- •Ведение международных переговоров. Практикум.
- •Раздел 1.
- •1.2.Варианты согласования интересов. Изобретение вариантов.
- •2. Сила позиции сторон на переговорах.
- •Из воспоминаний Армана де Коленкура, дипломата и адьютанта Наполеона во время похода в Россию в 1812 г8.
- •3. Общение и сбор информации.
- •3.1. Вопросы
- •3.2. Ответы.
- •4. Стратегия и тактика на переговорах.
- •4.1. Стратегия
- •4.2. Тактики переговорного процесса
- •Примеры тактических приемов, используемых при стратегии «торга».
- •Примеры тактических приемов, используемых при стратегии принципиальных переговоров.
- •4.3. Как защититься от психологического давления и использования нечестных уловок на переговорах? наос
- •5. Подготовительный этап переговоров
- •5.1.Содержательные стороны подготовки переговоров
- •5.2.Организационные стороны подготовки переговоров
- •5.3. Формирование делегации.
- •Факторы успеха командной работы на переговорах
- •Факторы неудачи командной работы на переговорах
- •Из воспоминаний а.Квасьневского о проведении «круглого стола» на Украине16.
- •6. Личностный стиль ведения переговоров
- •Переговоры на Мальте между д.Бушем-ст. И м.Горбачевым18
- •7. Многосторонние переговоры.
- •Многосторонние переговоры по вопросу об участии сил быстрого реагирования ес в миротворческой операции в Приднестровье
- •Инструкции для представителей стран Европейского Союза
- •Решение совета о совместных действиях Европейского Союза в урегулировании кризисной ситуации в Приднестровье21
- •План имитационной игры: Этап 1. Введение.
- •1.Индивидуальная работа:
- •2.Работа в группе
- •Раздел 3
- •Советско-американские переговоры по ядерным вооружениям средней дальности
- •Переговоры об отправке русских войск во Францию в 1915-1916 гг.
- •Ситуация 3. Переговоры в условиях имеющегося соглашения. Проблема адаптации Договора об обычных вооруженных силах в Европе в рамках снг
- •Содержание договора:
- •Приложение Договор об обычных вооруженных силах в Европе
- •Список рекомендуемой литературы
6. Личностный стиль ведения переговоров
Эффективность переговорщика оценивается по тому, насколько успешно он совмещает твердое отстаивание собственных интересов и стремление к конструктивному диалогу. Для того чтобы стать успешным переговорщиком, необходимо для начала определить свой собственный стиль поведения в конфликте и переговорах, а затем развивать имеющиеся качества и приобретать недостающие навыки. Кроме того, важно умение адаптировать свой стиль к различным обстоятельствам, варьировать методы ведения переговоров.
В.Мастенбрук выделяет четыре переговорных стиля, которые представляют собой различные комбинации таких качеств, как нацеленность на сотрудничество\борьбу и склонность к гибкости\уклонение. Их достоинства и недостатки суммированы в приведенной ниже таблице17.
Обладатель аналитико-агрессивного стиля стремится к тщательному анализу ситуации, отдает предпочтение фактам и цифрам, обладает безупречной логикой. Он заранее просчитывает все альтернативы, возлагает надежды на процедурную обоснованность. Отличается жестким следованием целям, склонен к предсказуемости. К его недостаткам относится отсутствие способности к импровизации, недостаточная чувствительность к атмосфере переговоров при обсуждениях. При столкновении интересов он, как правило, неподатлив, стремится накопить «доказательства» своей правоты.
Гибко агрессивный стиль ведения переговоров подразумевает стремление к завершенности, к тому, чтобы все было сделано. Его обладатель любит организовывать, заводить других, из всего извлекает выгоду. Он действует быстро, любит вызов. Способен противостоять высокому уровню напряженности, все держит в движении, подает новые идеи. Минусы такого поведения заключаются в том, что переговорщик оставляет мало шансов другим, постоянно перехватывает инициативу, легко становится нетерпеливым и импульсивным. В конфликтной ситуации он не уступает даже тогда, когда знает, что не прав, раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу.
Этичный переговорщик часто играет роль «моста» между двумя сторонами. Он делает упор на общие нормы, устанавливает высокие стандарты, придерживается принципов. Он отличается независимым мышлением, часто вносит предложения, удовлетворяющие общим интересам. Деликатный, готов помочь, предупредительный. Его недостатками являются излишняя склонность к поучениям, «проповедничеству», чрезмерной апелляции к идеалам и общим ценностям. Иногда он доходит в этом до абсурда. В конфликте он защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочаровании уклоняется.
Обладатель общительного стиля отличается личным обаянием и дипломатичностью. Он все время пытается оказывать позитивное воздействие на атмосферу на переговорах. Готов к экспериментам, откликается на интегративные решения. Гибок. Его основной недостаток заключается в том, что он оказывает минимум сопротивления, как правило, вынужден выбирать позицию, достаточно амбивалентен. В условиях конфликта он склонен к переоценке компромисса, идет на уступки, чтобы сохранить согласие и добрые отношения.
Документ 5.