5.2.2. Внешняя политика: взаимодействие с клиентами, партнерами/конкурентами, государственными структурами

Одной из причин пренебрежения интересами клиента некоторыми российскими инновационными компаниями является относительная неразвитость у многих российских бизнесменов навыка игры по правилам юридического (правового) поля. Свою роль здесь играет и несовершенство российского законодательства (или же его недееспособность), и стремительность изменений, в него вносимых.

Между тем для западных компаний интересы клиента стоят на первом месте, поскольку это бизнес и деньги компании приносят именно клиенты:

«И в *** /название компании/ ориентировалось на клиента, когда мог, если клиент звонил,… и говорил, что у него какая-то проблема, то все ставились на уши от и до и работали с утра до ночи, пока проблему не решили. Вот такого рода вещи. Ориентация на клиента. Вроде как пустой звук, но когда он выражается в таких вполне конкретных вещах, он уже перестает им быть» (Павел, директор по разработке компании №1, 34 года).

«…у клиента проблемы – человек будет работать, пока эти проблемы не будут решены, не бросит свое дело, скажет: а вот все, пробил звонок на заводе и я пошел, а там хоть трава не расти, – такого нет» (Иван Ч., руководитель группы разработки ПО в компании №2, 31 год).

Западные компании, в которых работают наши информанты, имеют дело в основном с западными же клиентами. Но те, которые расширяют рынок и в России, отмечают, что с российскими клиентами работать сложнее.

Еще сложнее работать с российским клиентом, если он представляет государственную структуру. Причин, по которым не только западные компании, но и чисто российские разработчики не любят и/или не хотят работать с госструктурами, несколько. Во-первых, это слишком длительный и забюрократизированный договорный процесс.

«Хотим запустить научно-исследовательские работы. Что делают там в Штатах, в Израиле? Они просто делают такой, скажем, Franchising Code, где написана сумма. Все. У них нет этой жуткой контрактной основы, огромного количества бумаг, требующихся законодательством, и так далее. У нас на согласование с вузами (а вуз, понятно, у них есть свои юристы, у них есть Министерство образования) уходит уйма времени просто. Понятно, что с одной стороны, государство боится за экспорт инноваций в какой-то степени, но то, что прописывается в договоре, и компания, которая здесь находится, она оплачивает researching заказной, хотя бы как-то ВУЗ кормится и так далее. В общем, все тормозится тем, что на согласование уходит от 3 до 6 месяцев для соглашения. Потом все согласовывается с соответствующими комитетами. В Европе, конечно, это все быстрее делается, есть отлаженная схема» (Инга, менеджер по связям с университетами, компания №1, 29 лет).

Постсоветские трансакции основываются преимущественно на личных отношениях, а не на формальных правилах. Цели таких отношений определяются не заранее, по давно существующим понятиям, а формулируются каждый раз по-новому в непредсказуемых разговорах между членами малых групп друзей или коллег. Опять же (общих, общественных) дорог здесь нет, есть только направления (Марфакьен, 2009: 221). Российские бизнесмены, чтобы ускорить (или вообще осуществить) проект, необходимый госструктуре не менее, чем инноваторам, вынуждены искать выход на «нужных» людей, обладающих властью и влиянием,

«Получилось попасть на прием к С******кому. С******кий наши контакты передал в ВГТРК…. Вот. И там месяца четыре внутри коридорных каких-то непонятных валяний… и только по истечении четырех месяцев мы сейчас по финансовой форме договорились, и нам предоставили права на Россию-24. Рассказываю, как это происходит с каналами а-ля Дойче-велле, Крауз 24 (?), CCTV…. Вот мы сейчас ездили в Канны на выставки. Мы со всеми этими каналами принципиальные договоренности о бесплатной трансляции данных каналов в нашей платформе включили. Кстати, на удивление очень хорошо, и в том же самом именно ключе конструктивном пошла Russia Today. То есть четкое такое понимание, что это как бы рупор, через который то, за что тебе государственные органы, платят деньги для формирования общественного мнения,… ты можешь и должен доносить. Поэтому они с огромным интересом сразу нам предоставили права – пожалуйста. Россия 24 – это, по сути, промывка мозгов, за которую мы сейчас платим деньги, чтобы в нашей платформе эти мозги нашей аудитории промывать. … Вот есть определенные рупоры, которые готовы эту информацию доносить, потому что сам по себе этот канал… сам по себе не живет. Естественно, нужен какой-то там… кабельный оператор, там, спутниковый оператор… неважно кто. Кто-то, кто будет доставлять контент. Мы приходим к ним, говорим: «Мы готовы». Причем мы приходили изначально без всяких с******нских – ноль эмоций. Вот, пришлось забраться на уровень С******ского, чтобы в итоге это произошло» (Михаил Ф., совладелец и гендиректор компании CRM, 34 года).

