Психологическое давление.

Психологическое давление – это влияние на других людей, осуществляемое с целью изменить их психологические установки, мнения, суждения и решения.

Виды:

Принуждение – это прямое неприкрытое воздействие на другого человека

Уничижение - еще один вид психологического давления, выражающийся в стремлении агрессора морально ”раздавить жертву”.

Уход в сторону - Этот вид психологического давления стоит особняком по отношению ко всем остальным, так как его суть заключается в попытках взять вас измором.

Внушение – это вид психологического воздействия на человека, после которого он начинает некритично “глотать” информацию, навязываемую ему извне

Убеждение - самый рациональный вид психологического давления. Оно апеллирует к разуму и человеческой логике.

Методы:

Транс - Один из древнейших способов влияния на психику человека. Он погружает наше сознание в особое состояние, в котором теряется способность анализировать информацию и принимать осознанные решения.

Использование слов-триггеров - Это такие слова, которые несут в себе важный для «жертвы» эмоционально-смысловой оттенок.

Подстройка - Она выражается в том, что человек копирует те или иные компоненты вашего поведения: интонацию, ритм дыхания, позу, манеру говорить, взгляд, походку и т.д.

Ссылка на авторитеты. Когда вам нужно убедить кого-то в чем-то, нередко бывает достаточно сослаться на какого-либо эксперта в этой области, и все – победа у вас в кармане.

“Слабо”. Каждой из нас с детства знаком этот прием, когда вам предлагают выбор: или вы делаете то, что от вас требуют, или вы окажитесь плохой.

Типы интегративных решений.

1. УВЕЛИЧЕНИЕ РАЗМЕРОВ ПИРОГА Некоторые конфликты коренятся в ограниченности ресурсов. Деньги, время, место, транспорт, красавцы, красавицы, да мало ли что еще — постоянно требуются, но никогда не бывают в достатке. В таких условиях можно прийти к интегративному решению с помощью увеличения доступных ресурсов — размера пирога, так сказать. Например, наша супружеская пара может решить свою проблему, убедив своих работодателей в необходимости добавить к отпуску две дополнительные недели, чтобы две можно было провести в горах и две — на море

2. НЕСПЕЦИФИЧЕСКАЯ КОМПЕНСАЦИЯ В случае неспецифической компенсации одна сторона получает то, что она хочет, а другой стороне платят некоей монетой, которая никак не связана с тем, что получила первая сторона. Компенсация является неспецифической, когда она не имеет отношения к характеру понесенных издержек. В нашем примере жена может согласиться на горы, хотя находит их скучными, если муж согласится уделить часть семейных ресурсов на то, чтобы жена купила себе новую машину. 3. ВЗАИМНЫЕ УСЛУГИ Решение проблемы посредством оказания взаимных услуг состоит в том, что каждая сторона соглашается уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны. Таким образом каждая сторона удовлетворяет ту часть своих требований, которая представляется ей самой важной. Как и другие способы решения проблемы, взаимные услуги не могут считаться универсальным путем к интегративному решению. Такой способ возможен, только когда рассматриваются несколько вопросов, имеющих разное значение для сторон конфликта. Допустим, что кроме того, что между мужем и женой есть разногласия о месте проведения отпуска, жена предпочитает первоклассный отель, а муж отдает предпочтение туристскому коттеджу. Если комфорт более важен для жены, а место отдыха — для мужа, может быть достигнуто вполне интегративное решение, состоящее в том, чтобы провести отпуск в первоклассном отеле в горах.

4. СНИЖЕНИЕ ИЗДЕРЖЕК В решениях, достигаемых снижением издержек, одна из сторон получает то, что хочет, а издержки, которые при этом терпит другая сторона, снижаются или вообще ликвидируются. Результат оказывается взаимовыгодным не потому, что первая сторона пожертвовала своей позицией, а потому, что вторая пострадала меньше, чем могла бы. Предположим, что муж из нашего примера не любит пляж из-за скученности и суеты. Он мог бы согласиться на отпуск у моря, если бы издержки такого отпуска были снижены проживанием в отдельном коттедже с внутренним двориком, где он мог бы читать, пока жена толчется среди других отдыхающих

5. СОСТЫКОВКА ИНТЕРЕСОВ При состыковке интересов ни одна, ни другая сторона конфликта не добивается своих исходных требований, но появляется новый выбор, который отвечает наиболее важным интересам, лежащим в основе этих требований. Предположим, что в нашем примере с отпуском муж в первую очередь интересуется рыбной ловлей, а жена— возможностью купаться. Эти приоритетные интересы можно состыковать, если найти курорт с озером, примыкающим к лесу и реке

Тактические приемы на переговорах.

1 «Завышение требований». Суть его состоит в том, что оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при лом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2 «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рола действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3 «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4 «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5 «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!».

6 «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой: искажение информации; сообщение заведомо ложной информации; отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам; отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7 «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8 «Выдвижение требований в последнюю минуту». Используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9 «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10 «Оказание давления на оппонента» используется с целью Добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Он может реализовываться через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к  противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

1 «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Суть этого приема заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2 «Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

3 «Вынесение спорных вопросов «за скобки»» используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4 «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5 «Подчеркивание общности». Прием состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.