Глава 9. Второй день тренинга, против варварства и манипуляции__________185

в одной из групп цель команды заключалась в том, чтобы адресату захотелось пойти и купить всем пирожных к чаю.

М. Тань, ты чаю хочешь?

А. Не знаю. А почему ты спрашиваешь меня об этом именно сейчас? М. Да просто так... А ты пирожные любишь?

А. Смотря какие. А почему ты заговорила со мной об этом?

В другой группе целью было заставить адресата снять пиджак. М. Андрей, мне холодно. А. А какое это имеет отношение ко мне? М. Ну, ты же мой товарищ по группе. Неужели оставишь

в беде? А. Не оставлю. Предлагаю тебе пойти одеться в пальто.

Работа с такими «мелкими» целями не слишком эффективна, так как они далеки от по-настоящему острых проблем делового взаимодействия (см. раздел 7.3). Более того, она приводит участников к выводу, что методы информационного диалога сделают их всех недоверчивыми, всюду подозревающими подвох и тайный умысел.

Лучше, если тренер скорректирует цели, сделает их более значимыми для делового взаимодействия. Если команда затрудняется сформулировать значимую цель, ей всегда можно предложить уже готовую.

Примеры целей. Добиться, чтобы адресат выступил на заседании (Совете директоров, совещании, конференции и т. п.).

Добиться, чтобы адресат не выступал на заседании и т. п.

Добиться, чтобы адресат выделил средства на ваш проект.

Добиться, чтобы адресат не выделял средств на чужой проект.

Добиться, чтобы адресат принял предложение поставщиков.

Добиться, чтобы адресат отказался принять это предложение.

Добиться, чтобы адресат выдвинул свою кандидатуру на конкурс.

Добиться, чтобы адресат отказался от участия в конкурсе и т. д.

186

Тренинг влияния и противостояния влиянию

После окончания каждой из инсценировок тренеру полезно задать «манипулятору» вопрос: «Какое действие оказывали на вас техники информационного диалога (вопросы, предложения и др.)?»

Позитивным итогом этого упражнения может быть вывод о том, что техники информационного диалога действительно помогают перевести манипуляцию в цивилизованное взаимодействие. У манипулятора есть два пути: отвечать на вопросы или продолжать изворачиваться и лгать.

9.9. Сессия спорных методов влияния______________

Цель. Развитие индивидуальной харизматической силы.

Дополнительные тренерские цели:

□ активизировать группу путем внушения, заражения и пробуждения импульса к подражанию;

□ предоставить группе возможность получить удовольствие (здесь лучше всего подходит английское слово «fun»).

Инструкция. Сейчас мы будем развивать свою способность к вну-

шению, заражению и пробуждению у других стремления подражать нам. Давайте прочитаем описания в буклете. (Тренер анализирует вместе с группой понятия внушения, заражения и пробуждения импульса к подражанию и факторы, способствующие эффективности этих спорных видов влияния. Подходящие материалы можно найти в разделах 5.1, 5.2, 5.3.)

Кто хотел бы поработать в группе внушения? Заражения? Пробуждения импульса к подражанию? Отлично. Три группы сформированы. Пожалуйста, напишите на листе бумаги, что вы будете внушать, чем заражать, и к чему призывать подражать.

Тренер собирает листочки с предложениями команд и корректирует их, если команды решили «заразить скукой» или «внушить страх». Цели должны быть сформулированы положительно, например:

□ внушить уверенность в себе;