ответственности или дополнительные обязательства - на работе, дома, в сообществе - для того, чтобы испытать возвышающее чувство самоуважения.

9. Единство с другими людьми. Мы, в основном, ориентируемся на коллективную жизнь. Мы хотим жить вместе с другими ради удовольствия, товарищества, даже безопасности. Мы любим рассказывать о своих проблемах.

10. Понимание. Каждый из нас нуждается в близких, сочувственных, особых отношениях с другими людьми. Хочет, чтобы его понимали и разделяли его убеждения.

11. Совершенствование. Люди стремятся к тому, чтобы максимально развивать свои способности и испытывают чувство удовлетворения от того, что они выполняют свою работу все лучше и лучше.

12. Независимость. У каждого человека есть потребность в самовыражении и стремление к самоутверждению. Каждый страстно желает, чтобы его воспринимали как единственного и неповторимого, чтобы он был хозяином своей судьбы, а не винтиком в огромном механизме жизни.

Стимулы

Редко случается так, что у человека возникает один-единственный стимул, который побуждает его к каким-то действиям. Как правило, на каждого из нас "давит" множество стимулов. Они заставляют нас разворачивать целенаправленную деятельность.

Например, если мы голодны, то обычно мы все же хотим съесть определенную пищу, а не что попало. Жажда тоже может оказаться желанием выпить только определенный напиток. Если вместо бутерброда и лимонада позволить себе мясо и пиво, то это обойдется дороже, а шампанское и икра потребуют еще больших трат. Это усиливает у нас стимул зарабатывать деньги.

Однако, когда мы стремимся добиться этого, то идем по пути достижения карьерного роста, а это всегда сопровождается высокими притязаниями и соперничеством на пути продвижения по службе, желанием во что бы то ни стало добиться наград и поощрений, стремлением к престижному образу жизни. Постепенно из желания это превращается в потребность и формирует мощный стимул, который может подтолкнуть человека действовать, чтобы добиться большего: мехов и красивых нарядов, дорогих машин и домов, изысканной одежды и напитков.

Другой побудительный фактор - это различной силы индивидуальные потребности, благодаря которым цель оказывается достигнутой.

При определенных обстоятельствах у человека может наблюдаться стремление лишь к тому, чтобы избежать неприятностей. Это называется отрицательной мотивацией. Другой человек в то же время надеется на вознаграждение и верит в успех. Это - положительная мотивация.

Для вас может оказаться весьма полезным знать, что именно руководит действиями человека в каждой конкретной ситуации.

Зная это, всех людей можно побуждать к определенным действиям.

У каждого человека есть амбиции. Чтобы удовлетворить их, вам придется прибегнуть к механизму одобрения.

Люди получают определенное внутреннее удовлетворение от своих достижений, но гораздо больше любят публичное признание. Если вас хвалят, чествуют или награждают - вдвойне приятно, когда об этом узнают и другие.

Побудительным стимулом многих действий у людей являются эмоции:

надежда (кто-то вынужден обещать что-то кому-то);

любовь (мы хотим сделать приятное человеку, сделать кого-то счастливым);

ненависть (мы испытываем неприязнь к кому-то или хотим сделать кому-то гадость);

любопытство (мы можем исследовать новые вещи, идеи, новые чувства и т. д.);

нравственное начало (что заставляет нас "чувствовать", где добро, а где зло).

Однако, нередки случаи, когда мотивы нашего поведения вступают между собой в противоречие. Как правило, люди никогда не руководствуются одним единственным мотивом. При этом мотивы могут переплетаться, могут вступать в противоречие, причем каждый раз по-разному. Наиболее распространенные случаи конфликта мотивов можно условно назвать так: "равный-равный", "избегание-избегание" и "равный-избегание".

Конфликт первого типа встречается, когда есть две одинаково привлекательные возможности, но нужно выбрать что-то одно. Например, перед вами встает альтернатива: две интересных передачи идут по разным программам в одно и то же время. Какую из них вы предпочтете? Вы можете сказать, что было бы здорово, если бы все проблемы разрешались так же просто. В приведенном примере вы должны были принимать решение, выбирая из двух одинаково приятных вещей.

Конфликт типа "избегание-избегание" - когда перед нами есть выбор из двух возможностей, но ни одна из них не является желанной. И в то же время одну нужно выбрать непременно. Частенько нам приходится слышать от других и произносить самому: "Из двух зол выбирают меньшее!" Например, государство предлагает вам выбор: либо вас призывают в армию, либо сажают в тюрьму.

Конфликт типа "равный-избегание" происходит в том случае, когда цель определена, но мотивы вступают в противоречие. Человек, который сидит на диете, хочет съесть эклер и в то же время не желает его есть.

Никто из нас не захотел бы поставить человека в такую ситуацию, поскольку ответная реакция с его стороны, которой мы ожидаем, в этом случае может быть искажена. Вывод? Не приводите мотивации его или ее к конфликту, если этого можно избежать.

Теперь, когда вы в курсе того, что такой конфликт мотивов вполне возможен, вы можете избежать того, чтобы поставить человека в такую ситуацию - если только это не является вашей целью.

Делая вывод, можно сказать, что наши поступки всегда провоцируют ответную реакцию со стороны других людей. В таком случае, разве не будет благоразумным для нас влиять на других людей так, чтобы их ответные реакции были бы действительно благоприятными для наших целей? Это называется искусством мягкого убеждения.

Разобравшись в основных мотивах поведения человека, побуждающих его к конкретным действиям, посмотрим, как можно научиться общаться так. чтобы это приносило пользу нам и доставляло удовольствие другим.

Психологические игры

Известно, что некоторые ситуации регулярно повторяются и заранее известно, чем они завершатся. В 1964 г. Эрик Берн исследовал такие ситуации в своей книге "Игры взрослых", назвал их психологическими играми и объяснил их, прибегая к помощи моделей.

Он установил, что каждая психологическая игра имеет определенные закономерности.

Она состоит из одинаковой последовательности скрытых трансактов, которые ведут к предсказуемому результату.

Отдельные конструкции игры, протекающей по полному сценарию, можно подразделить на различные элементы, или шаги.

Первый шаг: уловка.

Каждая игра начинается с уловки. Представьте себе, что собеседник А забрасывает приманку для Б. Уловка заключается в том, что А нечто важное, относящееся к ситуации, искажает, представляет более важным или наоборот, чем это есть в действительности.

Например, А может вести себя так, словно все в порядке, но потом он "взорвется" и это для других участников игры будет несоизмеримо с событием, его породившим.

Второй шаг: уязвимая точка.

Для того чтобы игра началась, надо чтобы уловка или приманка А попала в уязвимое место его собеседника Б. Уязвимая точка означает, что игрок Б проявляет особую чувствительность к уловке игрока А. Часто случается так, что игрок Б перенимает "искажение", допущенное игроком А.

Третий шаг: скрытые трансакты.

Возникает продолжительная "дискуссия". Другие присутствующие тотчас чувствуют, что языковой уровень и уровень отношений резко не соответствуют друг другу - на поверхности лежит одно, а речь идет о совсем другом.

Четвертый шаг: смена эго-состояния.

После этой, на первый взгляд "разумной дискуссии", в большинстве случаев становится ясно то, что происходило на скрытом уровне. После чего происходит смена эго-состояния.

Пятый шаг: ошеломление.

Неожиданная смена эго-состояния ошеломляет собеседника, и на этом игра, как правило, завершается.

Шестой шаг: полезный эффект

Как видите, полезный эффект является важной частью игры. И если вы знаете тот полезный эффект, который стараетесь достичь сами или ваш партнер, то это дает множество различных возможностей, которые помогут вам ответить на игры собеседника.

Играм присущ манипулятивный характер. Это означает, что я делаю что-то, чего не хотел бы делать. Одна часть моего существа отвечает притязаниям другого человека, а другая противится.

Это можно выразить формулой:

Уловка первого игрока + уязвимая точка второго = ряду реакций - смена эго-состояния - ошеломление - полезный эффект.

Драматический треугольник

Анализ игр можно провести, используя драматический треугольник, созданный Карпманом, который изучал, за счет чего создается напряженность в театральных драмах. При этом он установил, что классическими ролями являются роли жертвы, преследователя и спасителя. Смена ролей, например жертвы на преследователя, и вызывает напряженность или создает драматизм.

Положив в основу это наблюдение, Карпман разработал драматический треугольник для анализа психологических игр. Здесь анализируются отдельные роли, которые берутся исполнить игроки.

Драматический треугольник может создать поначалу впечатление, что в игре должны участвовать три человека. Но это не так. В большей степени в этом треугольнике изучаются игровые роли одного и того же человека, который может исполнять роль спасителя, преследователя или переходить от одной роли к другой.

Важным элементом человеческого общежития является то, что люди помогают друг другу, поддерживают. Обычно налицо соглашение - один человек недвусмысленно просит ему помочь, а другой готов оказать эту помощь. Таким образом, осуществляется открытая, прямая коммуникация, которая не завершается неприятными чувствами.

