Исследованиетынка.

1. Исходный пункт.

Исходным пунктом для исследования рынка является маркетинг-план, который сос­тоит из 4-х составляющих (продукт, цена, дистрибуция и стимулирование рынка.)

Другими словами, перед началом исследования рынка должно быть выяснено, что должно продаваться (продукт), кому (целевые клиенты), по каким ценам (цена), где (ди­стрибуция) и как (стимулирование, продвижение товара на рынке).

Исследование рынка должно подтвердить, что этот план возможен по всем пунктам. Часто результаты исследования рынка приводят к тому, что маркетинг-план легко меняется.

В частности в конце этого процесса должны быть даны ответы на следующие вопро­сы:

10. Что является моим продуктом?

11. Где будет находиться мое предприятие и почему я выбираю это место?

12. Каких клиентов я намереваюсь получить?

13. Как я могу описать моих целевых клиентов?

10. Какое количество моего запланированного продукта купят мои целевые клиенты за год?

15. Кто будет моими конкурентами и какое количество сравнимых продуктов они продают за год?

16. Сколько максимального моего продукта я смогу продать в год?

17. Будет ли расти генеральный спрос на продукты подобного рода б моей сфере сбыта?

18. Как я буду стимулировать сбыт моих продуктов?

19. Какое количество каждого продукта я собираюсь изготовить и продать в 1-й, 2-й, 3-й год ?

20. В каком качестве заинтересованы мои клиенты?

21. Какое качество предлагают мои конкуренты?

22. Каковы мои цены по сравнению с ценами моих конкурентов?

Чтобы ответить на эти вопросы, должны быть собраны данные на рынке. Часто на какой-либо вопрос можно ответить только после того, как были проведены беседы с клиентами и конкурентами и понята структура рынка и значимые общие условия.

Следующий график поясняет, как связаны на рынке различные действующие лица

	Общие условия
	Собственное дело	Клиенты Целевые группы	Конкуренты
		Поставщики, банки и т.д.
	Инфляция, экономическая политика и т.д.

2. Структурирование вопросов о данных.

Как уже было сказано выше, часто на какой-либо вопрос можно ответить только после проведения ряда расследований. Так, например на вопрос 16 (какое количество моего продукта максимально я буду продавать клиентам ?) можно ответить только, ко­гда выяснено:

а) кто мои целевые клиенты(через собственное обсуждение и беседы с клиентами);

в) чего хотят мои клиенты (через беседы с клиентами);

с) сколько у меня целевых клиентов (через информацию из статистики).

В соответствии с опытом с каждым лицом ведется только одна беседа. Вопросы для нее должны быть заранее подготовлены. Сверх этого должны проводиться беседы с различными группами (клиентами, конкурентами, учреждениями), в которых ставятся другие вопросы; для подготовки далее дается перечень, какие данные у каких групп могут быть получены.

А. Рынок (через статистику и учреждения).

Структура рынка клиенты

отрасли

производственные мощности

конкуренты

каналы распределения

Объем рынка сбыт и развитие сбыта

цены и развитие цен

дифференциация по продукту, региону, цене...

переизбыток рынка

В. Клиенты - часто качественные аспекты

Вопросы о:	Информация о:
что покупается?	продукт, качество
почему?	цена, ценность, качество
когда?	обусловленность сезоном, зарплатой
сколько?	скидки, распределение
где?	распределение, сервис
- почему не покупается?	критика, комментарии по поводу продукта,
	цены, сервис

С. Конкуренты.

Собственный продукт должен быть другим (лучше, дешевле, ближе,...)

Вопросы:	Информация о:
- сколько продается?
- кому продается?	- целевая группа
- что?	- продукт
- по каким ценам?	- цены
- где?	- распределение
- как?	- стимулирование сбыта