Глава 9. Второй день тренинга: против варварства и манипуляции__________181

Возможные интонации:

ЗА — задумчивая BE — веселая

НА — напористая ГР — грустная

ХО — холодная СП — спокойная

ТЕ — теплая ЯЗ — язвительная

Задание 1

Манипулятор. Как же мы можем обсуждать ваше участие в этой работе, если вы не знаете таких элементарных вещей?! Адресату действительно неизвестны некоторые технические подробности работы.

Наиболее конструктивный ответ:

1) Да, мне необходимо это знать. Каким образом я мог бы получить техническое описание работы?.

2) Да нет, я все это знал... но забыл.

3) Почему вы решили, что я должен это знать?

4) Я и не должен этого знать.

Задание 2

Манипулятор. Вы считаете, что выбрали лучших из всех претендентов на эти рабочие места?

Адресат считает, что он выбрал действительно лучших из имеющихся претендентов, но что реклама была недостаточно активной, и поэтому по-настоящему подходящих претендентов было недостаточно.

Наиболее конструктивный ответ:

1) А вы что, так не считаете?

2) У вас есть какие-нибудь конкретные претензии к кому-то из них?

3) Да, из тех претендентов, которые у нас были, я выбрал лучших.

4) Как вы считаете, могли мы нашей рекламой привлечь более качественных претендентов?

Задание 3

Манипулятор. Вы, я думаю, безо всяких объяснений все понимаете. Адресат пока не все понимает и нуждается в объяснениях.

Наиболее конструктивный ответ:

1) Прошу вас дать пояснения по следующим пунктам...

2) Да разве здесь можно хоть что-то понять?

182

Тренинг влияния и противостояния влиянию

3) Да, конечно, все ясно...

4) Не беспокойтесь, если мне понадобятся ваши объяснения, я за ними обращусь...

Задание 4

Манипулятор. Вы у нас никому не доверяете, я знаю... Адресат не вполне доверяет манипулятору.

Наиболее конструктивный ответ:

1) Да с чего вы взяли! Я доверяю...

2) Да, я Фома неверующий.

3) Это вы никому не доверяете.

4) Ну, у нас-то с вами полное доверие.

РОЛЕВАЯ ИГРА

«ПОЧЕМУ ВЫ СПРАШИВАЕТЕ МЕНЯ

ОБ ЭТОМ ИМЕННО СЕЙЧАС?»

Цель. Отработка техник информационного диалога в ро-

левой игре.

Дополнительные тренерские цели:

□ начать переход от заданных проблем к собственным проблемам участников;

□ включить в активное взаимодействие тех, кто пока еще не получил ни одного «индивидуального зачета».

Инструкция. Сейчас мне понадобятся два добровольца. Один из

них будет исполнять роль манипулятора, а второй — роль противостоящего. Задача противостоящего: понять, чего добивается Манипулятор,и не дать ему себя использовать.

Задача Манипулятора будет известна только ему одному. Кто хочет участвовать в этом упражнении?

Тренер выдает манипулятору карточку с заданием, например: добиться неявными способами, чтобы противостоящему самому захотелось отказаться от кандидатуры Н., предлагаемой им самим, и назначить кандидатуру С, выдвигаемую Манипулятором.

^λ

Главв 9. Второй двнь тренинга: против варвврства и манипуляции__________183

ПРИМЕР 1________«Почему вы спрашиваете меня об этом именно сейчас?»

(Санкт-Петербург, Институт тренинга, март 2000)

М. Ну, как дела?

А. Да ничего, спасибо.

М. Я слышала, ты кандидатуру свою предложил на должность коммерческого

директора? А. Да... А что такое? (Открытый вопрос, правда, несколько размытый;

непонятно, касается ли он сути дела или целей манипулятора.) М. И секретаршей у тебя работает твоя бывшая одноклассница? Я вас как-то

на Невском видела. Вместе в машину садились. (Шантаж.) А. Объясни, пожалуйста, что ты хочешь всем этим сказать? (Вопрос,

проясняющий цели манипулятора.) М. Да вот смотрю и думаю... (Вкрадчиво). Команду свою собираешь? На

генерального замахиваешься, да, Валерочка? (Шантаж.) А. С чего ты взяла? (Вопрос по существу дела, правда, несколько

грубоватый.) М. Я говорю, хорошая это должность — коммерческого директора. Под такую

должность хороший человек нужен. А этот твой приятель — хороший

человек? Или просто своих продвигаешь, чтобы в случае чего опереться

можно было? (Универсальный щипок.) А. Да на что ты намекаешь, скажи на милость? (Вопрос, проясняющий цели

манипулятора, однако задан несколько нервозно; чувствуется, что

струна задета.) М. Ни на что не намекаю. (Манипулятор не включается в информационный

диалог.) А. Тогда чего добиваешься этим разговором? (Вопрос, проясняющий цели

манипулятора.) М. Да понимаешь, у тебя своя кандидатура, а у генерального есть другая.