Но бывает и так, что вы что-то делаете для человека, который сам в состоянии это сделать, но использует вас через игру, рассчитывая на вашу поддержку. Одна часть вашего существа понимает, что он сам вполне может выполнить эту работу, а другая говорит, что вы должны ему помочь. Так образуется внутренний раскол и возникает нехорошее чувство.

Важным дополнительным моментом является то, что человек, нуждающийся в помощи, не просит об этом прямо. Это чувствуется только на скрытом уровне. В этом проявляется манипулятивный характер психологической игры.

Разобравшись в общих закономерностях пси-игры, мы должны рассмотреть способы взаимной обращенности людей.

Обращенность к партнеру

Обращенность к партнеру может быть и позитивной и негативной.

Позитивная обращенность вызывает чувство удовлетворенности и заполняет три основные потребности человеческой жизни: признание, чувство самооценки, уверенность.

Негативная обращенность вызывает преуменьшение значимости людей. Она как бы сигнализирует: "У тебя не все в порядке".

В процессе общения мы используем четыре различных вида обращенности.

Позитивная необусловленная обращенность.

Например: "Вы мне нравитесь, я нахожу вас симпатичным, я рад вас видеть". Не потому, что вы что-то особенно хорошо умеете делать, а просто потому, что вы - это вы.

Позитивная обусловленная обращенность.

Например: "Я рад, что вы так основательно и правильно выполнили эту работу". Здесь признательность зависит от какого-то условия, в данном случае - от хорошо выполненной работы.

Негативная обусловленная обращенность.

Например: "Мне очень не нравится, что вы допустили на этой странице столько опечаток". Здесь негативная обращенность относится к определенному действию, а не к личности.

Негативная необусловленная обращенность.

Например: "Вы ничего не смыслите в этом!" В данном случае личность в целом оценивается крайне низко, причем не приводятся причины этого.

Обращенность можно считать позитивной в том случае, если вы действительно уделяете внимание другому человеку, а не просто видите его оптически, внутренне же остаетесь погруженным в собственные мысли.

Если же вы рассматриваете позитивную обращенность как нечто обязательное, тогда лучше этого не делать. Ведь человек очень быстро почувствует, что ваши слова идут не от сердца, и будет относиться к вам с недоверием.

Общение - это улица с двухсторонним движением: как аукнется, так и откликнется. Поэтому контролируйте себя и внимательно наблюдайте за реакцией партнера.

Обращенность в большой мере зависит от отношения к себе и другим. Можно различить четыре основные позиции.

У меня не все в порядке - у тебя все в порядке. Это депрессивная основная позиция. Люди, которые ее придерживаются, считают себя ни на что не способными, обделенными судьбой, действуют сверхосторожно и в психологических играх выбирают роль жертвы.

У меня все отлично - у тебя не все в порядке. Основная позиция - высокомерие. Люди, которые стоят на ней, ищут ошибки, сделанные другими, но не свои. Они всегда знают, где следует искать виновных. В психологических играх отдают предпочтение роли преследователя.

У меня дела идут плохо - у тебя тоже не все в порядке. Это - позиция отчаяния. Люди, придерживающиеся такой установки, нуждаются в поддержке.

У меня все в порядке - у тебя все в порядке. Это именно та позиция, к которой следует стремиться. Если вы займете эту позицию, ваши коммуникации будут успешны.

Завершая наш разговор об основах построения взаимоотношений с людьми, сделаем вывод.

Для того, чтобы успешно общаться и улучшить межличностные отношения, вы должны установить "созвучие" между людьми. При этом, люди не всегда ведут себя так, как хотелось бы вам.

Поведение тех, кем вы недовольны, - это реальность. Примите поведение других людей к сведению, не подвергая его никакой оценке. Обратите внимание на то, каково ваше эго-состояние, и решите, хотите ли вы, чтобы оно властвовало над вами, или лучше использовать другое, которое в этой ситуации кажется вам более успешным.

Если вы измените свое поведение, то изменится и поведение окружающих.

Использованная литература

1. Алехина И. "Имидж и этикет делового человека", "Энн", Москва, 1996 г.

2. Бурно М.Е. "Сила слабых", М.: Прогресс, 1999.

3. Генкин Е. "Оглянись и стань счастливым", СПб., Лань, 1997.

4. Кулганов В.А. Юнацкевич П.И. "Психология обмана", "Фолио-плюс", С-Пб., 2000 г.

5. Панкратов В. "Психотехнология управления собой", "Сфера", Москва, 1998 г.

6. Панкратов В.Н. "Манипуляции в общении и их нейтрализация", Ин-т психотерапии, Москва, 2000 г.

7. Панкратов В.Н. "Психология успеха", М., Роспедагентство, 1997.

8. Степанов С. "Законы психологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.

9. Смыслов М.Д. "Как лучше понять себя и других", М., 1999.

10. Шмидт Р. "Искусство общения", "Интерэксперт", Москва, 1992 г.

11. Алдер Х. "НЛП современные психотехнологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.

12. Гюнтер Ф. "Побеждать на работе и дома", М., 1997.

13. Дайер У. "Живи по-своему", "Попурри", Минск, 2000 г.

14. Дернер Д. "Логика неудачи", М., Смысл, 1997.

15. Джеймс М., Джонгвард Д. "Рожденные выигрывать", М, Прогресс, 1995.

16. Карслон Р. "Не переживайте по пустякам", М., РиполКлассик, 1999.

17. Лакейн А. "Как стать хозяином своей судьбы", М., РиполКлассик, 1997.

18. О`Коннор Д. "Введение в нейролингвистическое программирование", Челябинск, 1998.

19. Пиз А., Данн П. "Язык писем", Эксмо-пресс, Москва, 2000 г.

20. Тернер К. "Мы рождены для успеха", М., 1998.

21. Топсон П. "Самоучитель общения", "Питер", С-Пб, 2000 г.

22. Фриман А. Девульф Р. "10 глупейших ошибок, которые совершают люди", "Питер", С-Пб, 2000 г.

23. Хартли М. "Как превратить стресс из врага в союзника", М., 1997.

24. Хилл Н. "Думай и богатей", М., 1995.

25. Хьюитт В. "Тайные возможности вашей психики", "Питер", С-Пб, 2000 г.

26. Честара Д. "Деловой этикет", "Гранд", Москва, 2000 г.

27. Швальбе Б. "Личность, карьера, успех: (Психология бизнеса)", М., Про-гресс, 1993.

28. Эйман Э. "Две минуты для счастья", М., 1998.

Цикл лекций "Техника делового общения"

План-конспект лекции № 2

"Психология обмана"

Введение

Функции лжи

Виды обманов

Суждения и реальность

Объективное отношение к реальности

Некоторые распространенные заблуждения о реальности

Внутренний покой

Жить или думать о том, как жить

Рекомендации по исключению деструктивных суждений

Жизнь - это непрерывная череда событий, а не какое-то одно "мероприятие"

Технология обмана

Модели поведения для нейтрализации попыток манипуляций

Методика выхода из конфликтной ситуации

Заключение

Использованная литература

Введение

Человеческая ложь существует столько же, сколько сам человек. Обман сопровождает нас на протяжении всей жизни. И, даже, если в детстве нас убеждают, что обманывать нехорошо, чем старше мы становимся, тем больше жизнь убеждает нас - без обмана далеко не уйдешь. Особенно, если мы занимаем солидные посты или зарабатываем большие деньги. Таким образом, обман для многих людей становится профессией, опирающейся на простую формулу: "Деньги + обман = большие деньги".

Поэтому обман имеет привычку довольно часто встречаться на пути у каждого человека. Значит надо постараться осмыслить этот естественный процесс и понять его психологию.

Каждый хоть один раз в жизни задавался вопросом: "А живет ли кто честно? Что такое - правда и ложь?"

Функции лжи

Все мы знаем, что такое ложь - сами часто ею пользуемся и нас обманывают.

Ложь существует, и будет существовать, как механизм воздействия людей друг на друга с целью удовлетворения своих желаний.

"Ах, как хорошо! Я ее обманул!", или "Как здорово - он теперь в моих сетях!" - характерные мысли для многих людей. Постараемся разобраться в побудительных причинах и механизме лжи, заставляющих людей лгать не только другим, но и себе.

Что же такое ложь? Нельзя назвать ложью, высказывание, выражающее личное мнение, не имеющее намерение ввести другого человека в заблуждение. Но если в этом мнении есть умысел ввести в заблуждение - это ложь. Обманывает тот, кто имеет явные намерения ввести другого человека в заблуждение для реализации каких-то целей.

Когда человек обращается к вам на улице, чтобы спросить, который час, вы можете ответить, если имеются часы. Тем более, если временем интересуется привлекательная девушка. Но если она попросит у вас последнюю сигарету и вы отвечаете: "Нет", это есть прямая элементарная ложь.

