4)Работа с постоянными клиентами.

Напишите список клиентов , которые периодически делают у Вас заказы, и предложите им следующее:

« -По статистике на Новый Год один человек дарит в среднем 5 подарков. Поэтому наша компания перед Новым Годом делает своим клиентам такой сюрприз: при покупке пяти подарков Вы можете для себя выбрать шестой бесплатно. Вам это интересно?

-Да

-Давайте встретимся. У меня есть окошко завтра вечером или послезавтра в обед».

Работа с организацией

Наиболее распространенное возражение, которое вы будете слышать: «Духи - это очень индивидуально! А вдруг не понравятся!» Для этого предложите провести предварительный соцопрос. Ничего не подозревающие сотрудники фирмы (по просьбе начальника) заполнят анкеты «Аромат года» (форма анкеты произвольная). Из перечня коллекции они продегустируют ароматы, выберут понравившиеся и запишут номера. В дальнейшем эту информацию можно использовать для подбора подарков.

Итак, ваша первая встреча. Помните, что в первую очередь будут оценивать вас . Поэтому тщательно продумайте костюм, макияж, духи, с какими словами Вы войдете в офис, что будет у вас в руках. Особое внимание в зимнее время обратите на обувь!

При себе рекомендуется иметь визитки, тестерную папку, визитницу с тестерными описаниями, распечатанный флакон духов, каталог, прайсы, перечень коллекции, праздничный бланк заказа с коммерческим предложением, анкеты «Аромат года», ежедневник и красивую ручку, фотографии наборов, красиво упакованные образцы подарков.

В процессе переговоров необходимо выяснить:

• На какой уровень цен и общую сумму расчитывает клиент

• Какое количество подарков необходимо

• Какие должны быть подарки: равноценные или разные

• Форма (наличная, безналичная) и сроки оплаты (лучше сразу взять частичную предоплату)

• Сроки доставки заказа

Зачастую последнее слово при выборе подарков будет оставаться за вами, так что будьте готовы сразу же порекомендовать свои варианты.

Будьте готовы к разговору о скидках. Обычно деловые люди умеют считать свои деньги и естественно хотят получить максимум благ за минимум денег. Здесь очень важна гибкость, но не уступайте легко. Я конечно понимаю, что от радости в порыве чувств вы уже готовы отдать половину вашего дохода. Стоп! Глубоко вдохните и выдохните! Это бизнес! Это ваши деньги! Успешные люди потому имеют деньги, что умеют их считать. Поэтому абсолютно спокойно скажите:

Елена! Как вы смогли отметить, наша компания предлагает следующие выгоды (распишите на листе бумаги):

1. Бесплатный подбор ароматов

2. Прекрасное соотношение цены и качества нашей продукции

3. Бесплатная упаковка подарков

4. Бесплатная доставка подарков в удобное время и место

5. Оперативность доставки

Разумеется я могу пойти вам навстречу и снизить цену на 5%, но вы же понимаете, что мы должны чем-то пожертвовать. В таком случае я не смогу предоставить Вам бесплатную упаковку подарков (зачеркиваете п.3), а также бесплатную доставку (зачеркиваете п.4). Посмотрите, Елена , что для Вас выгоднее и удобнее!

Работа по бартеру

Из списка целей выберите желаемую. Если Ваша цель – новая стиральная машина, подумайте где её можно купить, а потом пойдите к руководству магазина и предложите им такой бартер. Это будет взаимовыгодная сделка: заработаете и Вы (купите стиральную машину практически вполовину дешевле) и другая сторона (наберет подарков на сумму опт + розничная наценка).

Например, в прошлом году у меня перед праздниками сломался компьютер. Я со знакомым программистом договорилась, что он мне починит компьютер и возьмет через свою фирму нужную мне аудиотехнику, а я взамен обеспечу его подарками на эту сумму.

