2.4.3.Збутова політика

Збутова концепція стверджує, що споживачі не купуватимуть товари підприємства в достатній кількості, якщо воно не докладає значних зусиль у сфері збуту товарів. Підприємство керується тим, що споживачі переважно не мають явного наміру придбати їхні товари і тому треба вживати активних заходів для збуту товару.

На практиці збутову концепцію реалізують, нав’язуючи покупку споживачеві, причому продавець намагається за будь-яких умов підписати угоду та здійснити продаж, а задоволення потреб споживача є для нього другорядною справою.

Звичайно, за фінансовими можливостями ВАТ «КЗБН «Росинка» не може зрівнятися з провідними світовими виробниками безалкогольних напоїв, однак вже цього року значно збільшилися рекламні та маркетингові витрати - близько 2% від загального обсягу реалізації продукції.

Споживачі впізнають напої фірми за логотипом та товарним знаком, зображеним у трьох кольорах - синьому, оранжевому і білому, - який розміщується у транспорті, на торговельних павільйонах, репрезентаціях та спонсорських заходах. До речі, в межах Києва продукцію доставляють безплатно.

Від створюваної фірмової торговельної мережі, за словами керівництва, сьогодні не очікують особливих прибутків. Цей вид збуту товару радше має наблизити виробника до споживача. У найбільших обласних містах відкрито регіональні представництва.

Посередники організації. Підприємство ВАТ «Росинка» обрало стратегію поширення своєї продукції через велику мережу посередників. Рисунок 5.7 показує схематично всі види посередників, які працюють на підприємство.

Рисунок 5.7. Розподіл посредників організації

2.4.4. Маркетингова комунікаційна політика

До засобів стимулювання споживачів газованої води можна віднести персональний продаж, зразки (тобто можливість користування даною послугою протягом якого-небудь часу безкоштовно або на пільгових умовах), знижки на новий продукт , демонстрації (проведення семінарів і презентацій). Всі ці засоби стимулювання можуть бути спрямовані на стимулювання більшого використання послуг, залучення нових клієнтів, заохочення до використання окремих послуг і т.п.

Другий елемент комунікаційної стратегії — Public Relations (PR), що включає повне інформування про продукти і послуги підприємства всіх суб'єктів (цільові аудиторії, органи державної влади і управління, ЗМІ), аналіз ситуації і прогнозування можливої реакції тих чи інших суб'єктів на діяльність. Тобто компанія що квартально надає інформацію для зовнішніх користувачів та державних органів. І сама охоче користується такою ж інформацією фірм конкурентів для планування обсягів і ціни реалізації.

Третій елемент комунікаційної стратегії складає реклама.

Реклама найбільш ефективна, коли здійснюється комплексно, неодноразово, має чітко виражену цільову спрямованість. На підприємстві використовується такі типи реклами як :

Стимулююча реклама використовується у зимній період і проходить під гаслом « за здоровий спосіб життя» , також так реклама застосоується на нових ринках які освоює підприємство .

Реклама стабільності закріплює досягнуті результати. Тобто підприємство на тих територіях де має закріплені позиції займається участями у певних культурних акціях а ткож у виставках і ярмарках.

Щодо реклами на місці продажу то вона займає досить не значну нішу і використовується лише для стимулювання нової продукції.

За допомогою Інтернету проводиться не тільки широка реклама, а й надається обширно інформація споживачеві про лікувальні властивості продуктів, а також проводяться голосування, з яких компанія може отримати інформацію корисну для себе.(Табл.5.4.)

Таблиця 5.4

Номер елемента	Елемент комплексу маркетингових комунікацій	Ваговий коефіцієнт, %
1	Реклама	45
2	Public Relations	5
3	Стимулювання збуту	23
4	Особистий продаж	-
5	Прямий маркетинг	7
6	Реклама на місці продажу	5
7	Виставки та ярмарки	5
8	Комунікації в Internet	10
Всього		100