Литература к теме 5

Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов/Под ред.В.Н.Лавриненко – 5 изд. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2006.

Титова Л.Г. Деловое общение:Учеб.пособие. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2001.

Горанчук В.В. Психология делового общения и управленческих взаимодействий. СПб.: Нева, 2003.

Зарецкая Е.Н. Деловое общение. Учеб.пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА. 2005.

Крысько В.Г. Социальная психология: курс лекций. – 2-е изд. – М.: Омега, 2005.

Майерс Д. Социальная психология. М.: Питер, 2000.

Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. – СПб.: Союз, 2002.

В а р и а н т 18 (тема 6) деловые переговоры как форма делового общения

1. Особенности деловых переговоров. Основные цели деловых переговоров. Подготовка к переговорам: определение задач, создание команды; определение места проведения переговоров; выбор стратегии и тактики переговоров; проработка основного процесса переговоров, рассмотрение вариантов решения деловой проблемы.

2. Процесс ведения переговоров. Начало переговоров. Согласование процедурных вопросов, следование деловому протоколу. Уточнение интересов и позиций сторон, обсуждение вариантов решения проблемы, достижение соглашения. Анализ результатов переговоров.

3. Практическое задание.

Составьте две аналитические карты деловых переговоров. В первую карту внесите все этапы подготовки к деловым переговорам. Во вторую – все этапы проведения переговоров. Сравните эти карты. Покажите влияние каждого из этапов на результативность переговоров.

В 1-ом вопросе раскройте особенности деловых переговоров как формы делового общения.

Во 2-ом вопросе установите взаимосвязь основных стадий деловых переговоров.

В 3-ем вопросе при сравнении аналитических карт деловых переговоров установите их главные элементы и раскройте их содержание.

В а р и а н т 19 (тема 6) стратегии ведения деловых переговоров

1. Основные коммуникативные стратегии ведения переговоров. Стратегия позиционного торга. Конструктивные переговоры. Вариативность использования стратегий ведения переговоров в зависимости от конкретных условий и динамики переговоров.

2. Стили коммуникативной стратегии ведения переговоров: информационный, наступательный, ультимативный, интегративный.

3. Практическое задание.

Составьте таблицу приемов, которые используются при конструктивных переговорах.

В 1-ом вопросе раскройте содержание основных коммуникативных стратегий ведения переговоров. Покажите особенности позиционного торга и конструктивных переговоров.

Во 2-ом вопросе раскройте содержание стилей коммуникативной стратегии, их особенности и эффективность в установлении делового сотрудничества.

В 3-ем вопросе при заполнении таблицы приемов конструктивных переговоров раскройте их содержания: приема постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов; приема разделения проблемы на отдельные составляющие; приема вынесения спорных вопросов «за скобки», приема подчеркивания общности.

В а р и а н т 20 (тема 6) тактические приемы ведения деловых переговоров

1. Приемы, используемые при позиционном торге и при конструктивных переговорах: приемы, носящие двойственный характер.

2. Итоговая оценка тактических переговоров.

3. Практическое задание.

Проведите самообследование «Умеете ли Вы вести деловые переговоры?» Выделите те тактические приемы, которые Вы предпочитаете при ведении переговоров; составьте варианты Ваших моделей поведения при избранных Вами тактических приемах. Дайте оценку их результативности.

В 1-ом вопросе раскройте содержание тактических приемов ведения деловых переговоров.

Во 2-ом вопросе дайте итоговую оценку тактических приемов и характера достигаемых в них целей.

В 3-ем вопросе при составлении вариантов Ваших моделей поведения при ведении переговоров, обратите внимание на те приемы, которые используются при конструктивных переговорах.