- •Ведение международных переговоров. Практикум.
- •Раздел 1.
- •1.2.Варианты согласования интересов. Изобретение вариантов.
- •2. Сила позиции сторон на переговорах.
- •Из воспоминаний Армана де Коленкура, дипломата и адьютанта Наполеона во время похода в Россию в 1812 г8.
- •3. Общение и сбор информации.
- •3.1. Вопросы
- •3.2. Ответы.
- •4. Стратегия и тактика на переговорах.
- •4.1. Стратегия
- •4.2. Тактики переговорного процесса
- •Примеры тактических приемов, используемых при стратегии «торга».
- •Примеры тактических приемов, используемых при стратегии принципиальных переговоров.
- •4.3. Как защититься от психологического давления и использования нечестных уловок на переговорах? наос
- •5. Подготовительный этап переговоров
- •5.1.Содержательные стороны подготовки переговоров
- •5.2.Организационные стороны подготовки переговоров
- •5.3. Формирование делегации.
- •Факторы успеха командной работы на переговорах
- •Факторы неудачи командной работы на переговорах
- •Из воспоминаний а.Квасьневского о проведении «круглого стола» на Украине16.
- •6. Личностный стиль ведения переговоров
- •Переговоры на Мальте между д.Бушем-ст. И м.Горбачевым18
- •7. Многосторонние переговоры.
- •Многосторонние переговоры по вопросу об участии сил быстрого реагирования ес в миротворческой операции в Приднестровье
- •Инструкции для представителей стран Европейского Союза
- •Решение совета о совместных действиях Европейского Союза в урегулировании кризисной ситуации в Приднестровье21
- •План имитационной игры: Этап 1. Введение.
- •1.Индивидуальная работа:
- •2.Работа в группе
- •Раздел 3
- •Советско-американские переговоры по ядерным вооружениям средней дальности
- •Переговоры об отправке русских войск во Францию в 1915-1916 гг.
- •Ситуация 3. Переговоры в условиях имеющегося соглашения. Проблема адаптации Договора об обычных вооруженных силах в Европе в рамках снг
- •Содержание договора:
- •Приложение Договор об обычных вооруженных силах в Европе
- •Список рекомендуемой литературы
План имитационной игры: Этап 1. Введение.
На первом этапе группы работают самостоятельно. Каждая группа получает определенную информацию по проблеме переговоров (все группы получают одинаковый объем сведений) и задание представлять одну из сторон. Внутри группы происходит распределение ролей, формируется команда. Каждый студент получает задание в соответствии с ролью, приступает к сбору информации и подготовке документации, необходимой для проведения переговоров. Группа обсуждает ситуацию и формирует предварительное представление о структуре проблемы и переговорной ситуации. Составляется предварительный, подлежащий впоследствии корректировке, список собственных интересов и интересов других участников переговоров.
Этап 2. Переговоры: подготовка.
На втором этапе имитируется подготовительный этап переговоров. Группы продолжают самостоятельную работу и одновременно специально назначенные члены групп начинают устанавливать контакты между сторонами. На этом этапе перед группой стоит несколько основных задач:
окончательно сформировать список своих и чужих интересов, понять суть расхождений и возможные точки совпадения интересов.
Выработать стратегию переговоров и, в зависимости от этого, одну или несколько позиций по проблеме.
Активизировать сбор всевозможной информации о проблеме и о партнерах по переговорам.
Согласовать с другими группами время, место и формат проведения переговоров, повестку дня и другие необходимые детали.
На втором этапе должно быть сформировано досье, в котором содержатся все подготовленные членами группы материалы. Все материалы готовятся в письменном виде и помещаются в общее досье в установленные сроки.
Этап 3. Переговорный процесс.
На третьем этапе стороны непосредственно приступают к переговорам по различным каналам в соответствии с достигнутыми на втором этапе договоренностями. Устраиваются пленарные заседания, формируются и приступают к работе рабочие группы, группы сами решают в каком виде проводить переговоры. Стороны готовят предложения по различным аспектам проблемы, обмениваются мнениями по поводу позиций и т.д. Продолжается работа внутри групп: сбор информации, адаптация позиций, корректировка представлений об интересах партнеров, анализ полученных предложений, принятие различных решений. Особое внимание обращается на ведение досье, куда помещаются не только все полученные от других групп письменные материалы, но и записи содержания прошедших переговоров и бесед в ходе различных встреч между представителями групп. На этом этапе предполагается, что стороны приходят к определенному соглашению по проблеме.
Этап 4. Заключение соглашения.
Стороны согласовывают основные положения соглашения, затем приступая к переговорам по уточнению различных деталей. Выбирается форма фиксации достигнутого соглашения и специально назначенные члены групп формулируют заключительный документ, подлежащий подписанию. Согласовываются вопросы, связанные с воплощением в жизнь достигнутого соглашения.
Этап 5. Заключение.
На последнем занятии в ходе общей встречи всех групп участники игры совместно разбирают и оценивают ее ход и достигнутые результаты. просматривается видеозапись, оценивается поведение участников переговоров. Руководитель каждой группы выступает с сообщением, где раскрывает следующие моменты:
Каковы были интересы представляемой стороны на данных переговорах.
Какие цели и задачи стояли перед группой.
По каким принципам формировалась стратегия переговоров и как выбиралась тактика ведения переговоров.
Как воспринимались инициативы, выдвинутые другими сторонами и применявшиеся ими тактики.
Каких целей удалось достичь, каких достичь не удалось и по каким причинам.
Работа студента в процессе имитационной игры оценивается по следующим критериям (решение по максимальному количеству баллов по каждому пункту принимается преподавателями до начала игры в зависимости от выбранной игровой ситуации и сообщается студентам всех групп):