Элементарная ложь - это сознательный ввод другого человека в заблуждение, используя для этого всевозможные способы общения и взаимодействия с ним.

Если один человек, желая обмануть вас, передает какую-то значимую информацию или предмет через третье лицо с той целью, чтобы оно, общаясь с вами, неосознанно или ненароком передало ее вам - вас косвенно обманули.

Например, не хочется в жаркий день работать в душном кабинете, хочется на улицу. Но начальник не дает шанса увильнуть от работы. Вы говорите вашему коллеге, что если вас кто-то будет искать, то пусть он скажет, что вы пошли за приобретением канцелярских товаров. Вы предполагаете, что начальник поинтересуется вашей персоной. Но косвенная ложь, переданная ему коллегой, избавит вас от ненужных пояснений.

Если не можешь обмануть сам, вложи в уста и руки другого человека свой обман, и пусть он за тебя сделает эту грязную, но плодотворную работу.

Из двух сторон, принимающих участие во лжи, всегда можно выделить:

того, кто врет (субъект лжи);

и того, кого обманывают (объект лжи).

Ясно, что врун - источник лжи, а объект лжи - ее приемник. Врун стремится настроить свой объект на восприятие лжи с той целью, чтобы вызвать в его поведении какие-то выгодные ему изменения.

Следовательно, ложь есть средство, с помощью которою один человек подталкивает другого к определенным действиям.

Таким образом, можем сделать вывод, что ложь - это одно из средств, которым пользуется один человек по отношению к другому, чтобы осуществить воздействие и вызвать какие-то ожидаемые изменения в его поведении.

Первая функция лжи - защита своих материальных интересов.

Это, прежде всего, защита человека, группы близких ему людей, материальных или духовных ценностей от изменений, которые рассматриваются этим человеком как нежелательные.

Однако, если ложь помогает сберечь материальные средства, значит, она в состоянии их и приумножить. Действительно, многие люди давно используют обман для обогащения. Добытая шкура первобытного мамонта делилась с не меньшим энтузиазмом, чем делится бюджет современными представителями власти. Ложь для них служит средством добычи материальных благ.

Вторая функция лжи - приумножение своих материальных благ.

Рыбак, надевающий червяка на крючок, что делает? Обманывает рыбу, приобретает материальные блага, то есть реализует функцию лжи.

Писатель, переписывающий книгу неизвестного автора и выдающий ее за свою, или ученый, приписывающий свою фамилию в список авторов, что делает? Приобретают духовные блага (славу, известность, престиж, статус и т.п.). Все эти люди реализуют еще одну функцию лжи - приобретение духовных благ.

Еще одной функций лжи является агрессия.

С помощью лжи один человек стремится подчинить другого человека, заставляя его выполнять свои цели, которые по-другому его никак не заставить выполнить. Ну, что поделать, если по-хорошему не хочет! Демонстрация видимости угрозы для жизни и здоровья позволяет существенно изменить поведение "жертвы". Таким образом, можно сделать вывод, что ложь позволяет человеку выживать в условиях сложного современного окружения. Но если выживание будет сопровождаться смертью или разорением этого окружения, можно сделать предположение, что для одних ложь - это хорошо, а для других - плохо. Рыбаку всегда хорошо от пойманной рыбы, а вот каково ей на сковородке?

Что же есть критерий правдивости? С психологической точки зрения, этим критерием служит сила уверенности. Она внушается читаемым текстом или другим источником информации (соседка на кухне в коммунальной квартире). Если содержание этого источника совпадает с вашим мнением, то совпадение информации с вашими ожиданиями склоняет к восприятию на веру этой информации.

То есть, правдой для нас является то, что мы склонны считать правдивым в силу наших предвзятых ожиданий. Мы, в основном, уже заранее имеем готовые ответы на те вопросы, которые перед нами ставит жизнь, и всякий раз убеждаемся, что правы и знали, что так оно и будет.

Поэтому, можем сформулировать психологический закон правдивости или искренности: Чем увереннее речь, тем она правдоподобнее!

Чем увереннее мы будем говорить о том, что вернем деньги соседу, тем правдоподобней будет наша речь, и он скорее поверит ей.

Значит, правдивость будет правдивостью с психологической точки зрения, если она связана с уверенностью.

Для лгущего важнее всего при помощи различных средств уверить вас в чем-либо.

Виды обманов:

дезинформация;

подтасовка фактов;

слухи;

доносы;

фабрикация событий;

оговоры;

клевета;

розыгрыш;

угроза, манипуляции.

Все виды обманов имеют одну и ту же цель:

Убедить вас, чтобы вы верили без всяких оговорок;

Убедить вас в том, чтобы вы только согласились;

Внушить вам простую наклонность верить.

И все это для того, чтобы вы сделали какое-то действие, дающее источнику обмана некоторую выгоду.

Во всех случаях лжец старается внушить доверие к своим словам или делам, или ослабить существующее недоверие.

Убедив вас до глубины души, что он "ничего такого плохого не делает", он черное перекрашиваете в белое.

Например, супруга увидела другую женщину в своей кровати. Муж говорит ей, что это сестра его племянницы потеряла сознание, и он оказывает ей медицинскую помощь, да так, что даже вспотел.

Главное в обмане - это убедить в том, что вы не обманываете. Например, с помощью, ложных высказываний.

Ложное высказывание - это обманчивое рассуждение. Происходит это за счет введения в заблуждение слушающего специальной терминологией. Опытные обманщики внушают другим самое полное доверие к своим выводам. Они стараются блеснуть серьезными аргументами: выводами, основанными отчасти на двусмысленных терминах, лишенных всякого значения посылок, противоречивых положениях, которые сами требуют предварительных доказательств.

Могут также использоваться заключения, основанные на неполном перечислении фактов и умолчаниях, либо на смешении случайных и существенных явлений.

Искусная аргументация - вот то опасное оружие, которым пользуются лжецы.

Если вы сталкиваетесь с четкой аргументацией, "железобетонными доводами" и жесткой логикой убеждения - осмотритесь, здесь может таиться некоторый обман.

Целью лжи всегда служит внушение вам представлений, не имеющих объективного значения, или такого мнения, которое не может быть подтверждено опытом. Обманщик рассчитывает на то, что это представление или мнение вызовет у вас определенную реакцию.

Бывает и так, что сам обманщик не осознает, что уже начал врать. Неосознанная ложь является наиболее опасной, так как ее субъектом (источником) может стать любой из окружающих нас людей.

Существуют такие формы лжи, в которых она имеет выражение в:

присвоении кому-либо или чему-либо различных качеств;

искажениях;

преувеличениях;

перетасовке фактов;

чистом вымысле.

В этом случае мы имеем дело с:

дезинформацией;

притворством;

сокрытием правды;

Лгут в разной степени все. Можно сказать, что ложь - это всенародное достояние. Иногда люди лгут не осознанно. Ложь переходит в заблуждение тогда, когда ее источник теряет представление об истине в силу различных обстоятельств. Поэтому, заблуждение не тождественно лжи.

Люди постоянно взаимодействуют друг с другом. Значит, пока существуют различные интересы, которые не удается примирить, ложь существовала, существует и, к сожалению, будет существовать, как некое средство разрешения этого противоречия. Следовательно, каждый должен быть готов к тому, что его могут обмануть и знать механизм защиты от обмана. Суть его проста и известна всем - Критерием истины является практика.

Если вы вступаете во взаимодействие с кем-то и не знаете, лгут вам или нет, то постарайтесь разобраться в том, что слышите и видите. Проверьте то, что вам говорят, в условиях, когда над душой не висит представитель рекламного агентства или коммерческой фирмы.

Стараясь понять, к чему вас на самом деле склоняют, не слушайте говорящего, а обратите внимание на то, что именно вас просят сделать.

Если вы видите, что он говорит очень хорошо, убедительно, аргументировано, задушевно о том, что является, по сути, негативным или противоположным вашим нравственным, деловым и интеллектуальным установкам, то уйдите из контакта немедленно!

Уйдите из контакта любым, даже не очень хорошим способом. Уйдите любой ценой. Если уйти не удалось, попросите время подумать. Выйдя из контакта, все еще раз проанализируйте и ничего не делайте!

Не смотрите, как это "красиво, удобно и сухо", а думайте над тем, что мне это даст, куда меня это приведет, чем я заплачу взамен.

И помните:

Дешевый сыр находится только в мышеловке для бедных, а хорошее мясо - в капкане для богатых.

Однако, человека обманывают не только другие люди. Очень часто человек становится жертвой самообмана. Заблуждаясь человек обманывает себя сам.

Суждения и реальность

Многие люди становятся жертвами заблуждений, опираясь на свои представления о реальности, а не на саму реальность.

Почти все люди ежедневно используют слова и фразы, представляющие собой суждения о реальности.

