Тема № 20. Участники канала распределения

Участниками канала распределения являются все хозяйствующие субъекты, выполняющие определенные функции на коммерческих началах.

Функции участников канала:

1. 1.

Хранение и страхование.

2.

Транспортировка.

3.

Складирование.

4.

Ценообразование и учет.

5.

Упаковка.

6.

Доработка и предпродажная подготовка продукта.

7.

Аренда и обслуживание торговых мест, закупка и эксплуатация торгового оборудования.

8.

Наем и подготовка торгового персонала.

9.

Организация продаж: информационное обеспечение покупателя, обслуживание, расчеты, инкассация, реклама, мерчендайзинг, сервисное, гарантийное обслуживание.

109

1. 10.

Сбор и анализ информации о рынке.

При решении задач формирования канала участники рынка должны учитывать как минимум 3 фактора:

1. 1.

Число мест продажи, обеспечивающее обхват рынка.

2.

Величину издержек обращения (расходы на реализацию функции продвижения).

3.

Возможность контроля за товарами в процессе реализации.

Для короткого канала характерны невысокие издержки при небольшом охвате рынка и сохранение контроля за процессом продвижения.

С удлинением канала происходит увеличение охвата, издержек, и уменьшение контроля. Каждый участник рынка оптимизирует для себя структуру канала по этим факторам.

Всех участников канала делят на 2 группы:

1. 1.

Независимые участники каналов – это такие участники, которые обладают правом собственности на продукт. Они действуют от своего имени, за свой счет, покупая и продавая товар с целью извлечения коммерческой прибыли. Приведем характеристику некоторых из них.

Дилер – посредник (юридическое или физическое лицо) в сделках купли-продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер действует от собственного имени и за свой счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок.

110

Дистрибьютор – независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых ее закупок у предприятий-изготовителей. Кроме того, дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, кредитование. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Как правило, величина наценок или скидок варьируется в зависимости от конкретных условий выполнения договора: от вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партий поставок товара, порядка их поставки с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров (наличными или с рассрочкой или без рассрочки платежа). Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибьютора и компенсируют его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров.

Сбытовые отделения производителей – разновидность организаций оптовой торговли, используемых тогда, когда производители решают взять на себя функцию оптового сбыта, а не осуществлять ее через независимых оптовиков. Сбытовые отделения имеют условия не только для продажи товаров, но и для их хранения.

Торговый синдикат (дом) – крупное объединение торговых предприятий специализирующихся либо на определенных видах деятельности, либо на определенной территории.

111

Зависимые участники канала – это такие посредники, которые не имеют права собственности на товар, а выступают от имени владельца товара, за свой счет или за счет клиента выполняя различные функции товародвижения. В основном независимые участники канала работают на рынке В2В, обеспечивая коммерческие связи между предприятиями.

Сбытовые агенты имеют дело с промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг их продукции. По существу, они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и обладают полномочиями вести переговоры по ценам и другим условиям реализации.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигнанта, т.е. владельца продукции.

Торговый агент – организует сбыт продукции на определенной территории, несет определенные расходы, связанные с его деятельностью, товародвижением и компенсирует их за счет агентского вознаграждения выплачиваемого продавцом или покупателем.

Маклер – профессиональный участник рынка, обеспечивающий информационный обмен между продавцом и покупателем. Он оказывает услуги по поиску и подбору продавца и покупателя на определенных условиях.

Брокер – профессиональный участник биржевого рынка, которому дано исключительное право заключать сделки от имени покупателя или продавца за его счет. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего

112

имени, но за счет доверителей. Брокер не обладает правами собственности на продаваемые товары, его контакты с продавцами и покупателями носят временный характер. За посредничество между продавцами и покупателями брокер получает вознаграждение в виде процента от стоимости сделки, размер которого определяется либо соглашением сторон, либо в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой.

Вопросы для самопроверки

1. 1. Н

азовите основные функции участников системы товародвижения.

2. К

аковы достоинства и недостатки продаж товара производителем напрямую без посредников?

3. О

характеризуйте основных независимых участников канала.

4. О

характеризуйте основных зависимых участников канала.