- •Глава 1
- •Глава 2
- •Глава 3
- •3.1. Метафора бапалайки и арфы........................................................49
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?............57
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?.....................................................60
- •Глава 4
- •Глава 5
- •Глава 6
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию_______5
- •Глава 7
- •Глава 8
- •6_______________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
- •Глава 9
- •Глава 10
- •Глава 11
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______7
- •Глава 1
- •1.1. Психологические средства влияния
- •1.2. Непсихологические средства влияния
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______13
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______15
- •1.4. Цели влияния
- •Глава 1. Понятие психологического влияниям противостояния влиянию______17
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______19
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______21
- •1.6. Кто имеет право влиять?
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______23
- •1.7. Варварское и цивилизованное влияние
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______25
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______27
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию
- •1.8. Классификация видов влияния
- •Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию_____ 31
- •1.9. Психологическое влияние будущего
- •Глава 1, Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______35
- •Глава 2
- •Глава 2 Варварское психологическое влияние
- •2.1. Нападение
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние
- •1.2. Формы операции нападения
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние_____________________________45
- •2.3. Принуждение
- •2.4. Формы принуждения
- •Глава 2. Варварское психологическое влияние_____________________________47
- •Глава 3
- •3.1. Метафора балалайки и арфы
- •50 ____ Тренинг влияния и противостояния влиянию
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе_________________51
- •3.2. Струны, на которых можно сыграть
- •Глава 3 Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •2. Другие должны...
- •3. Все должны помнить...
- •3.3. Трудные вопросы манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Вопрос 1: Допустима ли манипуляция с этической точки зрения?
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Вопрос 2: Является ли любое поведение, в котором мы заранее не объявляем своей цели, манипуляцией?
- •3.4. Критерии манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе___________________61
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.5. Распространенность манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.6. Корни манипуляции
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________69
- •3.7. Гедонистическая и прагматическая манипуляции
- •1. Настройка
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе________________71
- •2. Щипок или этюд
- •3. Регуляция реакции адресата
- •4. Получение выигрыша
- •Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
- •3.8. Встречная манипуляция
- •Глава 4
- •4.1. Аргументация
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •1. Вежливость и корректность
- •2. Простота
- •3. Общий язык
- •4. Краткость
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •5. Наглядность
- •6. Избежание чрезмерной убедительности
- •1. Метод положительных ответов Сократа
- •2. Метод двусторонней аргументации
- •4.2. Контраргументация
- •1. Метод перелицовки аргументов партнера
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •2. Метод развертывания аргументации
- •3. Метод разделения аргументов
- •4.3. Самопродвижение
- •Глава 4. Цивилизованное психологическое влияние
- •Глава 5
- •5.1. Внушение и заражение
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________85
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию____________ 87
- •5.2. Харизма и обаяние
- •Глава 5 Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •5.3. Пробуждение импульса к подражанию
- •Глава 5 Спорные виды влияния и противостояния влиянию__________________95
- •5.4. Формирование благосклонности целевой персоны
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________99
- •5.5. Просьба
- •Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию
- •5.6. Игнорирование
- •Глава 6
- •6.1. Понятие цивилизованного противостояния
- •6.2. Алгоритм цивилизованного противостояния
- •6.3. Мониторинг эмоций
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции
- •6.4. Психологическая самооборона (психологическое самбо)
- •Глава 6, Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции_________109
- •6.5. Техники психологического самбо
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________111
- •Глава 6 Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________113
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________115
- •6.6. Информационный диалог
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________117
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________119
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________121
- •6.7. Конструктивная критика
- •6.8. Цивилизованная конфронтация
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________123
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции_________125
- •6.9. Дополнительные способы противостояния влиянию
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________127
- •2. Сокращение интервалов взаимодействия
- •3. Предотвращение личного взаимодействия
- •Глава 6. Цивилизованное противостояние нападению и манипуляции________129
