Маркетинг

Отдела маркетинга на предприятии «Энергосбыт» не предусмотрено. Однако функции, которые возлагаются на него, частично выполняют отдел реализации теплоэнергии, отдел реализации электроэнергии и информационно-аналитический отдел.

Маркетинг требует управления. Под управлением маркетингом понимают анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как получение прибыли, рост объемов сбыта, увеличение доли рынка. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей, т.е. управление маркетингом - это управление спросом.

Управляющие маркетингом – это должностные лица фирмы, занимающиеся исследованием маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и осуществляющие контрольные функции. Сюда относятся управляющие по сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службы рекламы и стимулирования сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по товарам и специалисты по проблемам ценообразования.

Существует пять разных подходов в управлении маркетингом:

1. Концепция совершенствования производства, которая утверждает, что потребители предпочитают товары с низкими ценами, следовательно, надо снижать затраты в производстве.

2. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители предпочитают качественные товары и в этом случае стимулирование сбыта не требуется.

3. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары не будут покупать без значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

4. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований запросы и нужды точно очерченного рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение.

5. Концепция социально-этического маркетинга провозглашает своим принципом достижение целей организации и ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом.

Практически деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей и в качестве покупателей, и в качестве продавцов, и в качестве рядовых граждан.

Цели маркетинга:

• максимально высокое потребление,

• достижение максимальной потребительской удовлетворенности,

• предоставление максимально широкого выбора,

• максимальное повышение качества жизни.

Эти цели решает маркетинговый цикл, который включает: маркетинговые исследования, маркетинговый синтез, стратегическое планирование, оперативное планирование и реализацию планов, контроль и информационное обеспечение.

Задачи маркетинга:

1. Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.

2. Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.

3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.

4. Формирование ассортиментной политики фирмы.

5. Разработка ценовой политики фирмы.

6.Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.

7. Сбыт продукции и услуг фирмы.

8. Коммуникации маркетинга.

9. Сервисное обслуживание.

Маркетинговые исследования - систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчёт о результатах. Фирма проводит маркетинговые исследования или собственными силами - отделом маркетинга, или специализированными организациями. Наиболее типичными задачами исследователей маркетинга являются: изучение характеристик рынка, замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение реакции на новый товар и его объём, долгосрочное прогнозирование, изучение политики цен.

Управляющие, прибегающие к маркетинговым исследованиям, должны быть знакомы с их спецификой и знать технологию исследования, чтобы не допустить ошибки в принятии решения на основе недостоверной информации.

Концепция системы маркетинговой информации представлена на рис. 3.1.

Система маркетинговой информации

Система сбора текущей внешней маркетинговой информации

Система анализа маркетинговой информации

Маркетинговая среда

Целевые рынки

Каналы маркетинга

Конкуренты

Контактные аудитории

Факторы макросреды

Управляющие по маркетингу

Анализ

Планирование

Претворение в жизнь

Контроль

Система внутренней отчетности

Система маркетинговых исследований

Маркетин-говая информация

Маркетинго-вая информация

Рис.3.1. Система маркетинговой информации

Система маркетинговой информации - постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приёмов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной и точной информации для использования её распорядителями сферы маркетинга с целью совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроля за использованием маркетинговых мероприятий.

Общая характеристика рынка энергопотребления в РТ.

Основные потребители электроэнергии и тепловой энергии

В 2003 году продолжалась работа по совершенствованию системы энергопотребления в РТ. Рост реализации электроэнергии составил 6920547 руб. или 75%. Для сравнения можно привести данные за три последних года:

Год	Реализация,тыс.руб.				Всего, тыс.руб.
	Электроэнергия		Теплоэнергия
	без НДС	с НДС	без НДС	с НДС	без НДС	с НДС
2001	3584944	4267689	2059954	2454800	5644898	6722511
в % к итогу		63,48		36,52		100
2002	3957434	4713038	2261565	2713879	6227901	7426917
в % к итогу		63,46		36,54		100
2003	6920547	8298527	2460379	2952455	9380926	11250982
в % к итогу		73,76		26,24		100

Из приведенной таблицы видно, что за анализируемый период наблюдается рост потребления электрической и тепловой энергии. Данный рост обусловлен подъемом промышленного производства.

