2.3 Анализ закупочной и сбытовой деятельности предприятия

Далее представляется необходимым проанализировать эффективность закупочной деятельности ООО «Евростиль».

Структура закупа ООО «Евростиль» в 2014 году была следующая.

Рисунок2. 9 - Структура закупа ООО «Евростиль» в 2014 году, в процентах

Анализ структуры по видам деятельности показал, что 49% закупа составляет ткань, 33% от стоимости закупа – это фурнитура. Расходные материалы и запчасти занимают минимальную долю: 12 и 6% соответственно.

Далее рассмотрим динамику закупа ООО «Евростиль» в 2012 – 2014 гг.

Рисунок 2.10 - Динамика закупа ООО «Евростиль» в 2012 – 2014 гг., тыс. руб.

Отмечается ежегодный рост закупа начиная с 2012 года. В 2013 году по сравнению с 2012 годом объем закупа увеличился с 73739 до 86220 тыс. руб. В 2014 году увеличение произошло до 110688 тыс. руб. Таким образом, индекс роста составил 17% в 2013 году по сравнению с 2012 годом и 28% в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Далее определим группы материально-технических ресурсов, используемых в производстве в ООО «Евростиль» (см. табл. 5).

Далее рассчитаем и проанализируем состояние материально-технического обеспечения в ООО «Евростиль», что позволит дать оценку проведенному планированию. Начать анализ представляется необходимым с исследования плановых потребностей в материально-технических ресурсах (таблица 5, рисунок 9).

Таблица 2.9 - Анализ покрытия потребностей в материально-технических ресурсах в ООО «Евростиль» за 2012 – 2014 гг., тыс. руб.

Показатель	2012 г	2013 г	Динамика			2014 г		Динамика
			(+,-)	в %	(+,-)			в %
Плановая потребность в материально-технических ресурсах	80500	95900	15400	19,1	121345		25445		26,5
Фактическое обеспечение потребности в материально-технических ресурсах	80817	101203	20386	25,2	133476		32273		31,9
Коэффициент обеспеченности	1,00	1,06	0,06	---	1,10		0,04		---

Рисунок 2.11 – Динамика коэффициента обеспеченности плановых потребностей ООО «Евростиль» в материально-технических ресурсах за 2012 – 2014 гг.

Итак, как показывает расчет фактическая обеспеченность ООО «Евростиль» материально-техническими ресурсами в 2012 году оценивалась как оптимальная и достаточная (коэффициент обеспеченности составил 1).

Но уже в 2013 году коэффициент обеспеченности плановых потребностей в материально-технических ресурсах фактическим их наличием (закупом) увеличился на 0,06 п.п., это значит, что в 2013 году план материально-технического обеспечения деятельности предприятия был перевыполнен по фактическому наличию ресурсов на 6%.

В 2014 году прослеживается тенденция аналогичная 2013 году, которая свидетельствует о перевыполнении плана материально-технического обеспечения по фактическому приобретению необходимых для деятельности предприятия ресурсов более чем на 10% от заявленной плановой потребности.

Постоянное перевыполнение плана по материально-техническому обеспечению не может рассматриваться как положительный момент, поскольку это означает иммобилизацию финансовых ресурсов предприятия в запасах и затратах, при этом, как было установлено выше, само предприятие не обладает стабильностью финансового состояния и сбалансированностью в финансовом аспекте.

Возможны две основных причины регулярного перевыполнения плана по материально-техническому обеспечению: первая из них – это неверно проведенная оценка потребностей и соответственно неверно сформированные планы закупок товарно-материальных ценностей и материально-технических ресурсов. Вторая причина – излишние закупки на фоне несбалансированных взаимоотношений с поставщиками и неэффективной организации бизнес-процесса материально-технического планирования.

Таблица 2.10 - Анализ учета и фактического наличия запасов материально-технических ресурсов в ООО «Евростиль» за 2012 – 2014 гг, тыс. руб.

Показатель	Остатки		Излишек / недостаток	Годовой норматив потребления	Норма хранения запаса	Излишек / недостаток в % от
	учета	инвента- ризация				норматива потребл.	нормы хранения
2012 год
Ткань	18181	20136	1945	39576	11873	4,9	16,4
Фурнитура	9572	9859	287	21921	6576	1,3	4,4
Запчасти	1680	1848	168	3900	741	4,3	22,7
Расходные материалы	4007	4127	120	8342	3754	1,4	3,2
Итого	33440	35961	2521	73739	22944	3,4	11,0
2013 год
Ткань	21825	24226	2401	45900	13770	5,2	17,4
Фурнитура	9572	10338	766	25852	7756	3,0	9,9
Запчасти	2080	2392	312	4207	799	7,4	39,0
Расходные материалы	5430	6081	652	10261	4617	6,4	14,1
Итого	38907	43038	4130	86220	26942	4,8	15,3
2014 год
Ткань	26278	29615	3337	54201	16260	6,2	20,5
Фурнитура	9572	10912	1340	37100	11130	3,6	12,0
Запчасти	2680	2787	107	6601	1254	1,6	8,5
Расходные материалы	7294	8271	977	12786	5754	7,6	17,0
Итого	45824	51586	5762	110688	34398	5,2	16,8

На рисунке 2.12 представлена процентная динамика излишков фактического хранения материально-технических ресурсов и товарно-материальных ценностей в предприятии ООО «Евростиль» за 2012 – 2014 гг.