Например: "Сегодня отвратительный (прекрасный) день". Фраза в действительности никак не основывается на фактах. День может быть отвратительным или прекрасным в зависимости от тех суждений, которые вы решили с ним связать. В действительности день таков, каков он есть, независимо от того, как вы решили его назвать.

Пока речь идет о столь безобидном выражении, как "отвратительный день", проблему можно игнорировать. Но если вы ведете себя так, будто суждения и реальность - одно и то же, и ожидаете от мира, что он будет таким, каким вы хотите его видеть, а все идет не так, как вы хотите, возникает конфликт. Он разрешается сам собой, если видеть реальность такой, какой она есть, и перестать расстраиваться из-за того, что все на свете идет так, как идет.

Суть реальности состоит в том, что мир не обязан одаривать вас счастливой жизнью. Реальность такова, какова она есть, чего бы вы ни требовали от нее.

Это не значит, что не следует пытаться что-то изменить, потому что в переменах заключается суть прогресса. Но все уже случившееся нужно воспринимать как то, из чего можно извлечь урок, а не как источник сожалений. Не стоит расстраиваться из-за того, что происходит в данный момент, или из-за того, что вы не в силах изменить. Просто примите к сведению существование подобных вещей. Например: Люди, постоянно расстраивающиеся из-за реальности, часто ведут себя деструктивно, употребляя некоторые типовые фразы.

-"Этого не должно было случиться". Утверждая, что случившееся не должно было случиться, вы наносите себе вред, потому что расстраиваетесь. И чем больше расстройство из-за несоответствия представлений о реальности и самой реальности, тем сильнее невроз. Вместо этого стоит сказать себе: "Что случилось, то случилось, и я попробую сделать все что могу, чтобы изменить ситуацию, или позабочусь о том, чтобы она не повторилась".

-"Мир жесток". Люди, которые считают мир жестоким, не задумываются, что он сам по себе ни добр, ни жесток а просто существует, и все. "Жестокий" - это ярлык, навешиваемый для того, чтобы обвинить реальность за то, что она не соответствует вашим надеждам. Мир можно называть как угодно, а потом расстраиваться из-за этого, но это не изменит хода вещей. Продуктивнее будет подумать: "Есть то, что мне хотелось бы изменить в мире, и я хочу поработать над этим. Я не буду ожидать перемен от того, что не в силах изменить, поскольку подобные надежды никогда не оправдываются, а это меня расстраивает".

-"Люди бездушны и полны злобы". Опять же, слова "злобные" и "бездушные" используются для осуждения того, как ведут себя люди в определенных обстоятельствах.

Люди часто совершают такие поступки, которых вы не делаете, и которые могут казаться вам предосудительными. Поэтому не тратьте энергию, попусту расстраиваясь из-за этого. И не говорите, что вообще все люди бездушны и полны злобы, потому что в этом случае вы не оставляете надежды ни для кого, в том числе и для себя.

-"Что за ужасная вещь!" Вещи могут быть ужасными лишь в вашем представлении. "Ужасной" не является ни одна вещь, таковым может быть лишь суждение о ней. Хотя не все, что происходит, обязательно должно вам нравиться, помните, что мир не оценивает события, они просто происходят в нем - и все. Называя происходящее ужасным, вы вызываете у себя состояние скованности, которое лишает вас возможности противостоять надвигающемуся "ужасу".

Суждения свойственны каждому человеку. Любые суждения о реальности, которые не вредят и которые вам нравятся, достойны внимания, если помнить, что это всего лишь суждения, а не сама реальность. Например, слово "прекрасный", используемое в суждениях о реальности, обозначает, скажем, что цветок красивый или имеет запах чувственного оттенка. Точно так же, можно говорить о поведении как о хорошем, утонченном и т.п. Но суждений, которые путают человека, смешиваясь с реальностью, и переносят вину за происходящее на кого-то другого, следует избегать.

Объективное отношение к реальности

Присмотритесь к окружающему миру и людям. Обратите внимание на ту совокупность элементов, которую мы называем реальностью. Жизнь на нашей планете течет вполне предсказуемым образом, то же самое можно сказать и о живущих на ней людях.

Например, если вы попадаете в пустыню, там будет жарко и пыльно. Можно быть недовольным, жаловаться на обстоятельства и т.д. - в пустыне все останется по-прежнему. А можно порадоваться тому, что в пустыне много интересного - кактусы, парящий в небе ястреб, снующие повсюду ящерицы. Это гораздо лучше, чем жаловаться на жару, жалеть, что попали сюда, и делать из себя жертву.

Бурю или ливень можно переживать по-разному. Можно бояться их, прятаться, проклинать - все рано ничего не изменится. А можно во время урагана почувствовать его, прислушаться к нему, восхититься необычностью ситуации. Когда буря закончится, можно настроиться на хорошую погоду, понаблюдать за движением облаков, их формой. Главное - постоянно ценить реальность каждого момента.

Какой бы ни была реальность - можно испытать восхитительные ощущения, но если не будете настраиваться на хорошее или начнете рассуждать о нереальном - все может происходить по-другому. Стоит подумать о том, насколько глупо расстраиваться, если от этого все равно ничего не изменится.

Некоторые распространенные заблуждения о реальности

Ваши представления приносят вред, если они мешают эффективно действовать в текущий момент. Хотя большинство из ваших представлений о реальности достаточно точны и полезны для повседневной деятельности, многие из них могут вызывать заблуждения и приводят к ошибкам. Существуют некоторые распространенные представления о реальности, которые могут оказаться вредными, потому что не отражают реальность, а являются суждениями о ней.

Хорошо и плохо. Красное - это красное, твердое - твердое. Эти представления достаточно точно отражают реальность. А суждения о хороших или плохих вещах основываются только на индивидуальных предпочтениях. То, что вам нравится, или с чем вы согласны, вы называете хорошим, а все остальное - плохим.

Люди довольно часто делят все вещи на хорошие и плохие, вместо того чтобы оценивать их всесторонне. Например, иногда люди говорят, что кошки - плохие, потому что они охотятся на птиц. Но ведь кошки не могут быть другими. Слова "хороший" или "плохой" неуместно применять к животным, поскольку они делают только то, что умеют делать. Охотиться кошек заставляет инстинкт, и если считать их за это плохими, ничего не изменится. Кроме того, что вы сами нанесете себе вред, ожидая от реальности того, чего никогда не будет.

Правильно и неправильно. Это разновидность оценки реальности словами "хорошо" - "плохо". Если кто-либо убеждает, что вы не правы, под этим понимается, что большинство людей делает по-другому. Но любой объективный наблюдатель заметит, что правильное поведение для одного будет неправильным для другого, и наоборот - эти слова представляют собой всего лишь суждения.

Например: множество людей посылали умирать в нелепых войнах лишь потому, что это было "правильно", хотя, в конце концов, все закончилось тем, что обе стороны пожали друг другу руки.

Вы должны сами решить, эффективно или неэффективно ваше поведение с точки зрения преследуемых вами законных целей, а не "правильно" оно или "неправильно". Один из способов разглядеть, что вами пытаются манипулировать, утверждая, что вы не правы, состоит в том, чтобы потребовать от обвиняющего заменить слово "прав" описанием вашего поведения, которое доказывало бы, что вы вредите им кому-то другому.

Прекрасное и уродливое. Эти суждения демонстрируют полное отсутствие реальности. Например: одни люди не бывают красивее или уродливее других, все они просто разные. Большой нос не уродлив, пока вы не решите оценивать его именно так. Если красота превращается в некое качество, которое может либо присутствовать, либо не присутствовать у человека, это обстоятельство может использоваться теми, кто способен убедить некоторых людей, что они красивы, чтобы унижать и помыкать остальными. Но вы не обязаны соглашаться с использованием терминов, которые мало что значат, но ставят одну группу людей над другим на основе применения слов "красота" и "уродливость". Если вам наносят вред ошибочные представления о вашей внешности, избавьтесь от них, так как ничего, кроме вреда, они вам не приносят.

Приведенные суждения не единственные, которые искажают реальность и мешают человеку принимать адекватные решения в конкретных ситуациях.

В повседневной жизни мы используем большое количество слов и выражений, представляющих собой суждения, которые не отвечают реалиям, однако без них большинство людей сочло бы свое существование невозможным. Например:

Катастрофа

Удача

Ошибка

Приятный день

Правильный путь

Незаслуженная смерть

Идеальный человек

Глупая птица

Нормальное отношение

Великолепная прическа

Ужасная речь

Плохие манеры

Тяжелая судьба

Отвратительное зрелище

Совсем не обязательно отказываться от употребления подобных выражений, но надо иметь в виду, что каждое из этих выражений представляет собой некое субъективное суждение о реальности, а в реальной жизни таких вещей не существует. Поэтому стоит вырабатывать взгляды на жизнь, которые базируются на реальности.

