11.Моделирование поведения конечного потребит.

Развернутая модель покупат поведения:1.Побудит ф-ы М(тов,цена,распростр,продвиж)и проч раздражит(эк,полит,науч-техн,культур факторы).2.«Черный ящик»сознан покупат(хар-ки покуп-ля;процесс принятия реш покупат)3.Ответные реакции покупат(выбор тов,марки,места,времени).Фа-ры,оказыв влиян на покупат повед:1)ф-ы культурного уровня(культура,субкультура,соц полож),2)ф-ы соц порядка(референтные группы,семья,роли и статусы),3)ф-ы личн порядка(возраст и этап ЖЦ семьи,род занятий,эк полож,образ жизни,тип личности),4)ф-ы психологич пор(мотивации,восприятие,усвоение,убеждения и отношения).

Иерархия потребн по Маслоу:физиологичекие>самосохранение>любовь и дружба>самосовершенствование>самовыражение.Процесс принят реш о покупке:1)Осознание проблемы,2)Поиск инф,3)Оц вариантов,4) Реш о покупке,5) Реакция на покупку.

12.Моделирование поведения организаций-потребителей.

Особ-ти:1)организ приобрет тов и услуги с целью извлеч приб,2)в процессе принят реш о закупке для нужд организации принимает участие большее кол-во лиц,чем на потребит-м рынке,3)агенты,специалисты по закупкам должны следовать офиц установкам и прочим требов своих орг-ий,4)покупат требуют сост договоров о купле-продаже.Ранок предпр делится на:1)Рынок тов пром назнач,2)Рынок промежут продавцов,3)Рынок гос учрежд.Рынок пром тов–совок лиц и орг,закупающих тов и услуги,кт использ в производстве др тов и услуг,продаваемых,сдаваемых в аренду или поставляемых др потребит. Отлич рынка пром тов от потребит рынка:1.меньше покупат.2.покупат крупнее.3.Спрос на тов пром назнач определ спросом на тов широкого потребл.4.Покупат сконцентрированы географически.5.Спрос на тов пром назнач неэластичен.6.Покупат тов пром назнач-профессионалы.3 типа закупки:повторная закупка без изменений,с изменениями,закупка для реш нов задач.Ф-ры,оказыв влиян на повед покупат:1)ф-ы особенностей орг-ии(цели орг-ии,принятые методы работы,орг-ая струк-ра),2)индивид особ личности(возраст,ур-нь доходов,образ-е,служебн полож,тип личности,готовность пойти на риск),3)межличн отнош(полномочия,статус,умение поставить себя на место другого,умение убеждать),4)окружающ обстановка(ур-нь первичн спроса,эк-ая перспектива,услов материально-техн снабжения,деят.конкурентов).Процесс принят реш:1)Осозн пробл,2)Обобщенное описание нужды,3)Оц хар-ик тов,4) Поиск поставщика,5)Запрос предлож,6)Выбор поставщика,7)Разработка процедуры купли-продажи,8)Оц работы поставщика.

13.Сегментация рынка.Принципы сегментации потребит рынка.

Сегментация р–деление р на четко разгранич части(сегменты)одинаково реагирующ на комплекс М.Сегмент р–группа потребит однотипных или однофункц-х тов,и готовых их купить,т.е.обладающ платежесп-м спросом.Принципы(признаки)сегментации рынка–способы выд сегмента на рыке:1)Географ-й(страна,регион,климат,адм дел)2)Демограф-й(пол,возраст,состав и размер семьи,нац-сть,уровень дох)3)Психограф-й(образ жизни,тип личн,соц полож)4)Поведен-й(повод для соверш покупки,искомые выгоды,приверженность марки).Рынок потребит тов м б сегментирован по следующ призн:1)Потребит сегментация-по соц-эконом и, демограф-им признакам,а также по предпочтению,стереотипам.2)Товарная сегментация-по признакам тов: дорогой и дешевый,массового спроса и предмет роскоши,нов тов и традиционные.3)Торговая сегментация—по видам организ продажи тов:продажа ч\з магаз,посылочная торговля,по каталогам.4)Географ сегментация—по размещ рынка:регионы эконом-ки развитые и развивающиеся,рынок внутр и внешн,районы северн и южн.