Не отказывайте оппоненту в разумности.

Когда несгибаемый оппонент окончательно выведет вас из себя, проще всего объяснить неудачу его неразумностью: "Мой хозяин — псих. С ним никто не договорится", или "Подростки дело безна­дежное. Их ни в чем не убедишь". Если вы решите, что с оппонентом бесполезно разговаривать, вам и в голову не придет докапываться до его неучтенных интересов.

Проще всего прийти к такому заключению в случае похитителей заложников: "О чем можно говорить с террористами — они сумасшед­шие". Разумеется, с нашей точки зрения их поведение кажется ирра­циональным, но для них оно совершенно разумно. Пока для них со­храняется логическая связь между их интересами и действиями, мы способны оказать влияние. Один из опытнейших посредников в переговорах о судьбе заложников, который, по всему миру представ­ляет корпорации, чьи сотрудники попали в заложники, говорит: "Все они разумны. Любой готов вступить в переговоры. Даже самые "отпетые" знают цену деньгам". Если уж и террористов можно уговорить, вашего шефа или сына-подростка подавно.¹

Поэтому не отступайтесь. Поставьте себя на место оппонента и честно спросите себя: "Я бы на его месте согласился на это? Почему нет?" Но не забывайте: его система ценностей может отличаться от вашей, и это подталкивает его к отрицанию того, что кажется вполне приемлемым. Если приглядеться внимательнее, подобно представите­лю Кемпбелла, можно выявить скрытые интересы, объясняющие и оправдывающие "нет" оппонента.

Попытайтесь учесть возражения оппонента и удовлетворить его интересы, не забывая при этом о своих. Террористами, например, обычно движет страстное желание добиться общественного призна­ния того дела, которому они служат. Часто секрет успеха перегово­ров с террористами заключается в том, чтобы дать им понять, что призыв их услышан, но что, убив заложников, они лишь дискредити­руют себя в глазах общественности.² Множество, казалось бы, совершенно безнадежных инцидентов с заложниками, пришли к [78] благополучному завершению после того, как террористам было предос­тавлено эфирное время на телевидении или радио.

Не забывайте об основных человеческих потребностях.

Мы часто полагаем, подобно представителю Кемпбелла в начале переговоров, что оппонента интересуют только деньги или что-то столь же материальное. Но при этом мы упускаем из виду немате­риальные мотивы его поведения — его общечеловеческие потребности. Каждый человек стремится к безопасности, вынашивает глубинную мечту о признании. Каждому хочется ощущать себя частью какой-то группы и в то же время самому быть хозяином своей судьбы. Есть также специфически национальные и этнические потребности. Если этого не учитывать, соглашение может быть заблокировано.

Удовлетворив общечеловеческие потребности оппонента, вы часто можете развернуть его на 180 градусов. Представителю Кемпбелла удалось потрафить стремлению владельца ресторана к признанию и самостоятельности. Юный Стивен Спилберг нашел способ удовлетво­рить тягу хулигана к самоутверждению. Захват заложников в Бос­тоне благополучно разрешился после того, как власти гарантировали террористу физическую безопасность. Переговоры о приобретении банка в Висконсине вышли из тупика, когда покупатель согласился оставить в названии банка имя продавца. Этнический конфликт в Италии, в районе Трентино-Альто Адиже, был разрешен, когда немецкоговорящему меньшинству была предоставлена культурная и административная автономия.