В следующих таблицах представлены объемы среднемесячного потребления электроэнергии и теплоэнергии по группам потребителей.

Из приведенных таблиц видно, что основное потребление электроэнергии и тепловой энергии принадлежит промышленности ( 61,8% по электроэнергии и 60,74% по теплоэнергии).

Основные потребители продукции предприятия, на оборот с которыми приходится более 10% общей выручки от продажи продукции и их доля в общем объеме реализации в 3 квартале 2003 года:

	Доля потребления э/э	Доля потребления т/э
ОАО Татнефть	21,1	0
ОАО Нижнекамскнефтехим	12,6	64
ОАО Казаньоргсинтез	6,9	11,8
ОАО КАМАЗ	8,3	1

Фактором, который может негативно повлиять на сбыт продукции (работ, услуг), является строительство альтернативных объектов снабжения теплоэнергией крупными потребителями, что уменьшает выручку от реализации тепловой энергии.

В связи с тем, что выручка от продажи энергии данным предприятиям составляет почти 60% от общей реализации предприятия «Энергосбыт» в целом, возникает необходимость в 2004 году добиться от данных предприятий 100% оплаты потребляемых энергоресурсов «живыми» денежными средствами. Для чего необходимо выделить их отдельной строкой учета и вести работу персонально с каждым предприятием.

Регионы сбыта

Электрическая энергия поставляется во все районы Республики Татарстан, тепловая – в города Казань, Набережные Челны, Нижнекамск, Заинск и р.п. Уруссу. Подъем промышленного производства, наметившийся в 2000 году привел к положительной динамике оплаты за энергоресурсы, значительному росту денежной составляющей в платежах потребителей. Так, если в 2000 г. оплата «живыми» деньгами составляла 3,5% в общей структуре платежей, то в 2001 г.- 22,8%, в 2002 г.- 75%. На 2003 г. было запланировано доведение денежной составляющей до 98%.

На предприятии еще в 2000 году разработан комплекс маркетинговых мероприятий к числу которых относится:

• прогнозирование тенденций изменения объемов сбыта электрической и тепловой энергии на 3-5 лет с выделением наиболее крупных потребителей;

• проведение систематической комплексной работы по рекламе и созданию положительного имиджа предприятия «Энергосбыт», для чего необходимо создать группу по связям с общественностью.

Рекламная кампания и имидж предприятия

Целенаправленная рекламная деятельность и работа по улучшению имиджа предприятия «Энергосбыт» осуществляется с августа 2000 г. Так за период 2000-2003 г.г. были проведены следующие мероприятия:

№	Тематическое направление	Количество выступлений по видам СМИ
		Радио	ТВ	Газеты респуб.	Газеты район.
1.	Реализация энергии, ее оплата, работа с неплательщиками и погашение задолженности.	12	36	20	15
2.	Соблюдение режима электропотребления	45	-	-	-
3.	Выявление потерь и фактов хищения	3	18	6	12
4.	Ограничения и отключения	9	13	6	11
5.	Разъяснение тарифной политики	-	5	7	2417

Если подвести итоги работы по созданию благоприятного имиджа предприятия «Энергосбыт», рекламной деятельности и развития позитивных связей с общественностью, то за отчетный период в средствах массовой информации было опубликовано, прозвучало по радио и в телевизионном эфире 102 материала. Выступления в СМИ способствуют повышению эффективности энергосбытовой деятельности. К таким мероприятиям можно отнести сообщения по радио Татарстана о соблюдении режима электропотребления, корреспонденции по результатам рейдов, в ходе которых возрастает число оплаченных актов, составленных во время рейда и выступления на брифингах. Кроме того они формируют общественное мнение, нацеленное на решение проблем энергосистемы в целом.

В 2004 г. эта работа будет продолжена. Предполагается сотрудничество со СМИ на договорной долгосрочной основе. Важным моментом может стать расширение сотрудничества с районными газетами, радио, телевидением. Реклама предприятия проводится и через такую печатную продукцию, как буклеты, карманные и настенные календари, а также изготовление значков, авторучек с символикой предприятия. Следует провести мероприятия по размещению рекламы на общественном транспорте.

