4. Стратегия и тактика на переговорах.

4.1. Стратегия

Можно выделить две основные стратегии переговоров: торг и совместный с партнером поиск решения проблемы (принципиальные переговоры¹¹). В первом случае речь идет о переговорах как об «игре с нулевой суммой», т.е. имеются проигравшие и победители, во втором случае достигается взаимовыгодное соглашение, и все участники оказываются в выигрыше.

Стратегия торга может быть двух видов: «жесткая» и «мягкая», разница заключается в готовности сторон идти на уступки и соглашаться на компромисс. При «жестком торге» активно используется фактор силы, при мягком торге спорные вопросы стараются обойти. При «жестком торге» участники переговоров воспринимают друг друга как противников, основная цель переговоров видится в победе любой ценой, при этом возможно использование некорректных и запрещенных средств. При «мягком торге» участники переговоров воспринимают друг друга как партнеров, для них приоритетно сохранение хороших отношений между собой даже в ущерб результату. Соглашения, принятые по результатам перего­воров по принципу «игры с нулевой суммой» представляют собой компромиссы, зачастую временные.

При стратегии «принципиальных переговоров» участники являются партнерами в совместном поиске решения проблемы. Эта стратегия основывается на четырех базовых принципах: 1) разделение межличностных отношений и предмета переговоров; 2) обсуждение не позиций, а интересов, что стоят за ними; 3) творческое изобретение взаимовыгодных вариантов соглашения; 4) использование объективных критериев.

Применение принципиальной стратегии более эффективно и конструк­тивно по сравнению с торгом, однако требует высокой квалификации переговорщиков и взаимного настроя на сотрудничество. В реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый» торг или «чистые» принципиальные переговоры, как правило, обычно обе стратегии реализуются одновременно.

4.2. Тактики переговорного процесса

Тактика - это способ достижения цели. Тактика зависит от выбранной вами стратегии. В научной литературе описано огромное количество переговорных тактик, в настоящем же издании мы хотим обратить ваше внимание на ключевые используемые приемы, которые возможно развить или на их основании придумать свои собственные варианты.

Примеры тактических приемов, используемых при стратегии «торга».

I. Первый этап: зондирование. Задача: раскрыть позицию партнера, не открывая полностью свою.

Тактика «завышения первоначальных требований»: участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить.

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции»: суть данного тактического приема заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которого требуют уступку по другому вопросу.

Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания)¹²: цель применения – вынудить партнера первым давать информацию, не принимать ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Разновидностями его применения могут быть:

• ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед;

• игнорирование вопросов и предложений;

• ответ не по существу обсуждаемых проблем;

• уход с переговоров;

• возвращение предложений для доработки, откладывание решения, уклонение от борьбы: уход или неопределенный ответ.

Тактика «загадки»: сущность ее заключается в том, что другой стороне отправляются противоречащие друг другу послания (например, «мы готовы вас выслушать…мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу»). Одна из разновидностей этой тактики – так называемый «троллоп»: партнеру делаются два предложения одновременно, при этом принимается в качестве основы для дальнейшего обсуждения то, которое выгодно нам (в качестве примера можно привести переписку между Н.Хрущевым и Дж.Кеннеди во время Карибского кризиса).

II. Второй этап: обсуждение позиций. Задача: выторговать максимальные уступки

Тактика «дисквалификации»: вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:

• личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, нервничаете?», «я слышал, у Вас нелады с начальством?»);

• клевета;

• преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномо­чия, применение так называемого обманного консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т.п. выражения);

• шантаж;

• насмешка;

• слухи;

• скандал.

Тактика «вины»: оппоненту указывается на его «ошибку», ему демонстрируется в весьма драматичной форме весь размах нанесенного переговорам (сотрудничеству, взаимопониманию) ущерба, затем следуют постоянные упреки, перемежаемые напоминаниями о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.

Фальшивые факты. Неполное раскрытие фактов не является обманом, более того, честные переговоры вовсе не требуют полного раскрытия замыслов. Однако использование фальшивых фактов на переговорах может привести к их срыву, или к полной утрате доверия между участниками.

Использование недопустимых с логической точки зрения аргументов. К наиболее распространенным относятся аргументы к авторитету («N сказал, что А, N – авторитет, следовательно, А – истинно») и аргументы к массам («всем известно, что А, следовательно, А – истинно).

Тактика «растущих требований»: сущность понятна из названия – повышение требований с каждой последующей уступкой.

Тактика «хороший полицейский, плохой полицейский» является психологической манипуляцией, призванной заставить вас согласиться на предложения «хорошего парня» только потому, что он представляет собой контраст «плохому».

Тактика «затвор» или тактика «цып-цып»: оппонент укрепляет свою позицию, просто ослабляя контроль за ситуацией. Например, весомым аргументом в переговорах является невозможность контролировать толпы демонстрантов на улице, выступающих в поддержку той или иной позиции.

Психологическая война – термин, включающий в себя самые разнообразные тактики. Смысл их заключается в создании стрессовых ситуаций для противоположной стороны при помощи дискомфортных условий и обстановки на переговорах, неудобного времени заседаний, отсутствия зрительного контакта во время беседы и т.д.

III. Третий этап: согласование позиций. Задача: закрепить достигнутые выгоды.

Тактика «сюрприза» заключается во внезапных резких изменениях поведения одного из участников переговоров. Например, сторона идет на принятие решение, которое категорически отрицала до того, резко меняет метод ведения переговоров, состав делегации, лидера, либо меняется интонация, тембр, громкость голоса переговорщика и т.п. Ее цель заключается в том, чтобы обескуражить оппонента, выиграть время, взять инициативу в свои руки.

Тактика «давления»: разновидностями ее могут быть угрозы; ложные угрозы (блеф); ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь, или мы уходим»). Применение давления и угроз может иметь результат, но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Соглашения, основанные на угрозах, являются вынужденными, следовательно, непрочны и недолговечны. В критических ситуация лучше применять предупреждение, а не угрозу.

«Неясные полномочия»: после достижения договоренностей выясняется, что одна из сторон должна у кого-то заручиться одобрением для принятия окончательного решения.

«Неуступчивый партнер». Суть тактики заключается в апеллировании к жесткости и неуступчивости партнера, не присутствующего на переговорах, для получения больших уступок, например: «я согласен на ваши предложения, но моя жена их не примет».

Тактика «двойного толкования»: в соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается, однако выгодна она лишь одной стороне.

Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту»: в момент, когда переговоры близки к завершению и остается только подписать соглашения, выдвигаются новые требования.

Тактика «пакета» (пакетирования, увязки): несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.

Тактика «салями»: название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема – предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями, либо требование уступок «по чуть-чуть». Цель применения этой тактики – измотать партнера.

Тактика «Талейрана»: разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов.

«Свершившийся факт»: партнера просто ставят перед фактом, либо заранее разглашают какую-либо информацию, таким образом, усиливая свою позицию.