- •Глава 7
- •7.1. Внешняя концепция
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •7.2. Внутренняя концепция
- •7.3. Принципы тренинга
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •Глава 7. Концепция тренинга влияния и противостояния влиянию
- •7.4. Фазы тренинга
- •7.5. Методы
- •Глава 8
- •8.1. Знакомство
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции___________141
- •8.2. Введение норм
- •8.3. Краткое сообщение о концепции тренинга
- •8.4. Упражнения на аргументацию
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________143
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________145
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________147
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________149
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________151
- •Глава 8. Первый день тренинга. Назад, к варварству и манипуляции_________153
- •8.5. Манипуляционная разминка____________________
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________155
- •8.6. Введение алгоритмов манипуляции
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________157
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции
- •8.8. Введение алгоритма противостояния варварскому нападению и манипуляции
- •8.9. Упражнения на противостояние влиянию
- •Глава 8. Первый день тренинга: Назад, к варварству и манипуляции__________161
- •8.10. Введение техник психологического самбо
- •Глава 8. Первый день тренинга: Назад, к варварству и манипуляции__________163
- •Глава 8 Первый день тренинга назад, к варварству и манипуляции____________165
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________167
- •8.13. Упражнение «испорченная пластинка»
- •8.14. Упражнение «английский профессор»
- •8.15. Домашнее задание
- •8.16. Получение обратной связи по Дню 1
- •Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________169
- •Глава 9
- •9.1. Приветствие
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции
- •9.2. Сумасшедшая сессия
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции___________173
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции___________175
- •9.4. Тренажер по самбо
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________177
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________179
- •9.5. Введение техник информационного диалога
- •9.6. Тренажер по информационному диалогу
- •9.7. Психологический тренажер
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________181
- •Глава 9. Второй день тренинга, против варварства и манипуляции__________185
- •9.9. Сессия спорных методов влияния______________
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________187
- •Глава 9 Второй день тренинга против варварства и манипуляции__________189
- •9.10. Обсуждение домашнего задания
- •Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции____________191
- •9.11. Домашнее задание второго дня
- •9.12. Получение обратной связи по Дню 2
- •Глава 10
- •10.1. Сумасшедшая сессия
- •10.2. Введение техник конструктивной критики
- •10.3. Упражнение «конструктивная критика»
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.4. Введение алгоритма конфронтации
- •10.5. Упражнение «я-послания»______________________
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.6. Упражнение «конфронтация»__________________
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.7. Сбор «банка иррациональных идеи»__________
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации___________201
- •10.8. Введение техник самопродвижения
- •10.9. Всеобщая ролевая игра «самопродвижение»
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации
- •10.10. Получение обратной связи по трем дням тренинга
- •Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации___________205
- •10.11. Подведение итогов тренинга
- •Глава 11
- •11.1. Психологический тренажер для психологического самбо
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11 Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры_______________________________219
- •11.2. Психологический тренажер для информационного диалога
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
- •Глава 11. Психологические тренажеры
5.1. Внушение и заражение
В обыденных представлениях внушение обычно отождествляется с гипнозом. В действительности же необходимо различать гипноз и гипнотическое внушение, с одной стороны, и внушение в бодрствующем состоянии, с другой. В тренинге речь идет, несомненно, лишь о внушении в бодрствующем состоянии. Формулы внушения могут быть, например, такими: «Ты сможешь это сделать», «Это в твоих силах», «Вы добьетесь успеха!» и т. п. Внушение может быть и негативным: «Вам не
Глава 5. Спорные виды влияния и противостояния влиянию________________85
справится с этим», «У вас будут большие трудности», «Вы вряд ли уложитесь в отведенное время» и т. п. Нетрудно видеть, что и позитивные, и негативные формулы внушения весьма близки к манипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негативные формулы внушения также сродни формулам деструктивной критики и деструктивных констатации (см. Раздел 2.2).
Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата (чаще — адресатов) влияния производит другое. Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях.
Иными словами, как выразился Б. Д. Парыгин, внушение — это (хотя и с некоторой натяжкой) «одностороннее заражение». По Пары-гину, внушение отличается от заражения также тем, что это односторонне направленное воздействие, а не спонтанная тонизация состояния группы. Кроме того, внушение, как правило, носит вербальный характер, а заражение может использовать и невербальные средства (Парыгин, 1999. С. 399-400).