Планируется создать звуковые ролики, минифильмы, которые явились бы своеобразной визитной карточкой предприятия «Энергосбыт». Главной целью имиджевых роликов является доведение до потребителей мысли о том, что предприятие «Энергосбыт» – это предприятие, несущее свет, тепло людям и в то же время бескомпромиссно решающее проблемы неплатежей за энергоресурсы, нетерпимо к их хищениям, порче электрооборудования и т.п.

Помимо перечисленных мероприятий необходимо подготовиться к осуществлению разнообразных благотворительных акций. Они будут предусматривать значительные льготы в оплате за энергоресурсы представителей самых незащищенных слоев населения (дома престарелых, интернаты для детей-инвалидов) с широким освещением подобных мероприятий в СМИ.

Решение таких масштабных задач требует создания на предприятии группы по связям с общественностью, а также со СМИ, подчиненной непосредственно директору предприятия. В 2004 г. должны быть разработаны и утверждены «Положение о группе по связям с общественностью» и должностные инструкции по каждому из работников этой группы.

Послепродажное обслуживание

Предприятие «Энергосбыт» осуществляет ремонт электросчетчиков и другого оборудования. Для ремонта электросчетчиков на предприятии создан Цех по техническому обслуживанию и ремонту приборов учета электроэнергии (ЦТОиРПУ) с филиалами в Альметьевском, Чистопольском и Наб.Челнинском отделениях ЦТОиРПУ, а для технического обслуживания электросчетчиков, находящихся в эксплуатации, в каждом межрайонном отделении «Энергосбыта» – группы по техническому обслуживанию приборов учета электроэнергии.

Основной задачей ЦТО и РПУ, филиалов ЦТО и РПУ и групп по техническому обслуживанию расчетных приборов учета электроэнергии является:

• обеспечение достоверности учета выработки, распределения и потребления электроэнергии для денежного расчета за нее.

• соблюдение межпроверочного интервала счетчиков, который для однофазных составляет 16-ти летний интервал, а для трехфазных - 6-ти летний интервал.

Всего на техническом обслуживании предприятия «Энергосбыт» находится по уточненным данным: 708749 шт. электросчетчиков, из них 617974 шт. однофазных, 90775 шт. трехфазных расчетных счетчиков, из числа трехфазных 2764 шт. – электронные.

В связи с недоукомплектованностью штатов ЦТОиРПУ и отделений электромонтерами по техническому обслуживанию приборов учета и слесарями КИПиА по ремонту электросчетчиков в эксплуатации находится 38 тыс. счетчиков, имеющих просроченное клеймо Госпроверки.

Федеральный оптовый рынок энергии и мощности(ФОРЭМ)

ОАО «Татэнерго» – одна из немногих энергосистем, которая является избыточной энергосистемой. В 2003 г. планируется продажа электроэнергии на Федеральный оптовый рынок энергии и мощности (ФОРЭМ). Согласно постановления Правительства РФ «О реформировании электроэнергетики» в ноябре 2001 г. создано некоммерческое партнерство «Администратор торговой системы оптового рынка электроэнергии Единой энергетической системы» (НП АТС), одним из учредителей которого является ОАО «Татэнерго». Главной его задачей является подготовка и запуск торгов электроэнергией и мощностью в свободном секторе оптового рынка. ОАО «Татэнерго» имеет хорошие перспективы для участия в торгах как в качестве продавца, так и в качестве покупателя. Более подробно работа ОАО «Татэнерго» на ФОРЭМ описана в Приложении № 24 .

ОАО «Татэнерго является одной из первых энергосистем, внедривших расчеты по тарифам, дифференцированным по зонам суток. В настоящее время таким образом рассчитывается ряд предприятий. Бытовые потребители, имеющие двухтарифные счетчики, также имеют возможность пользоваться дифференцированными тарифами. С мая 2002 г. совместно с «Ленэнерго» ведется работа по составлению технического задания на внедрение автоматизированной системы управления сбытом энергии (АСУСЭ). Она позволит оптимизировать и ускорить коммерческие расчеты с потребителями, сократить потери энергии в электрических и тепловых сетях, повысить эффективность работы персонала, получать и анализировать достоверные оперативные данные.

