62. Как выйти из тупиковой ситуации на переговорах

(советы американских специалистов в области ведения переговоров Л. Корена и П. Гудмена)

1. Не воспринимайте отказ буквально. В переговорах слово «нет» обычно означает «не сразу», «не совсем», «возможно, но я не собираюсь уступать гак сразу». Если вы наталкиваетесь на непреодолимую стену сплошного отрицания, можете прямо с просить: «Какие действия с моей стороны могут изменить ваше решение?» или «Что может помочь вам сказать «да»?».

2. Не застревайте на сложных вопросах, а вернитесь к ним позже.

3. Оказавшись в тупиковой ситуации, вернитесь к общим интересам и начните процесс заново.

4. Проведите совместный с оппонентом «мозговой штурм» проблемы, попытайтесь найти различные варианты.

Порой самое лучшее - отбросить осторожность и вслух поразмышлять над возможными вариантами. Предупредите, что ваши слова «не для протокола» и ваши идеи еще не предложение как таковое. Пригласите оппонента «пофутболить» идеи вместе - возможно, найдется такая, которая будет работать на два фронта. Основные правила «мозгового штурма»: 1. Любая идея, неважно, насколько осуществимая, должна звучать вслух. 2. Никак не реагируйте ни на одну идею - ни положительно, ни отрицательно, просто «выкладывайте их на стол». 3. Чтобы не заблокировать свою фантазию, никогда не останавливайтесь на единственном варианте.

5. Первоочерёдная работа сторон над проектом соглашения обеспечивает безболезненный путь для достижения согласия.

6. Если события выходят из-под контроля - возьмите тайм-аут.

7. Если ведёте переговоры с двумя оппонентами одновременно, попытайтесь их разделить. Склоните сначала на свою сторону более гибкого, а затем с его помощью - менее сговорчивого.

8. Воспользуйтесь любыми уловками, чтобы втянуть оппонента в переговоры.

9. К вашим угрозам отнесутся серьёзнее, если вы продемонстрируете свою готовность осуществить их далее.

10. Напомните о нравственных аспектах и моральных принципах.

11. Поручите третьей стороне выступить посредником в вашем споре.

72. Способы преодоления конфликтных ситуаций при проведении деловых переговоров

Поскольку конфликты часто порождают такое эмоциональное состояние, в котором трудно мыслить, делать выводы, подойти творчески к решению проблемы, то при разрешении конфликтных ситуаций придерживайтесь следующих правил.

1) Помните, что в конфликте у человека доминирует не разум, а эмоции, что ведет к аффекту, когда сознание просто отключается, и человек не отвечает за свои слова и поступки.

2) Придерживайтесь многоальтернативного подхода и, настаивая на своем предложении, не отвергайте предложение партнера, задав себе вопрос: «Разве я никогда не ошибаюсь?». Постарайтесь проанализировать оба предложения и посмотрите, какую сумму выгод и потерь они понесут в ближайшее время и потом.

3) Осознайте значимость конфликта для себя, задав вопрос: «Что будет, если выход не будет найден?». Это позволит перенести центр тяжести с отношений на проблему.

4) Если вы и ваш собеседник раздражены и агрессивны, то необходимо снизить внутреннее напряжение, «выпустить пар». Но разрядиться на окружающих - это не выход, а выходка. Но если уж так получилось, что потеряли контроль над собой, попытайтесь сделать единственное: замолчите сами, а не требуйте этого от партнера. Избегайте констатации отрицательных эмоциональных состояний партнера.

5) Ориентируйтесь на положительное, лучшее в человеке.

6) Предложите собеседнику встать на ваше место и спросите: «Если бы вы были на моем месте, то что бы вы сделали?». Это снимает критический настрой и переключает собеседника с эмоций на осмысление ситуации.

7) Не преувеличивайте свои заслуги и не демонстрируйте знаки превосходства.

8) Не обвиняйте и не приписывайте только и партнеру ответственность - за возникшую ситуацию.

9) Независимо от результатов разрешения противоречий старайтесь не разрушить отношения.