(Манипулятор включается в информационный диалог.) А. Правда, что ли? Ну, я подумаю. (Ответ.)

Продолжение инструкции.

А теперь я предлагаю каждой команде сформулировать собственную манипулятивную цель, а затем попробовать добиться этой цели. Цель должна быть сформулирована письменно и передана мне. Потом мы проверим, насколько манипулятору удалось добиться своей цели и насколько противостоящему удалось перевести манипулятивную попытку в информационный диалог.

Привожу пример игры с целью, которая была сформулирована самими участниками тренинга: «Добиться, чтобы адресат потерял доверие к определенному человеку («Кузьмичу») и выступил против него».

184

Тренинг влияния и противостояния влиянию

ПРИМЕР 2_______«Почему вы спрашиваете меня об этом именно сейчас?»

(Санкт-Петербург, Институт тренинга, март 2000)

М. Привет, ну как дела? (Не дожидаясь ответа; ускорение темпа беседы.) А ты слышал, что Кузьмич выкинул? Опять настаивает на производстве электрической игрушки, которую никто не покупает. Как с таким отделом производства я могу продавать что-то? Да никак. Слышал, девчонки работают с холодными ногами. Пол-то холодный. И отоплением он не занимается. Происходит всякое. У Зины опять выкидыш был, она просила никому не говорить. (Утечка информации.) А. Послушай, ты не могла бы не говорить мне таких вещей, о которых тебе

сказали по секрету? Ведь мне встречаться с этими людьми неудобно будет.

Я хочу знать о них только то, что они мне сами скажут. (Предложение.) М. Да скажут они тебе, как же. Кузьмич им всем рот заткнул. И все боятся

генеральному пожаловаться. Даже ты. Ведь слабо? (Щипок снизу.) А. Ты генеральному сама скажи то, что считаешь нужным (Предложение,

правда, в несколько грубоватой форме.) М. Вот-вот, все открещиваются. А ты что, не считаешь нужным сказать ему,

что люди страдают и работают в нечеловеческих условиях? Ведь ты же

директор по персоналу! (Щипок сверху или шантаж.) А. Чего ты добиваешься от меня, скажи, пожалуйста? (Вопрос, проясняющий

цели манипулятора.) М. Справедливости добиваюсь, вот чего. Радею за родной коллектив. За державу

обидно, понимаешь. Если не ты скажешь, то кто же? Ведь все боятся его.

А ты — настоящий мужчина. (Щипок сверху.) А. Знаешь, я готов разобраться, в чем дело. Разберусь, а потом сам решу, что

надо делать. А по поводу продаж и прочих дел по твоему ведомству —

тебе самой решать. (Сообщение.) М. (начинает плакать). Ну как я скажу Генеральному, ну сам подумай? Ведь

они подумают, что у нас личные счеты. Подумают, зто чисто женское

(рыдает на плече у А.) (Демонстрация слабости.) А. Ну, возьми себя в руки. А то кто-нибудь войдет и подумает, что ты ко мне

приставала, а я тебе отказал. Неудобно же будет. (Шутка, похожая на

щипок снизу.) М. (продолжая плакать). Ну, так ты ему скажешь? (Демонстрация слабости.) А. Давай после работы встретимся в стекляшке, там поговорим. Как частные

лица, а не как директора. (Предложение.)

В этой инсценировке использовались различные методы манипуляции и информационного диалога. Однако наступление совершается манипулятором слишком прямо: ее цель фактически ясна с самого начала. Если цель не скрывается, то это скорее целенаправленное нападение, или «прагматическое варварство» (см. раздел 2.1).

Работа с целями, придуманными самими участниками, часто бывает полна забавных эпизодов. Например,