- •Ведение международных переговоров. Практикум.
- •Раздел 1.
- •1.2.Варианты согласования интересов. Изобретение вариантов.
- •2. Сила позиции сторон на переговорах.
- •Из воспоминаний Армана де Коленкура, дипломата и адьютанта Наполеона во время похода в Россию в 1812 г8.
- •3. Общение и сбор информации.
- •3.1. Вопросы
- •3.2. Ответы.
- •4. Стратегия и тактика на переговорах.
- •4.1. Стратегия
- •4.2. Тактики переговорного процесса
- •Примеры тактических приемов, используемых при стратегии «торга».
- •Примеры тактических приемов, используемых при стратегии принципиальных переговоров.
- •4.3. Как защититься от психологического давления и использования нечестных уловок на переговорах? наос
- •5. Подготовительный этап переговоров
- •5.1.Содержательные стороны подготовки переговоров
- •5.2.Организационные стороны подготовки переговоров
- •5.3. Формирование делегации.
- •Факторы успеха командной работы на переговорах
- •Факторы неудачи командной работы на переговорах
- •Из воспоминаний а.Квасьневского о проведении «круглого стола» на Украине16.
- •6. Личностный стиль ведения переговоров
- •Переговоры на Мальте между д.Бушем-ст. И м.Горбачевым18
- •7. Многосторонние переговоры.
- •Многосторонние переговоры по вопросу об участии сил быстрого реагирования ес в миротворческой операции в Приднестровье
- •Инструкции для представителей стран Европейского Союза
- •Решение совета о совместных действиях Европейского Союза в урегулировании кризисной ситуации в Приднестровье21
- •План имитационной игры: Этап 1. Введение.
- •1.Индивидуальная работа:
- •2.Работа в группе
- •Раздел 3
- •Советско-американские переговоры по ядерным вооружениям средней дальности
- •Переговоры об отправке русских войск во Францию в 1915-1916 гг.
- •Ситуация 3. Переговоры в условиях имеющегося соглашения. Проблема адаптации Договора об обычных вооруженных силах в Европе в рамках снг
- •Содержание договора:
- •Приложение Договор об обычных вооруженных силах в Европе
- •Список рекомендуемой литературы
5.3. Формирование делегации.
Делегация должна производить впечатление целеустремленной, сплоченной группы, здесь важна внешняя дисциплина, подчинение главе. Внутри – необходимо распределение ролей: можно поручить кому-нибудь из членов делегации следить за реакциями противоположной стороны (или держать в поле зрения реакции одного человека, например, руководителя). Элементарное: «хороший полицейский, плохой полицейский», например, жесткий лидер и «примиритель», «посредник» из состава делегации (на двусторонних переговорах высокого уровня такую роль исполняет, как правило, посол в стране пребывания, к нему обращаются за советом, консультацией).
Лидер – лицо, принимающее окончательное решение. Задача руководителя: сплотить группу, создать единую мотивацию, перед лицом противника все внутренние разногласия отходят на второй план. Необходимо помнить, что любой член делегации может бессознательно «разоблачить спектакль», выдать противоположной стороне внутреннюю информацию (ехидная улыбка, насмешка, закатывание глаз). Люди. Которые собирают информацию и оценивают предлагаемые варианты. «Вратарь» (держит ворота, не дает согласиться на невыгодное решение). Генератор идей. Тот, кто работает над созданием конструктивной обстановки и атмосферы.
Факторы успеха командной работы на переговорах
Адекватная оценка способностей каждого из членов команды и использование этих специфических черт во благо общего дела (каждый член команды должен делать то, что у него лучше всего получается);
Обсуждение всех разногласий и спорных вопросов только среди членов команды за закрытыми дверьми;
Мнения членов команды не должны оцениваться в терминах «правильно-неправильно»;
Четкая и всеми признаваемая субординация;
Обсуждение решений происходит в команде, но ответственность за окончательное решение лежит на главе делегации;
Недопущение в спорах перехода на личности, высказывание различных мнений только по существу вопроса;
Четкое понимание своей роли всеми членами команды, знание момента, когда он может вступить в дискуссию за столом переговоров;
Внимательное наблюдение за дискуссией и разделение обязанностей по объектам наблюдения;
Общие усилия по изобретению как можно большего числа взаимовыгодных вариантов;
Понимание командных приоритетов и объединенный фронт по их достижению.
Факторы неудачи командной работы на переговорах
Наличие автократичного лидера, чьи взгляды и мнения оказывают давление на членов команды;
Недостаточное уважение к авторитету лидера со стороны других членов;
Отсутствие единой позиции относительно целей и стратегии в команде до начала переговоров;
Открытое несогласие одного из членов команды с целями и задачами переговоров;
Неудачное или неправильное распределение обязанностей и ответственности между членами команды;
Лояльность к личности, а не к общей цели;
Очевидная симпатия к позиции оппонента со стороны одного из членов команды;
Сверхчувствительность к личностным выпадам со стороны одного из членов команды.15
Задание № 1.
Вернитесь еще раз к анализу Документа 2. Оцените уровень подготовки обеих сторон. Проанализируйте распределение ролей: какие вы видите достоинства и недостатки?
Задание № 2.
Вернитесь к ситуации, описанной в задании № 9 раздела 1.2. Проведите совещание по подготовке к переговорам. На совещании вы должны выработать стратегию и тактику переговоров, опираясь на вопросы, приведенные выше. Вам также необходимо придумать несколько вариантов решения проблемы: прибегните к таким методам, как «мозговой штурм», балансный лист или ролевая игра.
Документ 4.
Вводная информация. Ноябрь 2004 г. На Украине завершился второй тур выборов. По официальным данным ЦИК, после обработки 99,14% бюллетеней В.Янукович лидирует с 49,42% голосов, у В.Ющенко - 46,69%. В.Ющенко и его сторонники объявляют выборы сфальсифицированными и отказываются признать их итоги. Сторонники оппозиции выходят на улицы Киева. Сторонники В.Януковича из юго-восточных регионов также планируют приезд в столицу, конфликт может перейти в фазу силового разрешения. В этой ситуации действующий президент Украины – Л.Кучма – обращается к Западу с просьбой о посредничестве. В качестве посредника выбран президент Польши А.Квасьневский.