Во-вторых, по мнению некоторых наших информантов, в России инновационные технологии никому не нужны, и проще, быстрее и выгоднее продавать их западным компаниям, как это делает, например, группа иркутских разработчиков:

«Я приехал в Иркутск и познакомился с людьми, которые занимаются разработкой программ, я совершенно не подозревал, что в Иркутске такая мощная школа разработчиков. Они вообще же ничего не продают в России. Они на российском рынке никому не известны. Они работают для компаний уровня «О****л». Они делают свои продукты – они их сами придумали – и продают их на Запад. Они даже не пытаются их продавать в России. А потому что в России это никому не нужно. В России нет крупных IT-компаний, кроме, наверное, двух. /…/ Ребята в Иркутске делают именно инструменты – программы, которые позволяют визуализировать некие данные в виде графиков в Интернете. Механизм, который они придумали, позволяет эту штуку прикрутить к разным программам, и много компаний уровня «О****а» являются потенциально их клиентами. Потому что «О****у» выгодней заплатить за разработку, чем разрабатывать самим, потому что время дорого. И это делается довольно часто. И потому с западными компаниями работать просто выгоднее – они быстро примут решение о закупке, они больше платят, им это сильнее нужно» (Филипп, консультант Центра разработки международной IT компании, 38 лет).

Отсутствие реальной заинтересованности в инновационных разработках приводят к тому, что:

«Довольно часто даже на уровне правительства придумывают какие-то решения, связанные с IT, которые технически выглядят очень глупо. Ну, вот пример с российской национальной системой. В России существует группа людей, возглавляемая Дмитрием Зав*****ным, которая разрабатывает новую систему. Она называется «Фантом», и они ее делают на свои деньги. Она принципиально иная. Совершенно новая по своей структуре. Давно уже делают, уже очень много денег. И они это делают принципиально самостоятельно. То, что они делают, это известно, причем широко. О них писала и западная пресса, и российская пресса, и давно, года два уже как писала. И не какая-нибудь завалящая газета, а что-то вроде World Street Journal, то есть, это было на слуху. И к ним не пришел никто из правительства с предложением профинансировать их работу. Компания Дмитрия Зав*****на – она небольшая программистская компания и я думаю, что у них обороты, ну, в лучшем случае, миллионы долларов в год. А на разработку операционной системы тратятся, как правило, миллиарды. И поэтому у них не хватает собственных ресурсов, чтобы это делать быстро, поэтому они это делают медленно. И к ним не приходит никто из «Роснано» и не говорит: «Ребята, давайте мы вам деньгами поможем». А сами они почему-то не идут и не просят, может быть, им не хочется иметь дело с государством, что часто бывает у программистов. Многие думают, что лучше мы сделаем что-нибудь сами, чем впишемся в какой-нибудь государственный проект. Почему? Потому что многое из того, что уже было, технически выглядело очень смешно» (Филипп, консультант международной IT компании, 38 лет).

Конечно, говоря о взаимодействии с российскими госструктурами, нельзя обойти тему коррупции. Для западных компаний принципиально важно, чтобы:

«все было обязательно законно, законно там, законно здесь, чтобы закон не нарушался ни в коем случае, это важный момент для них» (Николай, заместитель технического директора крупной IT компании, 35 лет).

Руководство компаний проводит для своих сотрудников тренинги, направленные «на такие практики работы, которые предотвращают коррупцию. На недопущение коррупции и взаимодействия с коррупционерами. Например, если ты хочешь, предположим, убедить клиента, что твой продукт лучше, ты можешь пригласить его на демонстрацию технологий. Но пригласить его на демонстрацию технологий на греческий пляж, скажем, месяца на два за счет компании нельзя /смеется/. То же самое нельзя его приглашать в сауну, со всякими развлечениями. … Более того, не только рассказывается, человек сдает экзамен. И некоторые вещи довольно строго регламентируются. Например, многие компании, когда учат людей общаться с государственными служащими... Если человек занимается продажами, он должен общаться с госслужащими. Я, к счастью, этим не занимаюсь, и никогда не видел, но знаю, как это нужно делать. То есть если что – меня можно выпускать к государственным служащим. Государственные служащие – это особая категория. Потому что все американские компании, которые работают во всем мире и имеют дело с чужими государственными служащими, впрочем, и со своими тоже, они стремятся как можно аккуратней и этичнее с ними работать. То есть ни в коем случае не дарить им дорогих подарков...» (Максим, сотрудник рекрутинговой компании, 30 лет).

Если западные компании (особенно крупные) могут себе позволить не вступать в коррупционные отношения с российскими чиновниками, то российским компаниям, если они нацелены на внутренний рынок, этого избежать практически невозможно. Создается, на первый взгляд, парадоксальная ситуация: с одной стороны, государство нацелено на модернизацию и создает специальные структуры для развития инноваций, с другой – именно госструктуры и препятствуют интенсивному развитию инновационных технологий. По мнению одного из экспертов, корень зла здесь кроется в самих государственных институтах, вернее – в государственной монополии на экономику:

«До сих пор управление экономикой проводится по стереотипам социализма, когда есть министерства, которые дают какие-то показатели, воздействуют на индустрию приказными методами, например, или только источниками финансирования исключительно. Когда законы составляются, финансовое регулирование, например, не в интересах стимулирования производства, а в интересах сбора больших денег, что естественно губит производство, губит генерацию этих налогов. Вот когда государство не очень адекватно настроено на инновационный процесс возникают проблемы. Это проблемы государства, а не людей, которые уже вышли на глобальный рынок и там успешно работают» (Валентин, председатель ассоциации производителей программного обеспечения, 59 лет).

Можно резюмировать, что разрыв во «внешних политиках», в культуре ведения бизнеса с клиентами, партнерами, госструктурами у западных и российских инновационных компаний гораздо сильнее, нежели различия во «внутренних политиках». Но и там, и там основания специфики российской бизнес-культуры – в ее советском прошлом.