57. Схема проведения переговоров. Особенности речевого поведения на разных этапах переговорного процесса. Переговоры.

Переговоры (П) - взаимный обмен мнениями, с целью получить отвечающие интересам обеих сторон соглашение и достичь рез-тое, кот. устроили бы всех его участников. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно. Необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. Общая схема: подготовка П - проведение П - решение проблемы (завершение) - анализ итогов. Подготовка: четко представлять себе предмет П и обсуждаемую проблему, составить примерную программу, сценарий хода П, наметить моменты своей неуступчивости, а где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах; определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

В процесса подготовки П изучить следующие вопросы:

1) цель П,

2) партнер по переговорам.

3) предмет П.

4) ситуация и условия П;

5) присутегнующие, на переговорах;

6) орг-ция П.

Проведение: методы: вариационный (выяснить в чем заключается идеальное решение, от каких аспектов идеального решение можно отказ, в чем след. видеть оптимальное решение аргументы, какое вынужденное решение можно принять, какие экстремальные предложения и с помощью каких аргументов можно отклонить), метод интеграции (изложить партнеру свою позицию и подчеркнуть каких действий вы от него ожидаете., выявить общие аспекты и возможность взаимной выгоды), метод уравновешивания (определить доказательства и аргументы, чтобы убедить партнера, встать на место партнера, продумать возможные контр аргументы партнера), компромиссный метод (готовность к компромиссам) Завершение Позитивный исход П: резюмировать основные положения, обсудить перспективу новых встреч). Негатив, исход: сохранить субъективный контакт с партнером, акцентируя внимание на личностных аспектах, позволяют сохранить деловые отношения в будущем, найти тему, которая интересна для обеих сторон разрядит ситуацию.

Анализ итогов.

Цели: сравнение цепей П с их результатами, определенных мер и действий вытекающих из результатов

переговоров, деловые, личностные и организационные выводы для будущих П.

Анализ итогов проходит по 3 направлениям: анализ сразу по завершении П (позволяет оценить результаты , обменяться впечатлениями), анализ на высшем уровне руководства организация (обсуждение отчета о П, оценка информации об уже принятых мерах, получение доп. Информации о партнере), индивид, анализ П (выяснение ответственности каждого участника к своим задачам, извлечения.

58.Речевые тактики. Виды речевых тактик и механизм воздействия в речевой коммуникации.

В основе речевого поведения участников конфликта лежат речевые стратегии. В основу типологии стратегий можно положить тип диалогического взаимодействия по результату коммуникативного события - гармония или конфликт. К стратегиям кооперации относятся стратегии вежливости, искренности и доверия, близости, сотрудничества, компромисса и др. Они способствуют полноценному поведению участников коммуникации и эффективной организации речевого взаимодействия. К конфронтационным стратегиям относятся стратегии агрессии, насилия, дискредитации, подчинения, принуждения, разоблачения и др., реализация которых, в свою очередь, вносит дискомфорт в ситуацию общения и создает речевые конфликты. Стратегический замысел участника конфликтного взаимодействия определяет выбор приемов его реализации речевых тактик. Между речевыми стратегиями и речевыми тактиками существует жесткая соотнесенность. Для реализации кооперативных стратегий используются тактики кооперации: предложения, согласия, уступки, одобрения, похвалы, комплимента и др. Стратегии конфронтации связаны с конфронтационными тактиками: угрозы, запугивания, упрека, обвинения, издевки, колкости, оскорбления, провокации и др. Существуют также двузначные тактики, которые могут быть как кооперативными, так и конфликтными в зависимости от того, в рамках какой стратегии используется данная тактика. К таким тактикам относится, например, тактика лжи. Она выполняет кооперативную функцию при реализации стратегии вежливости, цель которой "не навредить" партнеру, "поднять" своего собеседника. В то же время данная тактика может быть конфликтным средством при использовании ее в рамках стратегий конфронтации, например стратегии дискредитации.