У меня есть знакомая, которая перед Новым Годом таким образом накрыла почти весь стол по бартеру на духи – курага, чернослив, икра, мясо и т.д. Все выменяла, еще и денег заработала. Здесь есть своя методика – вначале показать человеку ароматы, нанести и когда дело зайдет о цене, вот тут можно предложить ему обмен.

Или на рынке вам понравилась юбка, вы уже выбрали и еще не отдали деньги – в этот период можете говорить о парфюмерии и бартере. Но ни в коем случае не когда деньги оказались в руках продавца – они их так просто уже не отдадут.

Ищите способы работать не много, а эффективно!

Подарок

Позаботьтесь о том, чтобы подарок понравился Клиенту. Ведь именно довольный клиент со временем станет вашим постоянным клиентом. Для этого постарайтесь подарок составить из той продукции, которая Вам самому очень нравится, красиво упакуйте подарок (можно использовать маленькие корзиночки, в которые вкладывается красивое новогоднее украшение , продукция, поздравление от руководства, визитка и дисконтная карточка . Потом вся эта красота заворачивается в целофан).

В подарок можно вложить согласованное с руководителем поздравление от руководства. Очень красиво смотрится набранное на цветной бумаге под цвет пергамента и распечатанное на компьютере поздравление формата А5, свернутое в трубочку, перевязанное ленточкой и обязательно надушенное одним из наших ароматов.

Обязательно вложите в подарок свою визитку с перечнем услуг, которыми Вы можете в дальнейшем быть полезны для Клиента. Например, у меня есть визитка, на которой указаны мои координаты, а с обратной стороны написано следующее:

• дегустация коллекции ста ароматов элитных марок;

• индивидуальный подбор ароматов;

• приглашение к партнерству.

Единственное условие: визитка не должна прямо бросаться в глаза. Она должна быть незаметным дополнением к подарку. А если вместе с визиткой вложить дисконтную карточку со скидкой 5%, то клиенты обязательно потом позвонят.

Хочу Вас предостеречь от нескольких ошибок, которые я совершила в предпраздничные дни. Во-первых, я слишком много времени посвятила подготовке: искала красивую упаковку и игрушечки в подарки, в результате потеряла много времени. Как только будут заказы – тогда уже и приступайте к оформлению. Новогодней мишуры сейчас везде полно. Кстати, смету на подарки многие крупные фирмы готовят ещё с ноября месяца и в декабре к ним обращаться уже поздно. Используйте с умом такое дорогое и ценное сейчас время.

Следующая ошибка – как только я получила большой заказ , я сразу же перестала в этот месяц работать. Я добилась своей цели и успокоилась. Не останавливайтесь: круто отдохнете в январе на заработанные деньги, а декабрь используйте по-максимуму для зарабатывания денег. Добились своей запланированной на декабрь цели – тут же ставьте новую!

После доставки Клиенту подарков делайте задел на будущее – заполните Анкету из Каталога «Подарки» вместе с корпоративным Клиентом и договоритесь о том, что Вы и в дальнейшем возьмете на себя заботу о подарках для сотрудников и его близких. Заинтересуйте его каким-то выгодным предложением. Заручитесь его согласием, что перед важными для него праздниками Вы будете перезванивать и предлагать свои услуги.

PS

Результат работы будет в несколько раз лучше, если Вы будете каждую свободную минуту повторять положительные убеждения-аффирмации о деньгах из темы «Убеждения, которые мы выбираем».

А теперь действуйте!!! Всегда, когда не знаете с чего начать, просто действуйте. Любое действие важно начать пусть даже оно вначале получится на 3+. Вы проанализируете, сделаете выводы, улучшите и станете это делать на 5+.

Дорогие Друзья! Желаю Вам огромных праздничных заказов и… соответственно, огромных праздничных доходов! А главное… живите яркой жизнью , любите дело, которым занимаетесь, дарите людям радость и успех Вам гарантирован!

Юлия Хмелевская, Советник Президента RaGroup