Внутренний покой

Разум, так же как тело, для поддержания нормального функционирования нуждается в разумном чередовании деятельности и покоя. Умение добиваться спокойствия ума, полностью освобождаться от размышлений, анализа, расчетов, постоянного "проигрывания" событий прошлого является важным элементом в работе над умением объективно воспринимать реальность.

Слишком усердные раздумья могут перерасти в "синдром беспокойного ума", заключающийся в бесконечных размышлениях. Лучше всего наслаждаться реальностью, не занимаясь каким-либо анализом, просто существуя и наблюдая за происходящим.

Вспомните самые восхитительные моменты своей жизни. Подумайте, что сделало их столь особенными? Скорее всего, вы были настолько поглощены своими чувствами, что даже не осознавали происходящего. Вы были настолько поглощены, что разум совершенно освободился от анализа и каких-либо рассуждений. Вы позволили своему телу делать то, что оно лучше вас знало, как делать, не задумываясь над происходящим.

Люди издавна искали способы, позволяющие снять психологическую нагрузку. Это связано с желанием, дать разуму отдохнуть от неистовой деятельности, оставаясь при этом способным функционировать. В настоящее время многие для этого используют медитации. Безусловно, это древний и хорошо зарекомендовавший себя способ. Однако, он требует много времени. Наиболее эффективными способами психологического расслабления являются современные методики релаксации и саморегуляции. Они представляют собой довольно простой процесс, позволяющий быстро сбросить накопившееся напряжение, избыток мыслей, дающий возможность просто отдохнуть. Подобная релаксация важна мозгу так же, как регулярный отдых телу.

Жить или думать о том, как жить

Правильно жить очень просто. Для этого надо просто-напросто дать себе возможность принимать участие в какой-либо деятельности и предпринимать то, что для вас естественно, не углубляясь в анализ, планирование и подведение итогов. Все мы знаем, что, после того как мы обучили свое тело выполнению какого-либо действия, разум всегда противодействует тому, чтобы мы постоянно над ним размышляли.

Например, ходьба или плавание. После того как вы научитесь этому, вы больше не думаете, что делаете. Вы просто делаете то, что умеете. Если вы начнете думать и беспокоиться о каждом следующем движении, то потеряете координацию движений и остановитесь. Вспомните притчу о сороконожке, которая не смогла сдвинуться с места, после того, как ее попросили ответить в какой последовательности она двигает ногами. То же самое относится и к любым видам спорта. Начиная размышлять во время игры, вы совершаете ошибку. Величайшие игроки играют естественно, не думая, в точном соответствии с потребностями момента игры, ни на что не отвлекаясь.

В этом и состоит суть концентрации как противоположности колебаниям, анализу и учету всех аспектов проблемы.

Такой же подход, связанный с достижением спокойствия ума, можно применять и во всех ваших жизненных "играх", больших и малых. Будучи "бессознательными", вы сможете реально проявить свои естественные возможности.Известно, что чем меньше вы думаете о симптомах различных физических расстройств, тем меньше их проявления. Люди, знакомые с системой саморегуляции, знают, для того, чтобы разорвать порочный круг "боль - напряженность - усиление боли - усиление напряженности", надо только отказаться принимать суждение о боли, за реальность. При этом тело, предоставленное самому себе, подавляет ее естественным путем.

Пример. Переедание - область, где избыток размышлений может наносить вред. Телу лучше вас самих известно, как привести вес в норму. Если у вас имеется избыточный вес, причина почти всегда связана с разумом, а не с какими-либо физическими недостатками. Если не делать из еды культа и настроиться на то, чтобы просто прекращать есть, когда тело уже не голодно, вы перестанете думать о какой-либо диете. Для удовлетворения потребностей организма в еде обычно достаточно нескольких кусочков пищи. Физическое чувство голода исчезает. Однако вы продолжаете есть, поскольку настроены на это. В действительности вы измываетесь над своим телом. Организму не нравится, когда его набивают едой; переедание приносит страдания телу, и если вы избавитесь от прожорливости разума, то получите награду в виде оптимального веса.

Какую бы жизненную ситуацию мы ни рассмотрели, всегда, после того как вы научите организм правильно вести себя в процессе размышления, достаточно дать телу возможность самому вести себя естественно, избавив его от постоянного давления со стороны разума, и вы получите интересующий вас результат. Для эффективной деятельности необходимо, чтобы человек мог заниматься ею произвольно. Всякий раз, когда на человека оказывается давление снаружи или изнутри, разум начинает противодействовать тому, что от него стремятся получить.

И здесь появляется слово "выбирать". У вас есть возможность перестать выбирать для себя настроение, при котором активные размышления мешают наслаждаться реальностью.

Рекомендации по исключению деструктивных суждений

Реальность останется такой же, какой и была, независимо от ваших представлений о ней. Поэтому, вместо того чтобы бесполезно растрачивать жизнь, вынося различные суждения и расстраиваясь по их поводу, вы можете просто отказаться от них. Это не сложно сделать, если познакомиться с некоторыми конкретными приемами.

Прежде всего, поверьте, что именно вы умеете управлять своим отношением ко всему на свете, и вам нет нужды спрашивать кого-то, что он думает по тому или иному поводу. Иначе окажется, что вы не властны над своими мыслями и чувствами, то есть вы робот, которым можно управлять. Управляйте своим отношением к чему-то, а не будьте его рабами.

Давайте себе задания по оценке реальности. Попытайтесь изучить все, что касается области вашего восприятия. Зафиксируйте в своем сознании как можно большую часть своего мира. Не чувствуйте себя обязанными что-либо делать с этими картинами, а просто воспринимайте их. Скажем, находясь в автомобиле, обращайте внимание на то, как двигаются другие, кто едет впереди вас, какие пейзажи сменяются за окном и т.д. Понаблюдайте за изменением формы облаков, последите за направлением ветра. С помощью подобных упражнений вы не только избавитесь от скуки, но и выработаете привычки, которые научат вас находить что-либо ценное в каждом мгновении вашей жизни.

Пересмотрите слова, которые вы употребляете для описания реальности. Прикиньте, сколько раз в час вы используете фразы, которые отражают некие представления, а не реальность. Скажем, как часто вы говорите, что все идет ужасно, что погода плохая, что он или она - уродина? Поработайте над тем, чтобы избавиться от слишком сильного акцента на вынесении различных суждений. Изменив свои речевые привычки, вы измените и свое отношение к восприятию реальности, сможете принимать ее такой, какая она есть, и этим устраните множество причин, вызывающих у вас беспокойство.

Всем приходится сталкиваться с вещами, с которыми мы категорически не согласны. Постарайтесь устранить из своих реакций поспешность. Стоит ли расстраиваться потому, что кто-то видит мир иначе, чем вы? Реальность такова, что все люди разные, и чем меньше вы расстраиваетесь по этому поводу, тем здоровее будете, и тем в большей степени сможете сами управлять своей жизнью. Настройте себя таким образом, чтобы не позволять уже свершившимся событиям как-то влиять на вас. Так вы научитесь не расстраиваться по поводу вещей, которые не в силах изменить и предпринимать конкретные действия, а не просто переживать.

Индивидуализируйте окружающую вас реальность. Никто не видит мир так, как вы. Не обращайте внимания, если кому-то это не нравится. Если кто-то предпочитает погрязнуть в невзгодах, это его выбор, но вы должны наслаждаться каждым мгновением своей жизни.

Избавьтесь от стремления постоянно оценивать, анализировать и интерпретировать происходящее. Замените эту бесполезную деятельность активной работой. Переходите к этому сразу, как только застанете себя за процессом оценивания.

Еще в детстве нас научили уделять основное внимание процессу оценивания. На самом деле этот процесс глуп, поскольку с его помощью в действительности нельзя сказать, что одна вещь лучше или хуже другой. Вы навсегда застрянете на проставлении оценок, если не перестанете характеризовать жизнь "по школьному". Например, "Сегодня я провел день на троечку". Забудьте о невротической озабоченности оценками, внушенной в детстве, просто занимайтесь своим делом. Если оценки останутся частью вашей жизни, у вас может выработаться схема поведения, при которой вы будете избегать всего, в чем не надеетесь получить отличную оценку, то есть практически всего, что способно принести удовольствие.

Примиритесь с тем, что всегда найдутся снобы, психи, чудаки, предубежденные люди и всякого рода типы, которые вам не нравятся. Вместо того чтобы считать их плохими и проклинать, подумайте о том, что и они, возможно, считают вас плохими, и будь у них выбор, они предпочли бы, чтобы вы исчезли. Просто предоставьте им отдельную реальность и не давайте самому факту их существования как-либо влиять на ваше эмоциональное состояние.

Перестаньте мысленно представлять, будто другие люди вам что-либо должны. Избавьтесь от иллюзии, что ваши дети, супруг, друзья или кто-то еще обязаны вам уже потому, что живут или работают с вами. Вы не можете считать их своей собственностью и, заставлять их так думать. Осознав это, вы сможете избавиться от множества проблем, просто дав другим людям жить своей жизнью. Можно предлагать свое руководство или помощь тем, кому это по душе, но владеть кем-то невозможно, и никакие ваши расстройства по этому поводу ничего не изменят.

