Вопрос 26. Коммерческая деятельность по сбыту.

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту товаров включает комплекс операций:

• отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовой продаже;

• формирование конкурентоспособного ассортимента;

• поиск и изучение возможных покупателей, выбор оптовых покупателей и каналов продвижения товара;

• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

• контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно сбытовые и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, оптовых покупателей, отбор нужной информации, разработка проектов договоров.

Собственно сбытовыми операциями являются: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременная поставка продукции согласно заключённым договорам.

Заключительные операции по сбыту включают: учёт и контроль за ходом выполнения договоров поставки; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкции за нарушение условий договора.

Установление хозяйственных связей между производителем и оптовым покупателем заканчивается заключением договора поставки. Договор поставки представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров, заключённый в письменном виде.

Коммерческая работа по сбыту товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга.

Можно выделить некоторые общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой работе по сбыту продукции. Необходимо:

• оценить деловую характеристику покупателя, отношение к выполнению своих обязательств по договору, т.е. его надёжность, финансовое положение;

• при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному покупателю, так как он имеет опыт по продаже определённого товара;

• выяснить степень оснащённости материально–технической базы посредника;

• заключить пробные краткосрочные соглашения, позволяющие узнать о возможностях и деловой ответственности покупателя;

• расширить число покупателей, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них;

• учитывать место расположение покупателей, удалённость, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг;

• посетить предприятие покупателя.

Вопрос 27.Маркетинговая логистика.

Логистика как хозяйственная деятельность – это процесс управления движением и хранением сырья, материалов, полуфабрикатов и грузовых потоков в хозяйственном обороте от первичного источника сырья до конечного потребителя, а также связанной с этими операциями информацией.

Маркетинговая логистика – управление физическими потоками материалов и готовой продукции, начиная с пунктов происхождения и заканчивая пунктами назначения, с целью наиболее эффективного удовлетворения запросов потребителей и обеспечения прибыли поставщику.

Цель маркетинговой логистики – найти наиболее эффективный способ предоставления ценности: оптимизировать товародвижение, хранение и дать потребителям желаемый уровень обслуживания при минимальных затратах.

Задача маркетинговой логистики – координация действий всех участников канала (поставщиков, производителей, посредников, покупателей).

Основные решения, принимаемые в маркетинговой логистике:

Обработка заказов. Компании стремятся максимально сократить цикл заказ-оплата. Чем длиннее цикл, тем ниже степень удовлетворения покупателя и прибыль компании. Компьютерные технологии позволяют значительно ускорить процесс обработки заказа получения платежа.

Складирование. Компания должна определить необходимое ей число складов. Увеличение числа складских помещений позволяет ускорить процесс доставки товаров к покупателю, но одновременно возрастают затраты на содержание дополнительных площадей. Необходимо обеспечить баланс между уровнем сервиса и ее затратами на распределение.

Объем запасов. Пор мере повышения уровня обслуживания покупателей происходит рост затрат на обеспечение запасов. Требуется определить оптимальный уровень запасов.

Транспортировка. Выбор вида транспорта влияет на цены, своевременность доставки состояние товара по прибытии в пункт назначения.

Обслуживание потребителей. Определение оптимального уровня обслуживания, оценка важности услуг для потребителя, выгод от их предоставления и затрат на их оказание.