Потребительский рынок электрической и тепловой энергии

Территория Республики Татарстан площадью 68 000 км² полностью электрифицирована от сетей ОАО «Татэнерго». Административные районы, снабжаемые электроэнергией по удельному весу ее потребления составляют:

Нижнекамский 43,6%

Казанский 30,7%

Уруссинский 25,7%

Отпуск электроэнергии в целом по энергосистеме и отдельным группам потребителей характеризуется следующими данными (тыс.кВт-час):

Наименование групп потребителей	2001 г.	%	2002 г.	%
Всего	17980015	100	18894742	100
в т.ч. промышленность	10455099	58,15	11371877	60,18
транспорт	295946	1,65	394994	2,09
с/х потребители	2401815	13,35	2221616	11,77
коммун.-бытовые потребители	2358344	13,12	2828560	14,96
перепродавцы	2468811	13,73	2077695	11

Перетоки электроэнергии в смежные энергообъединения характеризуются следующими данными:

Объединение	2001 г. (тыс.кВт-ч)		2002 г. (тыс.кВт-ч)		Изменение в %
	получено	отпущено	получено	отпущено	получено	отпущено
Всего	11661691	11216979	10444315	10294357	-10,439	-8,225
Самараэнерго	8780327	294284	7705708	170354	-12,238	-42,1
Чувашэнерго	775837	3014	718543	-	-7,38	-
Башкирэнерго	349912	5903189	372769	5534308	6,53	-6,25
Мариэнерго	232547	2027840	279034	2218478	19,99	9,4
Ульяновскэнерго	17635	2663	42491	2097	140,95	-21,25
Удмуртэнерго	1295221	1677668	1169186	1103413	-9,73	-34,05
Кировэнерго	210212	248914	156584	212012	-25,51	-14,825
Оренбургэнерго	-	1059407	-	1050695	-	-0,822

Форма №ППр-1г План продаж энергии – см. Приложение № 25-29 .

Приоритетные направления сбыта энергии:

• Совершенствование договорной работы с абонентами, полный переход на авансовые платежи

• Снижение коммерческих потерь энергии до уровня нормативных

• Внедрение автоматизированных систем в управлении энергосбытовой деятельностью

• Приведение систем расчетного и технического учета энергии к требованиям стандартов и внедрение автоматизированных систем учета энергии

• Ликвидация оптовых потребителей-перепродавцов.

• Усиление юридической работы в части взимания просроченной задолженности за поставленную энергию

• Снижение дебиторской задолженности

Выводы энергосбытовой деятельности::

Анализ данных 2003 г. по расчетам за потребленную энергию показывает, что средний уровень оплаты денежными средствами был увеличен и доведен до 75,3%. Это стало возможным благодаря следующим мероприятиям:

– переводу в IV квартале 2003 года на оплату за потребленные ресурсы 100% денежными средствами всех потребителей энергии (за исключением перепродавцов – 70% и сельхозпотребителей – 50%);

– регулярно проводимой работе по ограничению (отключению) потребителей-непоательщиков;

– заключению соглашения с крупными потребителями энергоресурсов о расчетах денежными средствами, с доведением денежного уровня до 100%. В них оговаривались условия подачи энергии и формы оплаты за нее. К каждому потребителю применялся индивидуальный подход с учетом его платежеспособности и ликвидности продукции;

– с Главами администраций заключались договора-поручительства по гарантии оплаты за потребленные энергоресурсы бюджетными организациями, а также проводилась работа по погашению местных налогов путем взаимных платежей.

Тарифная политика

Развитие тарифной политики возможно благодаря:

– установлению экономически обоснованных тарифов на электрическую и тепловую энергию, обеспечивающих самофинансирование энергоснабжающих организаций;

– осуществлению поэтапного перевода предприятий оптовых перепродавцов энергии на услуги по транспортировке электрической и тепловой энергии;

– разработке тарифного меню для предприятий-потребителей электрической и тепловой энергии, в том числе применение дифференцированных по зонам суток тарифов (см. Приложение № 30 ).