Никому не позволяйте и сами старайтесь не поправлять других людей, заставляя их делать что-либо в соответствии со своим определением правильности. Постоянно поправляя других, вы тем самым утверждаете, что знаете, как они должны себя вести, и что окружающие должны все время консультироваться с вами, прежде чем что-либо сделать. Если кто-нибудь постоянно поправляет вашу речь, остановите его фразой: "Ты понял, о чем я рассказывал? А если понял, зачем, по твоему мнению, существует язык? Чтобы общаться или постоянно играть друг с другом в игру "правильно - неправильно"?" Так вы покажете, что не нуждаетесь в том, чтобы кто-то следил за вами или оценивал вашу собственную реальность. Можно встретить множество родителей, которые полагают, что непрерывные замечания детям демонстрируют заботу о совершенствовании общения, но в действительности они являются не более чем постоянным источником смущения, потому что не учат детей говорить для самих себя.

Практикуйте выполнение упражнений по выработке спокойствия разума, особенно в наиболее насыщенные работой дни. Иногда отталкивайте от себя все мысли и просто давайте своему организму и разуму расслабиться и отдохнуть. Перестав уделять слишком много внимания анализу прошлого, вы станете истинными ценителями жизни.

Реальность такова, какова она есть. Уже сама выработка умения ценить жизнь, не проклиная все время реальность, может стать вашим первым шагом на пути к полной самореализации.

Полная самореализация возможна в том случае, если разум человека не будут ограждать разного рода условные границы и запретные линии. Если человек научится в полной мере использовать потенциал своего интеллекта и возможности мозга, он сможет творчески относиться к написанию сценария своей жизни и сам станет ее режиссером.

Жизнь - это непрерывная череда событий, а не какое-то одно "мероприятие"

Многие люди рассматривают жизнь как некое единое событие - либо удавшееся, либо неудавшееся. Когда у таких людей что-то не складывается, они сразу же ставят крест на всей своей жизни, причисляя себя к неудачникам.

Но жизнь нельзя загнать в рамки какого-то одного опыта. Она постоянно меняется, и каждый день жизни, каждый момент этого дня представляет собой нечто абсолютно новое, не существовавшее прежде и открывающее неисчислимые возможности - если вы сами решите относиться к ней таким образом.

Сторонники подхода к жизни как к одному событию редко бывают счастливы, поскольку они постоянно анализируют и оценивают ее, что отрывает их от реальности и заставляет впустую тратить бесценные мгновения. Им свойственно делить людей на счастливчиков и неудачников, причисляя себя к последним. Они оказываются в ловушке, поскольку считают, что им не дано распоряжаться собственной судьбой.

Совсем другое дело - представители философии непрерывной смены опыта. Они воспринимают жизнь как череду перемен, что позволяет им сохранять контроль над изменчивыми обстоятельствами жизни. Они легко усваивают новые подходы и не цепляются за старые методы и привычки. Перемены не страшат таких людей, напротив, они считают, что "Успех - это путешествие, а не пункт назначения".

Пессимисты воспринимают жизнь как ряд событий. Поступления и окончания, дипломы, степени, женитьба, рождение детей, продвижения по службе и другие события являются своего рода пунктами назначения, и человек продвигается по жизни от остановки к остановке, вместо того чтобы наслаждаться самим путешествием.

Примите решение прекратить оценивать свое счастье на основе достижения очередных пунктов назначения. Решите, что отныне жизнь будет непрерывным путешествием, каждый момент которого и составляет крупицу счастья. Поймите, что нельзя оценивать жизнь на основе достижений, какими бы выдающимися они ни были. Ведь в таком случае вам уготована участь постоянного поиска новых пунктов назначения, лишающая ощущения полноценной жизни. Не успели вы чего-либо добиться, как тут же надо намечать новые рубежи, искать новые мерила своего успеха и счастья.

Забудьте об этом, широко раскройте глаза и отдавайте должное всему, что попадается на вашем пути. Восхищайтесь цветами, которые растут ради вашего удовольствия. Погружайтесь с головой в восход солнца, в общение с детьми, в смех, дождь и пение птиц. Пейте жизнь большими глотками, а не откладывайте ее на потом, когда будет достигнута очередная цель и можно будет расслабиться. Ведь успех, как и сама жизнь - не более чем череда мгновений, которыми нужно наслаждаться, каждым в свое время. Проникнувшись этим ощущением, вы сможете оградить себя от многих неприятностей, уготованных судьбой для ее жертв. Вспомните древнюю мудрость: "Не существует дороги к счастью, счастье - это сама дорога".

Способность поддерживать интерес к жизни в любых ситуациях зависит от принимаемой по собственному выбору системы взглядов. Настоящему испытанию эти взгляды подвергаются лишь перед лицом неурядиц и ударов судьбы - когда все идет гладко, о них трудно судить однозначно.

Многие смиряются с ударами судьбы, сожалея о своей несчастной доле и отказываются от активной жизненной позицию, потому что так легче. Но активностью поведения можно нейтрализовать все обрушивающиеся на вас напасти и даже сделать их своими союзниками. Краеугольным камнем должна стать постоянная готовность извлекать максимум выгоды из каждой сложившейся ситуации. При этом ставка должна делаться исключительно на упорный поиск наиболее благоприятных возможностей. Даже если в данный момент такие возможности отсутствуют, не позволяйте наступающему пессимизму заслонять более отдаленные благоприятные перспективы.

В раннем детстве вам и в голову не приходило, что жизнь может сулить только неудачи. Природа наделяет ребенка способностью извлекать радость из любых превратностей судьбы. Даже если снежная буря нарушает его планы, он не тратит время на горькие сожаления. Напротив, он тут же начинает радоваться возможности строить снежные крепости, играть в снежки или расчищать дорожки. У ребенка просто нет времени на дурное настроение, все его время поглощает творческий интерес к жизни.

Но со временем этот замечательный дар вытесняется пораженческими настроениями, одолевающими в тех случаях, когда события развиваются не так, как вам бы хотелось. И вы можете действительно оказаться в проигрыше, поскольку становитесь жертвами самообмана.

Технология обмана

Любое дело требует конвейера. Чем оно прибыльней, тем должно быть технологичней. Такое ремесло, как обман и мошенничество, в течение многих веков выработали свою технологию.

Принципы и способы обмана

Принципы обмана - это основные условия обмана, которые имеют одну отправную точку: наличие "золотого теленка".

Есть "золотой теленок".

Его можно "взять за вымя".

Его можно подоить.

Его потом можно снова "взять за вымя" и успешно подоить еще раз.

Способы обмана - это ответы на вопросы:

Где найти "золотого теленка"?

Как его можно подоить?

Как его можно еще раз подоить?

Как не получить "рогами в бок"?

Прежде всего, нельзя обманывать, если некого обманывать. Чтобы успешно обмануть, нужен хороший "золотой теленок". То есть - человек или группа людей, обладающих материальными, интеллектуальными или духовными ценностями, которые другому человеку или группе людей хочется присвоить.

"Золотого теленка" нужно прикармливать, чтобы он вобрал в себя больше ценностей, чтобы затем воспользоваться ими. Как в домашнем хозяйстве держат и сытно кормят корову, так и мошенники привлекают людей, дают им все, чтобы потом выжать из них нужное, а самих отправить "на убой" или дальнейший откорм.

Но не каждый теленок разрешит просто так себя "взять за вымя". Чтобы это произошло, нужно приучать "теленка" к тому, что его можно "трогать за вымя", так как это "его почетный долг".

Для этого нужно заручиться доверием или страхом "теленка". Доверие - лучшее оружие. Обеспечить его мошенники стараются, придерживаясь простых положений:

все люди хороши;

я и ты - это единое целое;

каждый из нас как бы понимает суть происходящих событий;

я и ты должны получать выгоду от совместных успехов.

Для этого используют целую группу приемов:

Поверни ситуацию выигрышной стороной!

Покажи товар лицом!

Начинай с похвалы!

Что товар сам по себе хорош, этого мало. Не каждый человек сразу схватит суть, не все глядят вглубь. Большинство бежит туда, где толпа. Один смотрит на другого. Свои действия, услуги или товар надо расхвалить, ведь похвала - ходатай перед желанием.

Дать лестное название - превосходный способ набить цену. Чтобы подзадорить, говорят: товар, мол, этот для знатоков,- ведь каждый таковым себя считает, а коль и не считает, любопытство подогреет желание. Никогда не объявляют его общедоступным и обыкновенным - этим можно испортить дело. Все любят необычное. Оно приятно для вкуса и ума. Долгое время мы не принимали тезис о том, что нас обманывают:

в семье;

на работе;

в бизнесе;

в кругу друзей;

на каждом шагу.

