1.6. Возможно ли оценить объем продукции, продаваемой в настоящее время?

Данную оценку следует получить несколькими методами. Основной подход заключается в движении от общего к частному. Например, вы можете начать эту работу с оценивания объема потребления, использования или объема продажи товара на единицу населения в вашем регионе рынка.

Затем отнимите те элементы населения (конкретные группы по возрасту, уровню доходов, месту проживания, полу, привычкам и пр.), которые не могут стать вашими потребителями, чтобы окончательная цифра была разумной и правильной. Неплохо при возможности воспользоваться статистическими данными. Если нет надежных статистических данных (вторичные данные), лучше применить простое и дешевое выборочное обследование, собрать первичные данные. Например, если вам известно, сколько магазинов продает продукцию, сходную с вашей, и вы в некоторых из них наведете справки о количестве или объеме продаваемой продукции, то сможете оценить общий объем продаж.

Контрольные списки для обследования рынка

Ниже приводится целый ряд контрольных листов, которыми вы можете руководствоваться при беседах с оптовиками, розничными торговцами, потребителями - пользователями продукции и потребителями-покупателями продукции. Вопросы носят иллюстративный характер, благодаря им вы должны научиться тому, как начать ваше собеседование (установив контакт с собеседником, чтобы он открыто отвечал на ваши вопросы, и у него не возникло чувство подозрительности или, что ему угрожают) и дипломатично, вежливо и чётко сформулируйте ваши вопросы, чтобы получить нужную информацию и точные ответы.

Если на вопросы даются адекватные ответы, вы можете получить предварительную оценку общей величины спроса в данной области рынка или доли рынка, которую вы сможете захватить в реальности при применении эффективной стратегии маркетинга. Если продукция данного вида распространяется в основном через оптовиков и в розницу, то проведение данного исследования является первым шагом на пути установления отношений с вашими потребителями и оценивания своих возможностей на рынке.

Необходимо проводить обследование в силу двух причин:

а) точный сбор информации для получения надежного прогноза объёма продаж и производства;

б) установление хороших отношений с вашими потенциальными потребителями или покупателями.

1. Контрольный список оптовиков и импортёров

Большинство потребительских товаров (к примеру, печенье, сахар, зубная паста, спички и пр.) доходят до потребителя через посредников (оптовиков), которые закупают большие партии товара непосредственно у производителя или дистрибьюторов и затем продают их в малом количестве бакалейных и прочих магазинах (потребителям).

Поскольку обычно оптовиков немного, а продавцов в розницу много, обследование рынка лучше всего начинать с посещения оптовиков. Определив вашу область рынка, попытайтесь найти всех оптовиков, производящих поставки и задать им следующие вопросы:

1. Сколько оптовиков действует в вашей области рынка? Их название и местоположение?

2. Какую область рынка охватывает каждый оптовик?

3. Каков ежегодный объём продаж вашего вида товара у каждого из этих оптовиков? Происходит ли ежегодное увеличение объёма продаж? Если да, то насколько?

4. Подвержен ли объём продаж сезонным изменениям?

месяцы

Например: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Высокий уровень

Средний уровень

Низкий уровень

5. Какой уровень конкуренции? Высок ли её размер, одинаковыми ли чертами обладает продукция, каковы стандарты её качества? Какова практика её маркетинга?

6. Есть ли необходимость в совершенствовании продукции, например, новый дизайн, большее разнообразие, более высокое качество, новые характеристики?

7. Какая существует шкала цен продажи вашей продукции?

8. По какой цене оптовики покупают такую продукцию?

9. Каков срок кредитования, предоставляемого их поставщикам (неделя, месяц), если такой имеется?

10. Если предположить, что ваша продукция имеет конкурентоспособное качество и цену, какой объём вашей продукции они бы взяли для вашего пробного заказа?