Рисунок 2.12 – Динамика процентного излишка фактических запасов материально-технических ресурсов в ООО «Евростиль» за 2012 – 2014 гг.

Итак, как показывают расчетные данные, во-первых, в исследуемом предприятии практически по всем группам материально-технических ресурсов и товарно-материальных ценностей наблюдается фактическое превышение запаса над показателями учета на всем протяжении анализируемого периода. Фактический запас материально-технических ресурсов и товарно-материальных ценностей постоянно показывает больший темп прироста по сравнению с учитываемыми показателями.

Это в свою очередь потенцирует значительное увеличение излишков хранения, в 2012 – 2014 году уровень излишков хранения от годового норматива потребления материально-технических ресурсов составил 3,4 – 4,8%, при этом излишки от нормы хранения составляют порядка 11 – 15,3%.

В 2014 году уровень излишков по сравнению с нормативом потребления составил уже более 5%, а от норматива хранения уровень излишков составляет практически 17% по итогам года.

Система сбыта товаров - ключевое звено и результирующий комплекс во всей деятельности ООО «Евростиль» по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Покупатель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя, соответственно приобретает или не приобретает ее продукцию и услуги. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться, что товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и проделана работа в области мер продвижения товара.

Система сбыта (распределения) ООО «Евростиль» состоит из сбытовой структуры (каналы и звенья цепи продвижения товара), а также из логистической инфраструктуры (склады, магазины, транспорт).

Реализация продукции осуществляется также через:

- собственные розничные торговые точки;

- через дилеров и розничные торговые точки (не собственные);

- через оптовиков.

В случае с оптовой торговлей используются длинные каналы сбыта:

1. производитель – оптовик – розничная торговля – конечный потребитель

2. производитель – розничная торговля – конечный потребитель

Канал сбыта должен быть широким.

Работу с розничными посредниками организовывает менеджер по продажам.

Функции розницы: сортировка товаров (розничная торговля собирает широкий ассортимент у большого количества поставщиков), информирование потребителей через рекламу, витрины, надписи, персонал, размещение товара на полках, а также хранение, оплата товара, завершение сделки купли-продажи.

Используется стратегия интенсивного сбыта, т.е. присутствие товара в наибольшем количестве в розничных торговых точек (собственных и несобственных).

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям.

Организационная структура системы сбыта рассматриваемого нами предприятия содержит в себе несколько каналов распределения продукции – оптовые покупатели, мелкооптовые покупатели и розничные магазины.

Можно выделить следующие функции ООО «Евростиль» относительно каналов распределения:

- проведение научно-исследовательской работы;

- стимулирование сбыта;

- налаживание контактов с потенциальными потребителями;

- изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей;

- транспортировка и складирование товаров;

- вопросы финансирования;

- принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Под товародвижением понимается система, обеспечивающая доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.

Построение сбытовой сети - одно из самых важных решений руководства предприятия. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Проанализируем каналы сбыта продукции ООО «Евростиль». Основная часть продукции реализуется через опт и мелкий опт и менеджерами розничных продаж напрямую розничным реализаторам (магазины). Распределение между оптовыми и розничными продажами составляет приблизительно половина на половину.

Предлагаемая структура продаж ООО «Евростиль» на рисунке 13 наглядно отображает, что 50% сбыта осуществляется через собственную розничную сеть.

Рисунок 2.13 - Структура продаж по рыночным сегментам в ООО «Евростиль» в 2014 году

В целом структура продаж ООО «Евростиль» выглядит следующим образом.

Рисунок 2.14 - Структура продаж по видам товара в ООО «Евростиль» в 2014 году

Анализ структуры по видам деятельности показал, что 73% выручки составляет продажа гаражных ворот. Также велика доля рольставен – 17%. Остальные виды продукции занимают 5 и менее процентов в структуре продаж.

Далее рассмотрим динамику выручки ООО «Евростиль».

Рисунок 2.15 - Динамика выручки компании ООО «Евростиль» в 2010 – 2014 гг., тыс. руб.

Отмечается нестабильность выручки: в 2011 и в 2013 годах выявлен рост выручки, в 2012 и в 2014 годах – падение выручки.

Основной причиной предположительно является недостаточность сведений о тенденциях на рынке, изменениях потребительских предпочтений.

Процесс сбыта продукции в ООО «Евростиль» можно разделить на четыре периода. Первый период фактически сводится к заключению договоров с клиентами на поставку продукции. Второй включает составление плана реализации продукции и остатков нереализованной продукции на складе отдела сбыта предприятия. В третьем периоде реализации происходит отгрузка продукции потребителям. Важное значение этот период имеет при оценке выполнения обязательств по реализации продукции с учетом соблюдения предприятием условий подписанных договоров-поставок. Процесс реализации заканчивается четвертым периодом, который характеризуется поступлением денег на расчетный счет предприятия-поставщика. Также четвертый этап может заканчиваться негативно: возвратом продукции – в случае поставки брака. Здесь не происходит расторжения договора, но осуществляется возврат товара.

Процесс продажи сопровождается оформлением документов:

- договор купли-продажи

- накладная.

Договор купли-продажи включает в себя основные положения по совершению сделки: система поставок, срок оплаты, условия оплаты, обязанности сторон.

Договор с клиентами заключается, как правило, сроком на один год. В течение этого периода клиенты имеют право осуществлять заказ товара, получать товар и производить расчеты за товар.

Как правило, расторжения договора официально не происходит. Если по какой-то причине клиент больше не планирует заказывать товар, то договор для этого разрывать не обязательно.