14. «Визит вежливости» в фирму делового партнёра

Прибыв в другой город или в другую страну для ведения переговоров, бизнесмен обязан, как того требуют правила протокола, нанести визит вежливости принимающей стороне. Визит вежливости (протокольный визит) - это как бы ответ на встречу гостя при его приезде. Это протокольной мероприятие не только является выражением вежливости, но и необходимо главам делегаций для того, чтобы при личной встрече окончательно уточнить программу пребывания.

Право окончательного выбора места и точного времени встречи принадлежит гостям. Местом нанесения визита вежливости, как правило, становится помещение принимающей стороны (фирмы, компании, организации).

В назначенное время гостя у подъезда или в вестибюле должен встретить сотрудник фирмы (ответственный за протокольную работу, секретарь или помощник) и проводить к руководству. Руководитель принимающей организации может лично встречать гостей в вестибюле только в исключительных случаях.

Принимать гостя желательно в специально отведенном месте. Идеальный вариант: диван и мягкие кресла вокруг журнального столика в кабинете руководителя. Гость усаживается на диван. Глава принимающей стороны садится в кресло, находящееся с левой стороны от дивана. Таким образом, гость должен оказаться по правую руку от хозяина. Если оба садятся на диван, то гость опять-таки должен находиться справа от хозяина.

Если гость прибыл с дамой, то по правую руку от хозяина, т.е. на самом почетном месте, должна сидеть дама. Гость в этом случае будет сидеть слева, т.е. на втором почетном месте. Переводчик выбирает свое место сам.

Не рекомендуется усаживать гостей напротив окон, из которых бьет яркий солнечный свет - это может быть расценено как неуважение.

Первым садится глава принимающей стороны.

В ходе визита вежливости, как и во всех других случаях, инициатива ведения беседы принадлежит хозяину.

Инициатива ухода - прерогатива гостя. Знаком окончания аудиенции может быть и продолжительная пауза в разговоре.

Визит вежливости длится 20-30 минут. Через 5-7 минут после его начата, может быть подано угощение: чай, кофе, фрукты, конфеты и т.д. Спиртные напитки подавать не принято.

По окончании визита следует проводить гостей до коридора, лифта или лестничной площадки.

15, 16,17.Тактика ведения деловых переговоров

Тактика ведения переговоров непосредственно реализуется с помощью тактических приёмов, позволяющих добиваться поставленной цели. Практика ведения переговоров за многовековую историю наработала множество тактических приемов. Приведенное ниже описание этих приемов вовсе не означает рекомендации к их повсеместному использованию. Напротив, в ряде случаев будут специально оговорены возможные негативные моменты, связанные с применением какого-либо из них. Однако не исключено, что ваш партнер прибегнет к ним для достижения своей цели, поэтому вам необходимо быть к этому готовым.

Сначала рассмотрим универсальные тактические приёмы, которые приемлемы на любой стадии переговоров.

Прием «Уход» связан со способом закрытия позиций и применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать её. «Уход» может быть прямым или косвенным. В случае «прямого ухода» прямо предлагается отложить данный вопрос. При «косвенном уходе» ответ на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Этот приём может сыграть положительную роль, когда необходимо согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнёра и т.д. Однако не стоит злоупотреблять им.

Прием «Выжидание» также связан с закрытием собственной позиции. Используется чаше всего на многосторонних переговорах, когда та или иная делегация стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера с тем, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения.

Прием «Салями» - разновидность «выжидания». Это медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими ломтиками колбасы «салями». Информация выдается партнёру не целиком, а маленькими частями и каждый раз, подавая часть информации, вы следите за реакцией партнёра. Следующую дозу выдаёте с учётом того, как он отреагировал. Цель - получить максимально возможную информацию от партнёра, сформулировать предложение в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить проблему.

Приём «Пакетирование» заключается в том, что обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. При этом решаются две задачи. В первом случае в один пакет увязывают привлекательные и малоприемлемые для партнёра предложения, исходя го того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого «пакета», примет и остальные. В другом случае добиваются принятия основных предложений путём уступок в малозначащих предложениях.

«Выдвижение требований в последнюю минуту» - суть приема состоит в том, что в конце переговоров, когда остаётся только подписать контракт, один из партнёров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообше срывается.

Прием «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договорённостей. Такое же воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование этого приема может быть весьма продуктивным.

«Разделить проблему на отдельные составляющие» - этот прием направлен на совместный с партнером анализ проблем; состоит в том, что не пытаются решить всю проблему целиком, а выделяют в ней отдельные компоненты. Участники переговоров, разложив проблему, смотрят, возможно ли достижение договоренностей по каждой компоненте. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами, не рассматривать Конечно, в этих условиях не будет всеобъемлющего соглашения, однако в целом ряде случаев такая частичная договоренность будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какого-либо решения: «худой мир лучше доброй ссоры».

«Блеф» - дача заведомо ложной информации. Говорят, что можно прибегнуть к этому приему, если не боишься стремительно потерять репутацию в деловом мире.

Приём «Завышение требований» (иногда его называют «Вымогательство») состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнёра. Причём эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнёра. Выдвижение неприемлемых требований возможно и в том случае, когда сторона, выдвигающая их, заинтересована в срыве переговоров.

Прием «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» заключается в том, чтобы продемонстрировать партнёру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. В иных случаях, например, при широком освещении переговоров средствами массовой информации, этот прием используется для воздействия на общественное мнение.

На этапе уточнения позиций в ходе переговоров будут приемлемы следующие методы:

«Прямое открытие позиции» - добровольное полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости.

«Принятие первого предложения партнёра» применяется, когда это вполне приемлемо, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции и он не пойдёт на уступки.

На этапе согласования позиций можно использовать следующие тактические приёмы.

«Поиск общей зоны решения» - выслушав мнение партнёра и сопоставив его со своим, попытайтесь найти общие моменты.

«Сюрприз» - принять предложение, которое не должно быть принято вами. Цель -вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу в свои руки.

«Последнее слово» используется сразу: или принимаете наше решение, или мы уходим с переговоров. Риск высок, но иногда оправдан.

«Двойное толкование» - в выработанном в ходе дискуссии документе одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который не замечается партнёром, с тем, чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.