Однако теперь это становится очевидным. Разница состоит лишь в том, что соседи и друзья обманывают по мелочи, а незнакомые люди и организации - на очень большие суммы.

Какова же технология обмана?

К вам прикасаются, чтобы вызвать доверие

Прикосновение исключительно важно для душевного благополучия человека. Иначе, зачем бы люди обнимались при встречах, разлуках, то есть в моменты наивысшего напряжения эмоций?

Психологи считают, что каждому из нас для поддержания ощущения душевного благополучия необходимо от 4-х до 12-ти объятий в день.

Это важнейшая человеческая потребность. Именно ее и используют обманщики. Они внимательно смотрят вам в глаза и обязательно дотрагиваются до ваших рук. Пять минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера между вами сразу же теплеет. Душевная неустойчивость обретает покой. Обманщик таким образом "стабилизировал ваше душевное состояние". Это и заставляет вас поверить, а затем совершить сделку или покупку.

Рекомендации: малознакомым людям не разрешайте себя обнимать, дотрагиваться до вас, а также близко присаживаться к вам при ведении деловых переговоров.

Обманщик усиленно выражает вам свое внимание. Он может сказать: "Я тебя внимательно слушаю",- и здесь не будет официального тона. Он множеством нюансов своего голоса, позы может сообщить вам как бы очень значимую информацию. Например, не подвести вас при совершении сделки и обязательно оплатить все пункты делового соглашения. Вы ее, естественно, принимаете.

Нам жизненно необходимо знать, что на все перемены, происходящие в нашей душе, кто-то откликается. Поэтому обманщик искренне демонстрирует вам свое внимание. Он при вас откладывает все посторонние дела, полностью сосредотачивается на вас. Стимулирует ваш рассказ о своих проблемах в делах, концентрирует ваше внимание на этих переживаниях. Благодаря этому, он поможет вам почувствовать его внимание к себе и своей проблеме, то есть быть готовым все воспринять на веру.

Рекомендации: оставить без полного внимания обращение к вам малознакомого человека. Если вы способны на это, то обезопасили себя и свой кошелек от неприятностей.

Управление

Иногда для обманщика удобнее получать от вас прибыль за счет приобретения власти над вами и вашим окружением.

Руководить вашими действиями, контролировать ваши дела - значит не только диктовать вам, но, прежде всего, делать вид, что вам помогают расти (не только материально, но и духовно), оберегая от неприятностей, не бесплатно, конечно.

Такая помощь может включать совет, доброе слово, обучение уместным для определенных случаев некоторым профессиональным навыкам, а также охрану от конкурирующих обманщиков.

Невербальные формы общения (с помощью жестов, мимики) играют огромную роль в воздействии на процесс формирования у вас чувства доверия к руководителю, который испытывает к вам корыстные или конъюнктурные интересы. Дружеская рука ложится вам на плечо, и уже никаких слов не надо! Хочется верить всему!

Он не говорит, что хорошо относится к вам, а показывает это. В результате вы более подвержены действию его примера в поступках и делаете то, что ему нужно.

Рекомендации: Уйти от власти навязанной - залог сохранения не только материальных, но и духовных ценностей.

Отдайте ваши деньги и смиритесь с потерей

Вся жизнь наша состоит из приобретений и потерь. Утрата - это любые эмоционально-значимые события в нашей жизни с отрицательным знаком:

неразделенная любовь;

смерть близкого человека;

угроза или реальная потеря некоторой суммы денег;

угроза потерять что-то дорогое для себя.

Профессиональный обманщик будет создавать для вас иллюзию надвигающейся "угрозы". Переживание угрозы еще не начавшейся беды доставляет больше неприятностей, чем реальное событие. Вас будут стремиться заставить заранее смириться с предстоящей потерей.Вы выслушаете "сказку-страшилку" о том, что лично для вас все очень и очень плохо складывается, вы потеряете все, что имеете, и поэтому расстаться с какой-то незначительной или минимальной суммой - сущий "пустяк" в сравнении с мировым потопом!

Все равно завтра конец света, и вы легко расстаетесь с "мелочью", за которую завтра отдадите очень и очень много. "

Как повлиять на вас, чтобы вы смирились с предстоящим разочарованием или потерей?" Этот вопрос постоянно задает себе обманщик, в роли которого может выступить кто угодно (муж или жена, начальник, мошенник, чиновник и т.п.).

Он, прежде всего, совместно с вами обсудит возможность потери или разочарования. Будет готовить вас к худшему, чтобы вы смирились с ним. Первоначальная реакция на подобное обсуждение будет сопряжена с душевной болью, страданиями. Здесь нужно время, чтобы многократно совместно обсудить все позитивные и негативные варианты последствий события.

Чтобы в вашем сознании не зародился замысел, не "окрепли" мысли о возможной борьбе за свое дело или материальные или духовные ценности, он будет стремиться помочь вам увидеть в поведении минимум альтернатив, исключающих противодействие.

Рекомендации: перед тем, как поверить "страшилке", подумайте о том, что если мы попадем в "жернова суровой жизни"

они размельчат нас, но если "превратимся" в алмаз

жерновам нас не одолеть:

найдите альтернативные решения;

не принимайте скоропалительных решений;

конца света завтра не будет;

выбор вашего ответа должен быть сделан самостоятельно;

и быть наиболее целесообразным;

отвечать именно вашим интересам;

учитесь умению переживать трудности.

Делая эту работу, мы приучаемся выживать, стремиться преодолевать трудности. Это спасет от лишних духовных и материальных трат.

Не верьте пророкам, предрекающим конец света в вашей жизни и делах!

Вы и только вы в состоянии справиться с накопившимися проблемами и выдержать любой натиск угроз и шантажа.

Протянутая рука помощи или видимость заботы Одна из важных потребностей человека состоит в том, чтобы заботиться о ком-то, равно как и испытывать на себе чью-то заботу. Иногда обманщик стремится оказать поддержку при сложных обстоятельствах, выполнении ответственных заданий и т.п.

Любые действия, помогающие раскрытию потенциальных возможностей человека, воспринимаются последним с благодарностью. Именно этой благодарностью и воспользуется затем обманщик. Проявляя заботу о своей жертве, лжец как бы помогает ей в преодолении жизненных трудностей. Он как бы отодвигает роковую черту. Затем, когда жертва стала доверять, он заставляет совершить ее необходимый поступок, получает вознаграждение за труды свои и перестает заботиться о человеке.

Рекомендации: оказываемая поддержка от нежелательного человека должна для вас быть такой, чтобы не он, а вы были активно действующим лицом. Остерегайтесь попасть в зависимость.

Узы преданности и доверия

Человеку хорошо тогда, когда и ему доверяют, и он может не опасаться довериться другим. Это важная потребность души. Обманщик учитывает эту особенность.

В основу взаимоотношений обманщика и его жертвы обычно закладывается доверие. Оно сделает для начала эти отношения здоровыми, прочными и надежными.

Вначале жертву лгун не обманывает. Он будет выполнять свои обещания. Никогда не произнесет угроз.

Для разных жертв доверие может означать разные стороны отношений. Задаваясь вопросом, что такое доверие для нас и как мы его можем достичь, можно ответить, что это такое чувство, которое связано со следующими понятиями:

безопасность;

близость;

надежность;

тепло;

ясность;

недвусмысленность;

прочность существования сложившихся отношений.

Для того, чтобы обмануть жертву, необходимы первоначальные "рабочие" условия:

Здоровые с ней отношения;

Душевный комфорт;

Чувство доверия.

Именно через доверие жертва приносит материальные и духовные ценности.

Настоящий обманщик никогда не закрывает перед ней двери доверия, через которые он придет к жертве за новыми ценностями. Он держит их открытыми, чтобы легче было войти.

Сразу доверительные отношения обманщику не построить. Это длительный процесс.

Хороший обман начинается, прежде всего, с умения лжеца слушать. Каждому из нас крайне важно знать, что кто-то нас слышит, даже если этот кто-то хочет нас обмануть. Слышит:

значит, принимает участие в нашей судьбе;

любит;

относится ко мне серьезно.

Хорошие обманщики всегда демонстрируют свою заинтересованность к вам тем, что уважают, ценят и понимают ваши чувства.

Принятие вас таким, какой вы есть, придает ощущение внутренней свободы и способствует формированию доверительных отношений. Доверие - важная задача вруна, сформировать которую ему не так-то просто.

Рекомендации: не всякий слушающий может воспринимать вас искренне. Меньше говорите о личных делах в незнакомой обстановке, не вовлекайтесь в разговор, держите равновесие и паритет. Вы не должны говорить больше, чем ваш напарник.

Чтобы вас не "словили на доверии", постарайтесь всегда осторожно делиться своими сокровенными переживаниями с малознакомыми людьми. Доверяйте себя только проверенным старым друзьям, а заводя новых - изучите их вначале и ответьте себе на вопрос: "А доверяет ли ему еще кто-нибудь, кроме меня?"