Речь играет особую роль во внушении (хотя, как утверждает С. С. Ли-бих, загипнотизировать можно и курицу — без слов, одним взглядом). «Всякая речь, обращенная к другому или кдругим, есть внушение, хотя сплошь и рядом наталкивающееся на отрицательную реакцию... Невнушаемость тождественна недоверию. В остальном отказ подчиняться речи как внушению может иметь место лишь в трех случаях: 1) ино-язычие; 2) нарушение внушающим граматики и тем самым смысловой связи, логики; 3) парадоксальная, в частности, негативная реакция при патологических нервно-функциональных состояниях, неврозах... Убеждение есть разборка того часокола или, если угодно, бетонированного укрепления, которым личность загорожена и защищена от внушения» (Поршнев, 1979. С. 160).
Однако, по Г. Лебону, «самым лучшим внушением является все-таки личный пример» (Лебон, 1995. С. 239), из чего мы можем заключить, что все же сам внушающий должен служить источником распространения «могущественной силы заразы», или «психологических микробов».
По В. М. Бехтереву, развитие психической заразы в значительной мере обязано внушению, взаимовнушению и самовнушению: «...не может подлежать никакому сомнению могущественное действие в толпе взаимного внушения, которое возбуждает у отдельных членов толпы одно и то же настроение... Благодаря этому взаимовнушению отдельные члены как бы наэлектризовываются, и те чувства, которые испытывают отдельные лица, нарастают до необычайной степени напряжения, делая толпу
i
86
Тренинг влияния и противостояния влиянию
существом могучим...» (Бехтерев, 1998. С. 406; 417). По Бехтереву, это уже не только социальное, но и психическое объединение людей, поддерживаемое и укрепляемое главнейшим образом благодаря взаимовнушению. Но не только в отдельных сформировавшихся толпах, а и вообще в каждой социальной среде «отдельные члены этой среды почти ежеминутно инфицируют друг друга и в зависимости от качества получаемой ими инфекции волнуются возвышенными и благородными стремлениями или, наоборот, низменными и животными» (Бехтерев, 1998. С. 420).
Таким образом, по мнению исторически признанных классиков грань между внушением и заражением оказывается неочевидной. По Лебону, лучший способ внушения — заражение собственным примером; по Бехтереву, взаимовнушение и заражение — это фактически одно и то же явление. При этом механизм явления остается нераскрытым, и возможным оказывается лишь его описание, но не объяснение. Характерно, что и Лебон, и Бехтерев прибегают к использованию физических терминов, таких, как «наэлектризован» и «магнетизирован».
На мой взгляд, и внушение, и заражение эксплуатируют естественную потребность людей распространять свое влияние и уподобляться чужому. При этом, вопреки давно уже укоренившемуся общему представлению, люди не могут быть однозначно разделены на тех, кто обладает большей способностью внушения и заражения, и тех, кто обладает большей внушаемостью или восприимчивостью к заражению.
Зачастую те, кто обладает большей способностью к внушению и заражению, чаще соглашаются отдаться на волю чужой внушающей или заражающей способности. Этим людям открылась таинственная возможность преодолевать пространство и время, используя других людей в качестве проводников своего психологического излучения. Убедившись, что это возможно, они начинают экспериментировать, становясь на время проводниками чужого влияния. Вероятно, при этом некоторые из них приходят к осознанию того, что и раньше были проводниками чужого влияния, а не излучателями собственного. Поскольку и уподобление других себе, и уподобление себя другим есть лишь два разных пути достижения эффекта преодоления пространства и времени, человек может выбрать любой из этих путей. Некоторые люди выбирают один из этих путей и в нем специализируются. Другие в равной степени развивают в себе обе эти способности.
Особого внимания заслуживает вопрос о допустимости использования прикосновений. В 1973 г. Мери Хенли в исследовании, построенном на «полевом» наблюдении, обнаружила, что мужчины прикасаются к женщинам гораздо чаще, чем женщины к мужчинам, и гораздо