Вопрос 25. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам

Коммерческая деятельность по оптовым закупкам включет:

1. Планирование обеспечения предприятия материальными ресурсами.

2. Планирование закупок материальных ресурсов

3. Выбор потенциальных поставщиков.

Планирование материально-технического обеспечения предприятия – важный инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной сфере.

В плане материально-технического снабжения предприятия рассчитывается необходимое количество основных и вспомогательных материалов, полуфабрикатов, инструмента, топлива и других материальных ресурсов, требующихся для выполнения годового объема работ.

План разрабатывается на основе:

• производственной программы, норм расхода материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий, инструментов;

• разработанных мероприятий по экономии материальных ресурсов;

• плана капитального строительства;

• остатков материалов на начало и конец планируемого года;

• договоров с поставщиками и посредниками;

• цен на все виды материально-технических ресурсов.

Изучение рынка сырья и материалов – один из элементов планирования материально-технического обеспечения промышленного предприятия.

При изучении рынка сырья и материалов можно применять прямые и косвенные методы. Источниками получения информации напрямую служат контакты с поставщиками; контакты с посредниками; посещение ярмарок и выставок, что дает информацию о технических разработках, ценах, качестве; поездки на предприятия-поставщики, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, услуги.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов, что дешевле. В качестве исходных данных служат обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени; журналы, газеты, радио, телевидение; фирменные журналы; рекламные материалы предприятия; коммерческие предложения, прайс–листы; технические справочники.

В зависимости от объема закупок материальных ресурсов устанавливается возможный вид закупки. Известны следующие виды закупок:

• напрямую у изготовителя;

• оптовые закупки через посредника или биржу;

• закупки через конкурсные торги (тендеры);

• собственное производство;

• лизинг.

Поиск и выбор потенциального поставщика

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов являются организация коммерческих связей и выбор поставщика. Возможны различные варианты поиска возможного поставщика:

• размещение рекламных объявлений в средствах массовой информации;

• использование Интернета;

• посещение выставок, выставок-продаж;

• изучение рекламных материалов в специализированных каталогах, прессе и др.;

• посещение производственных предприятий с целью изучения их номенклатуры, уровня качества, условий производства, возможностей обновления и расширения ассортимента;

• рассылка коммерческих предложений по адресам возможных поставщиков;

• регистрация и анализ всех поступивших на предприятие коммерческих предложений;

• привлечение к поиску фирм, оказывающих информационные услуги.

Собранная в процессе поиска поставщиков материальных ресурсов информация систематизируется путем составления информационных карт на каждого поставщика, а затем конкурентных листов на отдельные виды материалов с указанием различных поставщиков этого материала и предлагаемых ими условий поставки.

Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора наиболее подходящего служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. При увеличении конкуренции среди поставщиков сырья следует принимать во внимание конъюнктуру сырьевых рынков, а также тарифы на перевозку, таможенное и налоговое законодательство, определяющее стоимость закупки у производителей внутри страны и вне ее.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. Критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из списка. На втором этапе берется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков, которые дополняются другими специфическими для каждого конкретного потребителя критериями (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки, время поставки и др.) Окончательный выбор поставщиков осуществляется с помощью системы балльной оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки.