Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________99

ле, нахожусь в состоянии войны с эксплуататорами. Мы все находимся в состоянии войны с ними» (Чалдини, 1999. С. 251).

Рассмотрим, в какой степени являются эксплуататорскими, или, в нашей терминологии, манипулятивными, стратегии самопрезентации, выделенные Джонсом.

Стратегии искательства: самовосхваление («похвальба»), лесть, подражание и одолжение, — являются манипулятивными, но лишь наполовину, так как они не во всех случаях отвечают всем четырем критериям манипуляции.

Таблица 5.4. Анализ стратегий искательства с точки зрения их соответствия критериям манипуляции

Вопрос	Ответ
Осознает ли искатель свои воздействия? Являются ли скрытыми цели искателя? Являются ли скрытыми применяемые им средства? Принимает ли адресат на себя ответственность за происходящее?	Да Не всегда; зачастую целевая персона вполне осведомлена о том, чего добивается искатель Не всегда: целевая персона может вполне отдавать себе отчет в том, что искатель специально использует лесть, самовосхваление и другие средства Да, даже если он осознает, каких целей добивался искатель и какими средствами он пользовался (капитуляция: «Я не устоял»)

Такие альтернативы искательству, как запугивание и мольба, также могут быть отнесены к разряду манипулятивных (эксплуататорских) или спорных. Они, несомненно, содержат элемент внушения.

Мольба может и не быть сформулированной в словах, а передаваться интонацией, взглядом, паузой, — всем контекстом.

ПРИМЕР МОЛЬБЫ Рассказ директора А.

Я шел на переговоры с твердым убеждением, что буду отказываться подписывать контракт. А потом меня обработали с помощью мольбы. Партнер стал говорить примерно так:

«Так что же, значит, не подпишешь контракт? Ну что ж... Тогда все пропало. Для того, чтобы утвердить новые условия, нужно посылать документы в Штаты, ждать несколько недель, пока юрист их переработает. Время будет упущено... Э-эх! 7 месяцев мы готовились, и все рушится... Ну ладно, удачи тебе...» Я сказал: «А, черт с вами!» — махнул рукой и подписал контракт.

Джонс считал, что мольба является «последним прибежищем слабых людей» (Jones, 1990). Однако, как показывает приведенный пример, она может быть не только «прибежищем», но и действенным средством манипуляции.

100______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию

Примероносительство может быть вариантом аргументации, однако чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду ма-нипулятивных или спорных.

Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, — это самопродвижение. Эта стратегия была включена Джонсом в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее конструктивных альтернатив стратегии искательства Эта стратегия рассматривается в Главе 4, посвященной цивилизованным видам влияния.

Джонс признавал, что даже при самом эффективном самопродвижении будет полезным также понравиться целевой персоне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. «Почему это так важно — нравиться целевой персоне?» — задается вопросом Джонс. И сам себе отвечает: «По-видимому, людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрицательных качеств» (Jones, 1990). Если человек нравится, он кажется компетентным, порядочным, надежным, и т. π Действует эффект ореола.