Глава 3
МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВЫЗОВ К СКРЫТОЙ СИЛОВОЙ БОРЬБЕ
| Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение | другого человека к переживанию определенных состояний, ! I принятию решений и выполнениюдействий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Манипуляция — это промежуточная ступень от варварства к цивилизованному влиянию. Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача — принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.
На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или мотивы. Е. Л. Доценко назвал это эксплуатацией личностных (мотивационных) структур (Доценко Е. Л., 1994) Манипулятор — это мастер игры на чужих мотивационных структурах, или струнах чужой души. И он тем тоньше и искусней, чем большее количество струн в чужой душе может распознать и затронуть.
Однако манипулятора можно уподобить и примату, который научился сначала маленькой палкой оттолкнуть большую палку, а потом, когда она упадет, с ее помощью достать плод. Для манипулятора другие люди — это орудия, препятствия или добыча, так же как и для варвара. Однако манипулятор учитывает, что они люди, и использует это.
3.1. Метафора балалайки и арфы
Здесь уместно использовать метафоры балалайки и арфы. Для манипулятора другие люди — балалайки или арфы. А он, соответственно, балалаечник или арфист.
50 ____ Тренинг влияния и противостояния влиянию
У балалайки, как известно, три струны, а у арфы — несколько десятков. Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке, кем бы он ни был, всего три струны — как в балалайке. Например, самолюбие, алчность и страх. Обращаясь к человеку, который кажется ему балалайкой, он старается задеть его гордость, чувство собственной значимости, его стремление получить побольше денег (или меньше потерять), стремление максимально обезопасить себя.
При этом манипулятор может задеть струну, используя как «щипок сверху», так и «щипок снизу».
■«^'"""''"""■""■''''"■"""'''■'iiiiiiiiiiuiiiiiiiiiiii.......I
in
I ■■■■!■■■
111
■■ ■ и
1111
in
11III
iimm
11
■ 11
m
mi
Mil
■ ■■;
■■■ ■ i
и
■■■■■ iii
[
11 ii
ii 1111111 ■
1111111111
■.....hiii......i.....
Hiiiiiini
ними
пинии
iiiiiiiiiiiiiniiiiiiiiiniiiiii
I Щипок — затрагивание чувствительной струны.
Для некоторых людей эффективнее использовать первую возможность, для других — вторую.
|
Прием |
«Щипок снизу» |
«Щипок сверху» |
|
Поддразнивающие высказывания |
- Тебя что, так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)? - Как всегда, боишься7 |
- Я знаю, тебя не так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться) - И ты боишься9 |
|
Подзадоривающие высказывания |
- С этим человеком трудно вести переговоры, тут нужен такт, талант... - Эта вещь слишком дорогая, чтобы ты смог ее купить |
- Только ты с твоим тактом и талантом сможешь вести с этим человеком переговоры - Эта вещь дорогая, как раз для тебя |
Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху и снизу, заставляя струну дрожать, трепетать, вибрировать. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чем-то.
Универсальные щипки:
— Ты что, разбогател ?