Достижения или выигрыш

Одним из условий, делающих людей удобными жертвами обманщиков, может быть чувство ненужности. Человек чувствует себя ненужным другим. Сопутствуют образованию этого чувства постоянные неудачи. Здесь следует вспомнить, что ничто так не способствует успеху, как успех.

Для осуществления эффективного обмана жертвам создают определенные достижения или выигрыши в различные игры, которые создают видимость высокой оценки окружающими. Эти достижения становятся значимыми для потенциальной жертвы.

Это вселяет в него веру в свои возможности, способность завершить необходимое дело и, самое главное, готовность ради этого понести определенные материальные траты.

Достигнув быстрого успеха в ряде простых дел или выигрышей, жертва ставит перед собой более сложную задачу. Как результат движения от одного достижения к другому, в нем проявляется уверенность в своих силах, вера в собственные потенциальные возможности контролировать ход дел, то есть быть хозяином своей судьбы!

Тут-то его и ожидает обманщик. Игры подходят к крупным ставкам, дела подходят к крупным материальным вложениям. Уверенный и окрыленный человек идет на риск. И как результат, крушение иллюзий, проигрыш или крах дела.

Самое большое достижение для человека - это преодоление своих слабостей, совершенствование навыков, то есть работа над собой. Все внешнее для него менее значимо.

Рекомендации: не играйте в азартные игры, не думайте, что именно вам повезет в выигрыше, что вы - исключение из правил. Таких исключений много миллионов, и каждое точно также о себе и думает. Вы - не исключение из правил! Помните об этом.

Лишение или предоставление свободы

Иметь свободу делать то, что сам человек считает необходимым, является потребностью. Вместе с такой свободой приходит ответственность.

Чем больше ограничений и организованней система давления на людей, на свободу выбора, тем сильней вероятность возникновения импульсивных и необдуманных поступков.

Чтобы уберечься от нежелательных поступков, человек свободен сказать:

я могу остановиться и подумать, прежде чем что-либо сделаю;

я могу придерживаться положительного отношения к себе и другим;

я могу сознательно выбирать себе друзей;

я могу тихо и успешно выполнять свое дело;

я могу отдохнуть, снять с себя "напряжение".

Рекомендации: Распоряжайтесь своей свободой сами, не делайте ее достоянием темных личностей, наркотиков, алкоголя или порока. Будьте действительно хозяином себе, определяя, что и как вы должны делать, а не что хочется из слабости совершить.

Модели поведения для нейтрализации попыток манипуляций

Ложь используется для достижения конкретных целей. В результате попытки обмана возникает конфликт, который может вылиться в агрессивное столкновение. Бывают ситуации, когда лгун провоцирует скандал намерено, надеясь вывести жертву из состояния равновесия, чтобы она совершила необдуманные действия. Любой скандал происходит от нашего незнания дела и неумения себя сдерживать. Конфликт - это всегда ошибка.

Совершая эту ошибку, человек:

Отстаивает свою точку зрения и не думает, как решить проблему.

Ведет себя негибко, не может сменить тактику, переключиться на другое.

Нетерпим к инакомыслию, не может пойти на компромисс.

Мыслит стандартно, стремится втиснуть решение в рамки существующих норм.

Отвлекается от основной цели на побочные, уходит от главной проблемы.

Видит только один путь решения или одну альтернативу.

Не может двигаться к взаимодействию.

Создает препятствия для свободной творческой полемики, генерирования идей, излишне критикует, нагнетает страх и т.п.

Без нужды соглашается с мнением других, если они уступают, приспосабливаются или уходят от решения проблемы.

Боится риска.

Когда возникает угроза скандала, помните, что худой мир всегда лучше доброй войны. Если ложь сильно задела ваше достоинство и хочется пойти на выяснение отношений - стремитесь удержаться от скандала.

Мошенники старательно будут вас туда втягивать, но вы сопротивляйтесь. Для этого запомните:

Нельзя:

Воспринимать партнера критически.

Видеть в его намерениях низменные или плохие желания.

Показывать свое превосходство.

Обвинять партнера.

Переступать через его интересы.

Видеть все только со своей точки зрения.

Унижать партнера.

Преувеличивать свою роль.

Кричать, выходить из себя, пускать в ход руки.

Задевать "болевые точки" и уязвимые места партнера.

Обрушивать на него множество претензий.

Нужно:

Дать партнеру "выпустить пар".

Требовать обоснования его претензий.

Использовать неожиданные приемы для погашения его агрессии.

Свою негативную оценку подавать в виде отражения собственных чувств.

Предлагать партнеру сформулировать желаемый конечный результат.

Рассматривать проблему конфликта, как задачу из учебника, и искать ее решение.

Дать партнеру сохранить свой имидж.

Отражать, как эхо, его высказывания, чтобы избежать непонимания.

"Сохранять свое лицо", удерживаться в позиции "на равных".

Не бояться компромисса и не уходить от извинений.

Оформлять принятую договоренность.

Не разрушать отношения.

Методика выхода из конфликтной ситуации

Основной принцип - отказ от ссоры. Войну любого масштаба можно предотвратить, только отказавшись от нее.

Ничего не надо доказывать.

Замолчи первым. Одностороннего конфликта не бывает.

Диалог в конфликте - масло в огонь. Молчание - золото. Говори, когда партнер остыл.

Не характеризуй состояние оппонента.

Уходя, не хлопай дверью.

Теперь, когда вы удачно вышли из конфликтной ситуации, что же делать дальше, чтобы не поддаться на провокацию в другой раз? Для этого рекомендуется несколько правил психологически грамотного поведения:

Хорошо относись к своему врагу.

Попробуй понять его.

Не иди на крайние меры.

Управляй своими и чужими эмоциями.

Помогай человеку решать его проблемы.

Интерес - это то, что заставляет другого человека что-то делать.

Убеждай не давлением, а доводами.

Ищи множество альтернатив.

Поддерживай обратную связь. Оценивай обстоятельства, а не людей.

Не поддавайся иллюзии понимания, а постарайся действительно понять собеседника.

Особенности разговора с клеветником

Чем больше клеветник переполнен эмоциями, тем спокойнее, хладнокровнее должен быть ты.

Избегай жаргона, говори просто, используй примеры для иллюстрации.

Чем "круче" вопрос, тем короче должен быть ответ.

Если клеветник использует в своем вопросе негативные, некорректные слова или предложения, не надо повторять их в ответе.

На информационные вопросы по поводу твоего мнения следует давать ответы по существу.

На сложные проблемные вопрос отвечай, только если имеешь продуманный вариант решения этой проблемы. Не импровизируй - легко попасть впросак!

На провокационные вопросы лучше не отвечать или перевести разговор на самого спрашивающего, или на характер вопроса. Можно ответить шуткой.

Силой, которая может привести в движение большие события в политической, религиозной или экономической области, является могущество произнесенного слова. Большая часть людей всегда подчиняется его могуществу. Убедить людей - это не значит доказать справедливость своих доводов, а заставить действовать в соответствии с этими доводами.

Заключение

Принцип "интересы клиента превыше всего" является ширмой обманщика. Лжец руководствуется другим принципом: "золотой теленок" должен понять, что:

то, что вам показывают, нужно обязательно купить;

после этого нужно еще раз сделать покупку;

и так до тех пор, пока у вас не закончатся деньги;

потом вы их снова заработаете и также потратите.

Поэтому запомните:

Чтобы стать "золотым теленком", нужно просто следовать советам предприимчивых людей вкладывать свои деньги в их выгодное дело. Оно-то, конечно, так. Дело выгодное. Но для кого? Только для них. А вам от этого что? Ответ ясен: "дырка от бублика" и почетное звание "лох".

Использованная литература

1. Кулганов В.А., Юнацкевич П.И., "Психология обмана", "Фолио-плюс", С-Пб., 2000 г.

2. Панкратов В., "Психотехнология управления собой", "Сфера", Москва, 1998 г.

3. Панкратов В.Н. "Манипуляции в общении и их нейтрализация", Институт психотерапии, Москва, 2000 г.

4. Степанов С. "Законы психологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.

5. О`Коннор Д., "Введение в нейролингвистическое программирование", Челябинск, 1998 г.

6. Дайер У., "Живи по-своему", "Попурри", Минск, 2000 г.

7. Хьюитт В. "Тайные возможности вашей психики", "Питер", С-Пб, 2000 г.

8. Алдер Х., "НЛП современные психотехнологии", "Питер", С-Пб, 2000 г.

9. Топсон П. "Самоучитель общения", "Питер", С-Пб, 2000 г.

10. Фриман А. Девульф Р., "10 глупейших ошибок, которые совершают люди", "Питер", С-Пб, 2000 г.

Цикл лекций "Техника делового общения"

План-конспект лекции № 3

"Техника общения"